Vertriebscontrolling optimieren: Grundlagen und Praxis (German Edition)

Die enge Verzahnung von Theorie und Praxis macht das Werk zu einem Leitfaden für die Einführung von Vertriebscontrolling im eigenen Unternehmen. Der breite theoretische Unterbau vermittelt die notwendigen Kompetenzen, um die Methodik auf vorhandene Strukturen zu übertragen. Es ist somit auch im Rahmen der Neugestaltung von Managementprozessen einsetzbar. Besondere Relevanz besitzt das Werk für kleine und mittlere Unternehmen (KMU), für welche die Effizienz des Vertriebs ein entscheidender Erfolgsfaktor ist. Geeignet für die Nachwuchsschulung im Unternehmen. Didaktik des Buches: Vorstellung etablierter Verfahren (Statistik, Kostenrechnung etc.), eingebettet in konkrete Handlungsvorschläge. Am Ende jeder Theorieeinheit folgen Verständnisfragen zur Selbstkontrolle. Anhand von zahlreichen Praxisbeispielen wird die Wirkungsweise verdeutlicht. Dadurch ist der Einsatzbereich leicht auf die individuellen Erfordernisse des Vertriebs übertragbar. Der Schwerpunkt liegt dabei bewusst abseits der Inhalte üblicher Handbücher zu den Themen Marktforschung, CRM, Kommunikationsgestaltung im Vertrieb. Vorwort 4 Inhaltsverzeichnis 6 1 Einleitung 9 1.1 Was dieses Buch nicht ist 9 1.2 Was Sie von dem Buch erwarten dürfen 10 2 Grundlegendes 11 2.1 Das Controlling 11 2.2 Der Vertrieb – das unbekannte Wesen? 16 2.3 Das Vertriebscontrolling 20 3 Der Vertrieb als Teil der betrieblichen Leistungserzeugung 26 3.1 Die betriebliche Wertschöpfung als Produktionsprozess 26 3.2 Der Vertrieb als Wertschöpfungsprozess 32 3.3 Die Effizienz im Vertrieb 50 4 Zwischenbemerkung - Was tut ein Vertriebscontroller? 58 4.1 Effizienz um jeden Preis? 59 4.2 Nicht gleichzeitig an beiden Enden ziehen 61 5 Methoden – Beobachten 62 5.1 Datenstrukturen im Vertrieb 62 5.2 Multiple-Choice statt Prosa 63 5.3 Die heiße Phase 68 5.4 Der Misserfolg – Win-Loss-Analyse, Teil 1 70 5.5 Eine Frage der Visualisierung 74 5.6 Die Rolle des Reportings 74 5.7 Prozesskosten – Controllers Liebling 75 6 Methoden – Analysieren 80 6.1 Abweichungsanalyse 80 6.2 Benchmarking 81 6.3 Zeitreihenanalyse 81 6.4 Prozessanalyse 89 6.5 Win-Loss-Analyse, Teil 2 93 6.6 Conjoint-Analyse einmal andersherum 96 7 Methoden – Planen 99 7.1 Der Einfluss des Ziels auf den Plan 100 7.2 Vom Umgang mit der Unsicherheit 101 7.3 Wie entstehen verlässliche Forecasts? 103 8 Methoden – Steuern 131 8.1 Steuerung mittels Sollgrößen 132 8.2 Ziel: Gewinnmaximierung 133 8.3 Welche Rolle spielt der Preis? 133 8.4 Produktivitätssteigerung 146 8.5 Kosten aufgrund von Fehlentscheidungen minimieren 156 8.6 Gemeinsame Ziele erreichen 165 9 Methoden – Kontrollieren 172 9.1 Bestimmung von Beobachtungsmerkmalen 173 9.2 Soll-Ist-Vergleich 174 9.3 Ermittlung von Vertriebskennzahlen 174 9.4 Exponentialverteilung – Laufzeitmessung 177 9.5 Bestimmung der Trefferquote 185 9.6 Value-at-Risk 186 9.7 Sich selbst kontrollieren 187 10 Optimiertes Vertriebscontrolling 189 11 Kritische Betrachtung 191 11.1 Zieldivergenz 191 11.2 Transparenz bis zur Unsichtbarkeit 192 11.3 Wenn der Vertrieb verbotene Wege geht 193 11.4 Informationsasymmetrie 193 12 Fazit 195 Nachwort 198 Literatur 200 Die enge Verzahnung von Theorie und Praxis macht das Werk zu einem nützlichen Leitfaden für die Einführung von Vertriebscontrolling im eigenen Unternehmen. Der breite theoretische Unterbau vermittelt die notwendigen Kompetenzen, um die Methodik auf vorhandene Strukturen zu übertragen. Es ist somit auch im Rahmen der Neugestaltung von Managementprozessen einsetzbar. Besondere Relevanz besitzt das Werk für kleine und mittlere Unternehmen (KMU), für welche die Effizienz des Vertriebs ein entscheidender Erfolgsfaktor ist. Geeignet ist das Buch insbesondere auch für die Schulung von Berufseinsteigern im Unternehmen. Der Inhalt Organisationsformen und Funktionen des Vertriebscontrollings Der Produktionsprozess Datenstrukturen im Vertrieb Analyse, Kontrolle, Planung, Steuerung Die Zielgruppen Geschäftsführer und Vertriebsleiter Mitarbeiter im Controlling Existenzgründer Studierende und Lehrende der Betriebswirtschaftslehre an Fachhochschulen, Berufsakademien und Weiterbildungsinstitutionen Der Autor Alexander Dietzel ist Gesellschafter Geschäftsführer der Dietzel GmbH und lehrt an der Fachhochschule des Mittelstands, Bielefeld. Er ist als Dozent für die Themen Controlling, Vertrieb und Verhandlungstraining aktiv Front Matter....Pages I-IX Einleitung....Pages 1-2 Grundlegendes....Pages 3-17 Der Vertrieb als Teil der betrieblichen Leistungserzeugung....Pages 19-50 Zwischenbemerkung – Was tut ein Vertriebscontroller?....Pages 51-54 Methoden – Beobachten....Pages 55-72 Methoden – Analysieren....Pages 73-91 Methoden – Planen....Pages 93-124 Methoden – Steuern....Pages 125-165 Methoden – Kontrollieren....Pages 167-183 Optimiertes Vertriebscontrolling....Pages 185-186 Kritische Betrachtung....Pages 187-190 Fazit....Pages 191-193 Back Matter....Pages 195-197