Verkaufen nach der Krise : Vertriebliche Erfolgspotenziale der Zukunft nutzen - Strategien und Tipps aus Forschung, Beratung und Praxis

Der Herausgeber Prof. Dr. Lars Binckebanck lehrt Marketing und International Management an der NORDAKADEMIE, einer privaten, von der Wirtschaft getragenen Fachhochschule in Elmshorn. Die Autoren sind namhafte Experten aus Forschung, Beratung und Praxis. Inhaltsverzeichnis 5 1 Einleitung und Überblick 10 Teil 1 Marketing und Verkauf vor, während und nach der Kris e – Die Perspektive der Forschung 20 2 Verkauf in schwierigen Zeiten 21 2.1 Lehren aus der Krise 21 2.2 Optionen im Verkauf 26 2.3 Lösungsverkauf 28 2.4 Differenzierte Kundenbearbeitung 29 2.5 Fähigkeiten der Verkäufer 35 2.6 Verkaufsreserven 37 2.7 Praxis-Tipps 39 Literatur 40 3 Zusammenarbeit von Verkauf und Marketing – reloaded 41 3.1 Verkauf vs. Marketing – Die traditionellen Sichtweisen 41 3.2 Veränderungen erzeugen Transformationsdruck 45 3.3 Transformation des Verkaufs: Strategischer Verkauf 46 3.4 Transformation des Marketings: Verkaufsorientiertes Marketing 50 3.5 Transformation der Schnittstelle Marketing/ Verkauf: Gegenseitiges Lernen 52 3.6 Fazit 54 3.7 Praxis-Tipps 55 Literatur 56 4 Neuro Sales – Mehr Verkaufserfolg durch Hirnforschung? 59 4.1 Einleitung 59 4.2 Herausforderungen für den Verkaufserfolg 61 4.3 Die Messung der visuellen Persönlichkeit von Kunden 63 4.4 Fazit 65 Literatur 66 Teil 2 Vertriebliche Erfolgspotenziale – Die Perspektive der Beratung 68 5 Jetzt das vertriebliche Chancenpotenzial nutzen 69 5.1 Marktanteile werden in Krisenzeiten neu verteilt 69 5.2 Diese Krise ist anders – Volatilität bleibt hoch 70 5.3 Profitieren Sie von den großen Megathemen 71 5.4 Performance-Check des eigenen Unternehmens 72 5.5 Mehr Schlagkraft durch schlüssige Verkaufsmodelle 73 5.6 Aktionsprogramm zur Revitalisierung der Vertriebsarbeit nach der Krise 78 5.7 Praxis-Tipps 82 Literatur 83 6 Neuorientierung im Vertrieb – Ein ganzheitlicher Ansatz 84 6.1 Einführung und Sensibilisierung 84 6.2 Neue Orientierung 86 6.3 Neues Denken 86 6.4 Aktive Adaption 94 6.5 Ständige Erneuerung 97 6.6 Praxis-Tipps 99 Literatur 99 7 Mehr Erfolg mit neuen Zielgruppen? Das Beispiel „Best Ager“ 100 7.1 Einleitung 100 7.2 Was macht den Megamarkt 50plus so wertvoll? 101 7.3 Konsumverhalten im demografischen Wandel 102 7.4 Die richtige Kundenansprache 103 7.5 Beeinflussung von Kaufentscheidungen 107 7.6 Paradigmenwechsel: Erfolgs-Stellschrauben im Marketing 50plus 111 7.7 Perspektiven 50plus 112 7.8 Chancen durch die Marktmacht 50plus 113 7.9 Fazit 114 7.10 Praxis-Tipps 115 Literatur 116 8 Weniger Unsicherheiten beim Kunden = mehr Verkaufserfolg im technischen Vertrieb 117 8.1 Einführung 117 8.2 Ausgangslage 118 8.3 Leistungsprogramm 120 8.4 Schnittstellengestaltung 124 8.5 Fazit 125 8.6 Praxis-Tipps 125 Literatur 126 9 Vertrieb über Absatzmittler mit Cross-Marketing – Ein Praxisbericht 127 9.1 Cross-Marketing: Definition und Ziele 127 9.2 Voraussetzungen für das Cross-Marketing 127 9.3 Praxis-Szenarien 129 9.4 Praxis-Tipps 136 Literatur: 136 10 Stressbewältigung im Vertrieb – Die mentalen Herausforderungen meistern 137 10.1 Mentale Herausforderungen im Vertrieb 137 10.2 Die Wirtschaftskrise als Auslöser und Verstärker mentaler Herausforderungen 140 10.3 Praktische Lösungsansätze für Verkäufer und Führungskräfte 148 10.4 Praxis-Tipps 153 Literatur 153 11 Hat die Krise alle Grundsätze der Preissetzung ausgehebelt? Empfehlungen für den Vertrieb 155 11.1 Einleitung 155 11.2 Preismanagement unter Krisenbedingungen 156 11.3 Handlungsempfehlungen für das Preismanagement im Vertrieb 162 11.4 Fazit 165 11.5 Praxis-Tipps 165 Literatur 165 Teil 3 Branchenspezifische Herausforderungen – Die Perspektive der Praxis 167 12 Erfolgsgestützte Entwicklung von Mitarbeitern im Industriegüter-vertrieb – Das Beispiel STILL GmbH 168 12.1 Einleitung 168 12.2 Das Unternehmen STILL 169 12.3 Herausforderungen für den Vertrieb 169 12.4 Das Verkäuferentwicklungsprofil 170 12.5 Mitarbeiterdialog und „Best-Practice“ als Basis für individuelle Schulungen 173 12.6 Benefits des entwickelten Systems 175 12.7 Bisherige Erfahrung mit dem System 176 12.8 Fazit 177 12.9 Praxis-Tipps 178 13 Direkt zum Kunden – Die Zukunft des Automobilvertriebs 179 13.1 Die Herausforderungen für die Automobilbranche beginnen. Jetzt! 179 13.2 Sieben Thesen zur Zukunft des Automobilvertriebs 180 13.3 Praxis-Tipps 187 Literatur 188 14 Erfolgreicher Vertrieb im Gesundheitswesen 189 14.1 Einleitung 189 14.2 Das Gesundheitswesen in Deutschland 190 14.3 Dimensionen eines erfolgreichen Vertriebs 191 14.4 Marktanalyse am Beispiel der Medizintechnik in Deutschland 191 14.5 Organisation und Struktur 195 14.6 Der Wettbewerb 200 14.7 Krise! 200 14.8 Fazit 202 14.9 Praxis-Tipps 202 Literatur 202 15 Erfolgsfaktoren im Private Banking: Vom Übeltäter zum Gewinner 203 15.1 Einleitung 203 15.2 Schlummernde Probleme im Bankenbereich 204 15.3 Erfolgsfaktoren im Private Banking 208 15.4 Wer werden die Gewinner im Private Banking sein? 211 15.5 Fazit 212 15.6 Praxis-Tipps 212 16 Vertrieb von Wohnimmobilien im Zeichen von Markt, Energie und Rendite 213 16.1 Aktuelle Herausforderungen der Immobilienvermarktung 213 16.2 Das Spannungsfeld von Immobilienmarketing und -verkauf 214 16.3 30 Thesen zu aktuellen Herausforderungen der Immobilienvermarktung 220 16.4 Fazit 225 16.5 Praxis-Tipps 225 Literatur 226 Der Herausgeber 227 Die Autoren 228 Front Matter....Pages 1-9 Einleitung und Überblick....Pages 11-20 Front Matter....Pages 21-21 Verkauf in schwierigen Zeiten....Pages 23-42 Zusammenarbeit von Verkauf und Marketing – reloaded....Pages 43-60 Neuro Sales – Mehr Verkaufserfolg durch Hirnforschung?....Pages 61-69 Front Matter....Pages 71-71 Jetzt das vertriebliche Chancenpotenzial nutzen....Pages 73-87 Neuorientierung im Vertrieb – Ein ganzheitlicher Ansatz....Pages 88-103 Mehr Erfolg mit neuen Zielgruppen? Das Beispiel „Best Ager“....Pages 104-120 Weniger Unsicherheiten beim Kunden = mehr Verkaufserfolg im technischen Vertrieb....Pages 121-130 Vertrieb über Absatzmittler mit Cross-Marketing – Ein Praxisbericht....Pages 131-140 Stressbewältigung im Vertrieb – Die mentalen Herausforderungen meistern....Pages 141-158 Hat die Krise alle Grundsätze der Preissetzung ausgehebelt? Empfehlungen für den Vertrieb....Pages 159-170 Front Matter....Pages 171-171 Erfolgsgestützte Entwicklung von Mitarbeitern im Industriegütervertrieb – Das Beispiel STILL GmbH....Pages 172-182 Direkt zum Kunden – Die Zukunft des Automobilvertriebs....Pages 183-192 Erfolgreicher Vertrieb im Gesundheitswesen....Pages 193-206 Erfolgsfaktoren im Private Banking: Vom Übeltäter zum Gewinner....Pages 207-216 Vertrieb von Wohnimmobilien im Zeichen von Markt, Energie und Rendite....Pages 217-230 Back Matter....Pages 230-238 Wirtschaftliche Krisen haben auch ihr Gutes: Sie offenbaren überraschend erfolgreiche Unternehmen, die auf der Basis richtiger Weichenstellungen zu Gewinnern am Markt geworden sind. Damit öffnen sie den Blick für die Erfolgstreiber im strategischen Management, aber auch im operativen Vertrieb. Was unterscheidet Unternehmen, die der Krise erfolgreich trotzen konnten, von solchen, die in ihr untergegangen sind? Welche Rolle spielen Marketing und Verkauf vor diesem Hintergrund zukünftig? Und auf welche vertrieblichen Erfolgsfaktoren sollen Unternehmen setzen, um die Zukunft zielgerichtet zu gestalten? In diesem Buch präsentieren Experten aus Forschung, Beratung und Praxis Rück-, Ein- und Ausblicke zum Verkaufen in schwierigen Zeiten. Ein wertvoller Impulsgeber für alle, die kreative Denk- und Lösungsansätze für Vertriebserfolg jetzt und in Zukunft suchen!„Jede Krise hat Gewinner und Verlierer. Dieses Buch zeigt gerade auch Praktikern auf, aus welchem Holz die Gewinner im Vertriebgeschnitzt sind. Empfehlenswert.“ Hans-Joachim Kamp, Aufsichtsratsvorsitzender Philips Deutschland„Ein Buch, das sich (auch) mit der Vergangenheit beschäftigt, aber ausgewogen aus drei sehr unterschiedlichen Perspektiven in die Zukunft schaut. Hochaktuell, heute und auch morgen noch. Denn: Nach der Krise ist vor der Krise!“ Prof. Dr. Manfred Bruhn, Universität Basel Was unterscheidet Unternehmen, die der Krise erfolgreich trotzen konnten, von solchen, die in ihr untergegangen sind? Ein wertvoller Impulsgeber fur alle, die kreative Denk- und Loesungsansatze fur Vertriebserfolg jetzt und in Zukunft suchen!