Vertrieb und Marketing in der digitalen Welt: So schaffen Unternehmen die Business Transformation in der Praxis (German Edition)

Die Digitalisierung von Wirtschaft und Gesellschaft ist das Top-Thema in einer zunehmend global agierenden Welt. Diese Entwicklungen haben auch Konsequenzen für den Vertrieb und das Marketing in Unternehmen. Das Buch beschreibt den Stand der heutigen digitalen Anwendungen in Vertrieb und Marketing und liefert Ideen, wie Unternehmen sich aufstellen können, um künftig zu den Gewinnern im digitalen Wandel zu zählen. Die Autoren sind Experten für Markt- und Kundenmanagement sowie für digitale Geschäftsmodelle und bringen jahrzehntelange Erfahrung in der Wirtschaft und in der Beratung mit. Sie zeigen insbesondere, wie sich kleinere und mittelständische Unternehmen angesichts des digitalen Wandels transformieren können. So erläutern sie, wie Unternehmen durch das richtige Datenmanagement gesellschaftliche Trends erkennen, um schneller als bisher Märkte mit genau darauf abgestimmten Produkten und Dienstleistungen zu begeistern. In weiteren Kapiteln diskutieren sie, inwieweit Vertriebsorganisationen neu ausgerichtet werden müssen, um die Mitarbeiter für den notwendigen Wandel zu begeistern oder wie Content-Marketing-Strategien aussehen, die Interesse für das Unternehmen generieren. Wie sollten Kundenmanagement und Vertriebsstrategie angepasst werden und welche digitalen Werkzeuge stehen dafür zur Verfügung? Diese und weitere Themen greifen die Autoren in dem Buch auf und analysieren sie anhand konkreter Beispiele. Checklisten erleichtern Lesern die Umsetzung der Ideen in der Praxis. Das Buch richtet sich an Unternehmer und an Fachkräfte für Marketing und Vertrieb in kleinen und mittelgroßen Unternehmen. Vertrieb und Marketing in der digitalen Welt 2 Vorwort 5 Inhaltsverzeichnis 8 Über die Autoren 12 1 Die Digitale Transformation im Markt- und Kundenmanagement 14 Zusammenfassung 14 Literatur 21 2 Die Digitalisierung des Marketings und Vertriebs 22 Zusammenfassung 22 2.1 Das Internet der Dinge 23 2.2 Die Digitale Transformation betrifft jedes Unternehmen 26 2.3 Evolution vs. Disruption 28 2.4 Die Digitale Transformation im Marketing und Vertrieb 32 Literatur 35 3 Datenmanagement – Grundlage für zukünftigen Markterfolg 36 Zusammenfassung 36 3.1 Daten – der Rohstoff des 21. Jahrhunderts 37 3.2 Der Nutzen von „Data“ 38 3.3 Marktentwicklung von „Data“-Lösungen 39 3.4 Small Data vs. Big Data 42 3.5 Entscheidungen auf Datenbasis treffen 43 3.6 „Data“-Einsatzgebiete 46 Literatur 48 4 Vertrieb 4.0 49 Zusammenfassung 49 4.1 Der Vertrieb im Wandel 52 4.2 Trends im Bereich B2C 55 4.3 Trends im Bereich B2B 58 4.4 Nutzen statt Kaufen – neuer Trend im Kundenverhalten 61 4.5 Digitalisierung der Vertriebsprozesse 63 Literatur 67 5 Marketing 4.0 68 Zusammenfassung 68 5.1 Der Aufbau digitaler Geschäftsmodelle 71 5.2 Social Media – Unverzichtbares Marketinginstrument 73 5.2.1 Facebook & Co. 74 5.2.2 Webinare 75 5.2.3 Einsatz von CRM-Systemen 75 Literatur 77 6 Strategische Kundenmanagementziele 4.0 78 Zusammenfassung 78 7 Organisation eines Kundenmanagements 4.0 84 Zusammenfassung 84 7.1 Ausbau eines Multi-Channel-Vertriebs 88 7.1.1 Key Account Management 90 7.1.2 Flächenvertrieb (Außendienst/Vertriebspartner) 92 7.1.3 Verkaufsaktiver Innendienst 94 7.1.4 Die Gestaltung von Selling-Centern 98 7.1.5 Aufbau einer zentralen Kundenbearbeitung 100 7.1.6 Praxisbeispiel „Zentrales Kundenmanagement“ 102 7.2 Organisationen für die Digitale Transformation fit machen 103 Literatur 108 8 Führung des Vertriebs und Marketings 4.0 109 Zusammenfassung 109 8.1 Keine Veränderung ohne Chaos 112 8.2 Der bewusste Umgang mit Veränderungen 114 8.3 Unternehmenskultur als kontinuierlicher Entwicklungsprozess 120 Literatur 123 9 Digitaler Wandel oder Mogelpackung? 125 Zusammenfassung 125 9.1 Commitment – Voraussetzung für erfolgreichen Wandel 127 9.2 Digitalisierung und Unternehmenswerte – unverzichtbar für eine Digitale Transformation 130 9.2.1 Praxisbeispiel „OKR-Methode“ 132 9.2.2 Praxisbeispiel „New Work“ 133 Literatur 135 10 Quo vadis – die Zukunft des Vertriebs und Marketings 136 Zusammenfassung 136 10.1 Digitale Transformation vs. digitale Zerstörung 137 10.2 Anpassungsfähigkeit – Grundlage für zukünftigen Erfolg 139 10.3 Führung neu gedacht 140 10.4 Der digitale Arbeitsplatz der Zukunft 143 10.5 Vertrieb 4.0 verändert die Kundenbeziehungen 146 10.6 Die veränderten Kundenansprüche 150 10.7 Die Denkhaltung entscheidet über den Zukunftserfolg 153 Literatur 155 11 Digitale Werkzeuge zur Kommunikation und Steuerung in Vertrieb und Marketing 156 Zusammenfassung 156 11.1 Grundlagen 156 11.1.1 Wertschöpfungsketten und -Netzwerke 156 11.1.2 Strategieentwicklung 159 11.1.3 Prozessbeschreibung für Vertrieb und Marketing 161 11.1.4 Umsetzung 164 11.1.5 Portallösung und Digital Workplace 165 11.1.6 Datenschutz und Informationssicherheit 169 11.2 Customer-Relationship-Management 171 11.2.1 In zwölf Schritten zur erfolgreichen Einführung eines CRM-Systems 171 11.2.2 Nutzen und Einsparungen durch die Einführung eines CRM-Systems 174 11.2.3 Vertriebssteuerung und Controlling 177 11.2.4 Cockpit und Dashboard 179 11.2.5 Kundenmanagement 179 11.2.6 Warum scheitern Projekte zur Einführung von CRM-Systemen? 184 11.2.7 Anbieter von CRM-Lösungen 184 11.3 Enterprise-Content-Management 185 11.3.1 Knowledge-Management 186 11.3.2 Dokumenten-Management-System 188 11.3.3 Web-Content-Management 192 11.3.4 Media-Asset-Management/Digital-Asset-Management 193 11.3.5 Produkt-Information-Management 194 11.3.6 Online-Shop-Lösungen 195 11.4 Mit Social Collaboration zum Digital Workplace 197 11.4.1 Social Collaboration 197 11.4.2 Wichtige Stufen bei der Einführung von Social Collaboration 198 11.4.3 Realisierung des Digital Workplace 200 11.5 Interne und externe Kommunikation 201 11.5.1 Web- und Videokonferenzen 201 11.5.2 Webbasierte Kommunikation mit Kunden und Interessenten 202 11.5.3 Homepage, Landingpage, Microsite 204 11.5.4 Lead-Management 206 11.5.5 Social-Media-Management 211 11.5.6 Weblog/Blog 213 11.5.7 Webinare und Online-Präsentationen 214 11.6 Web- und Business Analytics 215 11.6.1 Web Analytics 215 11.6.2 Business Intelligence 217 11.6.3 Operational Intelligence 219 11.7 Marketing-Automation 220 11.8 Reklamationsmanagement 221 11.8.1 Was soll unter Reklamationsmanagement verstanden werden? 221 11.8.2 Anbieter von Reklamations-Management-Lösungen 222 Literatur 224 12 Innovative IT- und Technologie-Trends 225 Zusammenfassung 225 12.1 Virtual und Augmented Reality 226 12.2 Beacons 227 12.3 Predictive Maintenance 228 Literatur 230 13 Praxisbeispiele von Portal-Anwendungen 231 Zusammenfassung 231 13.1 teampenta Gesundheitsservice – Plattform zur Bestellautomation 231 13.2 Autohaus Pflanz Gruppe – Management für Gebrauchtfahrzeuge 233 13.3 Applikation zur Steuerung, Überwachung, Verwaltung und Freigabe von medienneutralen und lokalisierten Inhalten 235 Glossar 238 Weiterführende Literatur 244 Front Matter ....Pages I-XIV Die Digitale Transformation im Markt- und Kundenmanagement (Hartmut Biesel, Hartmut Hame)....Pages 1-8 Die Digitalisierung des Marketings und Vertriebs (Hartmut Biesel, Hartmut Hame)....Pages 9-22 Datenmanagement – Grundlage für zukünftigen Markterfolg (Hartmut Biesel, Hartmut Hame)....Pages 23-35 Vertrieb 4.0 (Hartmut Biesel, Hartmut Hame)....Pages 37-55 Marketing 4.0 (Hartmut Biesel, Hartmut Hame)....Pages 57-66 Strategische Kundenmanagementziele 4.0 (Hartmut Biesel, Hartmut Hame)....Pages 67-72 Organisation eines Kundenmanagements 4.0 (Hartmut Biesel, Hartmut Hame)....Pages 73-97 Führung des Vertriebs und Marketings 4.0 (Hartmut Biesel, Hartmut Hame)....Pages 99-114 Digitaler Wandel oder Mogelpackung? (Hartmut Biesel, Hartmut Hame)....Pages 115-125 Quo vadis – die Zukunft des Vertriebs und Marketings (Hartmut Biesel, Hartmut Hame)....Pages 127-146 Digitale Werkzeuge zur Kommunikation und Steuerung in Vertrieb und Marketing (Hartmut Biesel, Hartmut Hame)....Pages 147-215 Innovative IT- und Technologie-Trends (Hartmut Biesel, Hartmut Hame)....Pages 217-222 Praxisbeispiele von Portal-Anwendungen (Hartmut Biesel, Hartmut Hame)....Pages 223-229 Back Matter ....Pages 231-237 Das Buch beschreibt den Stand der heutigen digitalen Anwendungen in Vertrieb und Marketing und liefert Ideen, wie Unternehmen sich aufstellen können, um künftig zu den Gewinnern im digitalen Wandel zu zählen. Die Autoren sind Experten für Markt- und Kundenmanagement sowie für digitale Geschäftsmodelle und bringen jahrzehntelange Erfahrung in der Wirtschaft und in der Beratung mit. Sie zeigen insbesondere, wie sich kleinere und mittelständische Unternehmen angesichts des digitalen Wandels transformieren können.(Quelle: buch.ch) Die Autoren sind Experten fur Markt- und Kundenmanagement sowie fur digitale Geschaftsmodelle und bringen jahrzehntelange Erfahrung in der Wirtschaft und in der Beratung mit.