Vertrieb Im Industriegütergeschäft Aus Anbietersicht: Untersuchung Erfolgskritischer Faktoren Nach Geschäftstypen (marketing-management) (german Edition)

Die Bedeutung des Vertriebs in Industriegüterunternehmen ist unbestritten. In der Praxis fehlt jedoch häufig ein systematischer Ansatz, um die unterschiedlichen Kundenanforderungen in den verschiedenen Geschäftsfeldern aus Vertriebssicht differenziert bearbeiten zu können. Michael Weibel untersucht den Vertrieb innerhalb des Produkt-, System-, Zuliefer- und Anlagengeschäfts und analysiert die Relevanz unterschiedlicher Themenfelder sowie deren Erfolgswirkung. Im Mittelpunkt seiner empirischen Untersuchung stehen Aspekte des Vertriebsmanagements auf der Unternehmens- und der Mitarbeiterebene sowie Fragen zum persönlichen Verkauf. Die Bedeutung des Vertriebs in Industriegüterunternehmen ist unbestritten. In der Praxis fehlt jedoch häufig ein systematischer Ansatz, um die unterschiedlichen Kundenanforderungen in den verschiedenen Geschäftsfeldern aus Vertriebssicht differenziert bearbeiten zu können. Michael Weibel untersucht den Vertrieb innerhalb des Produkt-, System-, Zuliefer- und Anlagengeschäfts und analysiert die Relevanz unterschiedlicher Themenfelder sowie deren Erfolgswirkung. Im Mittelpunkt seiner empirischen Untersuchung stehen Aspekte des Vertriebsmanagements auf der Unternehmens- und der Mitarbeiterebene sowie Fragen zum persönlichen Verkauf. Der Inhalt Grundlagen zum Industriegütermarketing Explorative Untersuchung aus Anbietersicht zu den relevanten Erfolgsfaktoren Empirische Untersuchung zur Vertriebsdifferenzierung im Produkt-, System-, Zuliefer- und Anlagengeschäft Implikationen und Handlungsempfehlungen zur Gestaltung des Vertriebs Die Zielgruppen Dozierende und Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Industriegütermarketing, Business-to-Business Marketing, Vertrieb/Verkauf Marketing- und Vertriebsleiter und -mitarbeiter, Geschäftsführer von Industrieunternehmen Der Autor Michael Weibel ist wissenschaftlicher Mitarbeiter und Projektleiter am Institut für Marketing an der Universität St. Gallen, Schweiz, im Kompetenzzentrum Business-to-Business Marketing und Vertrieb. Die Herausgeber Die Reihe Marketing-Management wird herausgegeben von Prof. Dr. Christian Belz, Prof. Dr. Alfred Kuß, Prof. Dr. Thomas Rudolph und Prof. Dr. Torsten Tomczak Front Matter....Pages I-XXIV Einführung in die Untersuchung....Pages 1-21 Begriffsbestimmung und Abgrenzung des Untersuchungsgegenstandes....Pages 23-57 Die explorative Studie....Pages 59-74 Herleitung und Konzeptualisierung des Untersuchungsmodells....Pages 75-108 Empirische Untersuchung zur Vertriebsdifferenzierung....Pages 109-131 Ergebnisse der Untersuchung zur Vertriebsdifferenzierung....Pages 133-204 Handlungsempfehlungen und Überprüfung der Ergebnisse aus Sicht der unternehmerischen Praxis....Pages 205-231 Abschliessende Betrachtung der Untersuchung....Pages 233-247 Back Matter....Pages 249-309