Verkaufsfaktor Kundennutzen: Konkreten Bedarf ermitteln, aus Kundensicht argumentieren, maßgeschneiderte Lösungen präsentieren. 3. Auflage

Viele Verkaufsgespräche scheitern, weil Kunden mit Lösungen bombardiert werden, ohne dass klar ist, welches Problem überhaupt behoben werden soll. Und wenn Problem und Nutzen nicht deutlich werden, überzeugt auch kein Produktmerkmal, versagt selbst die'Wunderwaffe'Preisnachlass.'Verkaufsfaktor Kundennutzen'zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie Sie wertvolle Informationen für Ihre Bedarfsanalyse gewinnen, die Motive Ihres Kunden gezielt erforschen, die Merkmale Ihres Produkts in konkreten Nutzen verwandeln, Preis und Nutzen zueinander ins Verhältnis setzen und Einwände des Kunden als Interesse an Ihrem Angebot verstehen. Neu in der 3. Auflage: Was den Unterschied zwischen Produkt- und Lösungsverkauf ausmacht und die Konsequenzen für Ihre Nutzenargumentation. Ein wertvoller Leitfaden mit hilfreichen Übungen für alle, die mit maßgeschneiderten Lösungen überzeugen wollen. Cover ......Page 1 Verkaufsfaktor Kundennutzen ......Page 3 ISBN 9783834903389 ......Page 4 Vorwort......Page 6 Inhalt......Page 10 Vermuteter und konkreter Bedarf......Page 12 Merkmal Vorteil Nutzen......Page 17 Wie unterscheidet sich die Nutzenargumentation im Dienstleistungs- oder Lösungsverkauf?......Page 30 2. Die Methode......Page 36 Weshalb sollten Sie fragen und wie wird Ihr Verkauf hierdurch unterstützt?......Page 50 Wie unterscheiden sich die verschiedenen Fragetypen?......Page 53 Wie Sie günstige und riskante Zeitpunkte for die verschiedenen Fragen erkennen......Page 57 Welche unterschiedlichen Möglichkeiten haben Sie Ihre Fragen zu formulieren?......Page 67 Wen Sie was fragen sollten......Page 82 Die richtigen Fragen für den richtigen Kundentyp......Page 87 4. Die richtigen Gesprächspartner für Ihre Lösung finden......Page 94 Die Nutzenargumentation in der Akquisitionsphase......Page 99 5. Welche Verkaufsstrategie den meisten Erfolg beschert......Page 110 6. Die Kundenorganisation besser durchdringen......Page 122 7. Die Phasen eines Kundenbesuchs......Page 126 8. Die Zusage des Kunden erlangen......Page 136 9. Der Nutzen und der Preis......Page 144 10. Einwandbehandlung......Page 154 Wie Sie Einwände vermeiden......Page 155 Kategorien von Einwänden......Page 161 Vorgehensweise......Page 162 Die taktische Behandlung von Einwänden......Page 166 11. Der Umgang mit Vorwänden......Page 180 Lösungen......Page 186 Literatur......Page 194 Stichwortverzeichnis......Page 195 Der Autor......Page 197 Viele Verkaufsgespräche scheitern, weil Kunden mit Lösungen bombardiert werden, ohne dass klar ist, welches Problem überhaupt behoben werden soll. Und wenn Problem und Nutzen nicht deutlich werden, überzeugt auch kein Produktmerkmal, versagt selbst die "Wunderwaffe" Preisnachlass. "Verkaufsfaktor Kundennutzen" zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie Sie wertvolle Informationen für Ihre Bedarfsanalyse gewinnen, die Motive Ihres Kunden gezielt erforschen, die Merkmale Ihres Produkts in konkreten Nutzen verwandeln, Preis und Nutzen zueinander ins Verhältnis setzen und Einwände des Kunden als Interesse an Ihrem Angebot verstehen. Neu in der 3. Auflage: Was den Unterschied zwischen Produkt- und Lösungsverkauf ausmacht und die Konsequenzen für Ihre Nutzenargumentation. Ein wertvoller Leitfaden mit hilfreichen Übungen für alle, die mit maßgeschneiderten Lösungen überzeugen wollen