Vernetzte Geschäftsbeziehungen: Die Nutzung Von Edi Als Instrument Des Geschäftsbeziehungsmanagement (bochumer Beiträge Zur Unternehmensführung Und Unternehmensforschung) (german Edition)

Dr. Martin Gersch war wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl von Prof. Dr. Dr. h.c. Werner Hans Engelhardt der Ruhr-Universität Bochum. Er ist derzeit als Senior Associate im Bereich Unternehmensentwicklung der Unternehmensgruppe Tengelmann tätig. Geleitwort Unternehmen, soweit sie auf Dauer angelegte Institutionen sind, mussen darauf bedacht sein, dafi ihre Verbindungen im Netzwerk der Beziehungen ebenfalls langfristigen Bestand haben. Dies gilt vor all em auch fur Kundenbeziehungen. Nicht die Einzeltransaktion ist das Zie1 des unternehmerischen Handelns, sondern Aufbau und Pflege von Geschaftsbeziehungen. Dieser Aspekt ist in der Praxis selbstverstandlich und bedarf eigentlich keiner niiheren Erlauterung. Allerdings sind die strategischen und operativen MaBnahmen mit dem Ziel langfristiger Ge schaftsbeziehungen anders ausgerichtet als Einzeltransaktionen, die im Rahmen der Unterneh menspolitik durchaus ebenfalls Beachtung find en mussen. Das, was fur die Praxis eigentlich eine Selbstverstandlichkeit war und ist, lafit sich von der Be triebswirtschaftslehre nicht ohne weiteres sagen. Mindestens in der betriebswirtschaftlichen Theorie, speziell in der Absatztheorie, war lange Zeit die Einzeltransaktion der Modellfall, an dem betriebliches Handeln exemplifiziert wurde. Folgetransaktionen und Verbunde wurden demgegenuber viel weniger behandelt und analysiert. In jungerer Zeit hat sich dies grundlegend gewandelt. Das Geschaftsbeziehungsmanagement ist in den Mittelpunkt der Betrachtung ge ruckt worden. Dennoch hat die Betriebswirtschaftslehre auf diesem Feld noch vieles nachzuho len. Deshalb ist es zu begrufien, daB der Verfasser der vorliegenden Arbeit die Geschi:i. ftsbezie hungen zum Gegenstand wahlt und dies mit einer weiteren wichtigen und zukunftstrachtigen Entwicklung verbindet: Mit der Informatik und ihrer Nutzung im betrieblichen Bereich. Die moderne Informationstechnologie bietet den Unternehmungen enorme und bisher nur ansatz weise genutzte Moglichkeiten einer Verbesserung der Einbeziehung des Kunden in den Lei stungserstellungsprozefi In Wissenschaft und Praxis ist eine zunehmende Orientierung an Geschäftsbeziehungen festzustellen. In vielen Branchen und Märkten zeigen sich Entwicklungen, die von den Unternehmen eine immer stärkere Berücksichtigung der einzelnen Nachfrager und eine gezielte Gestaltung von Geschäftsbeziehungen erfordern. Am Beispiel des deutschen Pharmagroßhandels werden konkrete Ansatzpunkte aufgezeigt, die Möglichkeiten des EDI zur gezielten Gestaltung der Anbieter-Nachfragerbeziehung zu nutzen. Martin Gersch analysiert insbesondere die Bedeutung unterschiedlicher Wechselbarrieren, die durch die Nutzung der Informationstechnik entstehen können. Der Autor verdeutlicht, wie das betriebswirtschaftliche Beurteilungsdilemma der ökonomischen Auswirkungen von Investitionen in zwischenbetrieblichen Informationssystemen überwunden werden kann. Verzeichnis: Am Beispiel des deutschen Pharmagroßhandels werden konkrete Ansatzpunkte aufgezeigt, die Möglichkeiten des EDI zur gezielten Gestaltung der Anbieter-Nachfragerbeziehung zu nutzen. Front Matter....Pages III-XXXIX Einleitung und Gang der Untersuchung....Pages 1-8 Grundlagen....Pages 9-73 Geschäftsbeziehungsmanagement bei integrativer Leistungserstellung....Pages 75-189 Der Beitrag der Informations- und Kommunikationstechnik zur Gestaltung von Geschäftsbeziehungen....Pages 191-418 Das Beispiel des deutschen Pharmagroßhandels....Pages 419-477 Fazit....Pages 479-481 Back Matter....Pages 483-552