Vom Vertriebsingenieur Zum Market-ing.: Kunden Gewinnen Mit System (vdi-buch / Vdi-karriere) (german Edition)

Im Marketing wird sehr viel Geld investiert, das Kostenbewußtsein bzw. Controlling ist dagegen oft nur schwach ausgebildet. Die Autoren stellen in diesem Buch eine Kundenertragswertanalyse vor. Dabei wird der "Lebenszyklus" eines Kunden besonders im Invest-Bereich im Hinblick auf seinen Beitrag zum Unternehmensergebnis untersucht. Im richtigen Verhältnis dazu sollen die Mittel stehen, die für diesen Kunden aufgebracht werden. Der Leitfaden leistet einen wertvollen Beitrag für Unternehmen, ihre Kosten in einem angemessenen Rahmen halten zu können. Gleichzeitig erhält der Vertriebsingenieur Werkzeuge zur optimalen Kundenbearbeitung an die Hand. Ein echtes Praktikerbuch Front Matter....Pages I-VIII Front Matter....Pages 1-1 Vertrieb im Aufbruch....Pages 3-6 Prozessorientierung im Vertrieb....Pages 7-13 Von der Automatisation zum Markt- und Qualitätsmanagement im Vertrieb....Pages 15-19 Front Matter....Pages 21-21 Das Marktziel....Pages 23-32 Das Wissen....Pages 33-92 Der Dialog....Pages 93-100 Das Prozess-Controlling....Pages 101-107 Der Market-Ing. — ein neues Berufsbild....Pages 109-123 Front Matter....Pages 125-125 Planung, Steuerung und Prozeßbegleitung: Neue Wege in der Vertriebsführung....Pages 127-138 Kundenindividualisierte Kommunikation — die Abkehr von der klassischen Werbung....Pages 139-147 Computer Aided Selling (CAS) — die Umsetzung des Market-Ing. in die IT-Welt....Pages 149-157 Navigieren im Change — Ein Beitrag von Dr. Manfred Krafft....Pages 159-163 Im Marketing wird sehr viel Geld investiert, das Kostenbewußtsein bzw. Controlling ist dagegen oft nur schwach ausgebildet. Die Autoren stellen in diesem Buch eine Kundenertragswertanalyse vor. Dabei wird der "Lebenszyklus" eines Kunden besonders im Invest-Bereich im Hinblick auf seinen Beitrag zum Unternehmensergebnis untersucht. Im richtigen Verhältnis dazu sollen die Mittel stehen, die für diesen Kunden aufgebracht werden. Der Leitfaden leistet einen wertvollen Beitrag für Unternehmen, ihre Kosten in einem angemessenen Rahmen halten zu können. Gleichzeitig erhält der Vertriebsingenieur Werkzeuge zur optimalen Kundenbearbeitung an die Hand. Ein echtes Praktikerbuch