Vertriebspartnerkontrolle in der Konsumgüterindustrie: Empirische Analyse der Gestaltungsparameter und Einflussfaktoren (Wirtschaftsinformatik) (German Edition)

Konsumgüterhersteller sind beim Absatz ihrer Produkte maßgeblich auf die Unterstützung ihrer Vertriebspartner angewiesen. Denn diese fungieren als Gatekeeper für den Endkunden und entscheiden somit darüber, in welchem Ausmaß und in welcher Qualität Waren für den Konsumenten erhältlich sind. Um den gewünschten Marktauftritt ihrer Produkte sicherzustellen, schaffen Hersteller zunehmend institutionalisierte Strukturen zur kontinuierlichen Kontrolle ihrer Vertriebspartner. Anhand einer schriftlichen Befragung von 130 Managern aus sechs Konsumgüterbranchen in Deutschland geht Bodo Reuter folgenden Fragen nach: " Welche sind die grundlegenden Gestaltungsparameter der Vertriebspartnerkontrolle eines Konsumgüterherstellers? " Welche Faktoren beeinflussen die Intensität der Vertriebspartnerkontrolle? " Wie wird die Vertriebspartnerkontrolle in der deutschen Unternehmenspraxis durchgeführt? Es wird deutlich, dass die Kontrollintensität wesentlich durch monetäre Risiken geprägt ist und der Schlüssel zur effektiven Kontrolle der Vertriebspartner in der situationsgerechten Anpassung der Instrumente und der Kontrollintensität liegt. Front Matter....Pages I-XXIII Einleitung....Pages 1-13 Stand der Forschung zur Vertriebspartnerkontrolle....Pages 15-98 Methodologisch-theoretische Konzeption der Untersuchung....Pages 99-151 Methodisch-empirische Konzeption der Untersuchung....Pages 153-207 Entwicklung des Untersuchungsmodells....Pages 209-282 Ergebnisse der empirischen Untersuchung....Pages 283-332 Schlussbetrachtung....Pages 333-348 Back Matter....Pages 349-387 Bodo Reuter geht folgenden Fragen nach: Welche sind die grundlegenden Gestaltungsdimensionen zur Definition, Konzeptualisierung und Operationalisierung der Vertriebspartnerkontrolle eines Konsumgüterherstellers? Welche Faktoren beeinflussen die Intensität der Vertriebspartnerkontrolle? Wie wird die Vertriebspartnerkontrolle in der deutschen Unternehmenspraxis durchgeführt?