Verkaufen! : Mit System, Handwerk und Leidenschaft zu mehr Vertriebserfolg

Dieses Praxisbuch bringt die entscheidenden Interaktionsspielfelder im Vertrieb, nämlich den Angebots-, Beratungs- und Beziehungsvertrieb sowie den Push-Vertrieb, in ein übersichtliches Klassifizierungssystem. Der Autor zeigt, welche Fähigkeiten dort jeweils gefragt sind. Er stellt den kompletten Verkaufsprozess von der Zielbildung über die Terminierung, Angebotserstellung und Preisverhandlung bis zum After-Sales vor und bietet zugleich ein Toolkit für gekonntes Fragen, professionelle Einwandbehandlung, optimale Nutzenargumentation sowie clevere Abschluss- und Verhandlungstechniken. Mit Tipps aus der Schatzkiste eines leidenschaftlichen Verkäufers, ergänzt um direkt anwendbare Tricks, Techniken und Taktiken! Vorwort von Frank Busemann 6 Einführung: Der Wille zum Erfolg 8 Inhaltsverzeichnis 12 Über den Autor 17 Teil I Die verschiedenen Vertriebstypen und ihre speziellen Anforderungen an den Verkäufer 18 1 Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb 19 1.1 Die Vertriebsinteraktionstypen (VIT) 20 1.2 Kernkriterien für Vertriebsinteraktionstypen 22 1.3 Die verschiedenen Vertriebsinteraktionstypen im Einzelnen 25 1.3.1 Der Angebotsvertrieb 26 1.3.2 Der Beratungsvertrieb 29 1.3.3 Der Beziehungsvertrieb 31 1.3.4 Der Push-Vertrieb 34 1.3.5 Mischformen 36 1.4 Basismotive als Antriebskraft 37 Literatur 40 2 Wichtige Vertriebskompetenzen 41 2.1 Das Cluster „Sales“ 42 2.2 Das Cluster „Strategic Sales“ 42 2.3 Das Cluster „Sales Empowerment“ 44 2.4 Vertriebskompetenzen in der Praxis 46 2.5 Zehn Verhaltensmerkmale von Spitzenverkäufern 48 Teil II Von Zielbildung bis After-Sales – So meistern Sie den kompletten Verkaufsprozess 53 3 Die Messlatte festlegen: Der Prozess der Zielbildung 54 3.1 Der Unterschied zwischen Effektivität und Effizienz 55 3.2 Vertriebliche Blindleistung kostet Geld und Nerven 55 3.3 Warum viele Verkäufer nicht „loslassen“ können 56 3.4 Das Paradoxon im Vertrieb 57 3.5 Die SMART-Regel im Zielbildungsprozess 58 3.6 Minimalziele und Maximalziele 60 3.7 Der Vorteil der Kundenklassifizierung 61 3.8 Erziehen Sie Ihre Kunden 61 3.9 Steuerung der Aktivitäten über einen Sales Funnel 62 3.10 Zusammenfassende Tipps und Umsetzbarkeit in den Vertriebsinteraktionstypen 64 Literatur 65 4 Perfekt vorbereitet: Die Phase der Informationsgewinnung 66 4.1 Alles für die Katz’ 67 4.2 Wer spielt welche Rolle? 67 4.3 „Top down“ oder lieber „Bottom up“? 70 4.4 Die fünf Haltungen der Kaufbeeinflusser 70 4.5 Die zehn W-Fragen vor dem Erstkontakt 77 4.6 Kundensteckbrief und Unternehmenssteckbrief 77 4.7 Die ergiebigsten Informationsquellen 78 4.8 Das Research-Telefonat 79 5 Bei Anruf Kontakt: Die Terminierung 84 5.1 Die Angst des Verkäufers vor dem Telefon 85 5.2 Die beste Zeit zum Telefonieren ist: Immer! 89 5.3 Die unterlegene Position des Verkäufers 90 5.4 Ausdauer und Qualität zahlen sich aus 92 5.5 Kalttelefonate versus Kaltbesuche 93 5.6 Die organisierte Telefonakquisition 94 5.7 Erfolgsfaktor Stimme – So überzeugen Sie am Telefon 95 Literatur 104 6 Gut starten: Das Erstgespräch mit dem Interessenten 105 6.1 Vorbereitung ist der Schlüssel zum Erfolg 105 6.2 Worauf es Einkäufern wirklich ankommt 107 6.3 Der ideale Ablauf eines Erstgesprächs 108 Literatur 128 7 Zeigen Sie, was Sie können: Angebotserstellung und Präsentation 129 7.1 Die Erstellung eines Angebotes nach der ALP-Methode 130 7.2 Angebote erfolgreich präsentieren 131 7.3 Die Präsentation vor mehreren Personen: kein Problem! 136 Literatur 138 8 Souverän überzeugen: Die Preisverhandlung 139 8.1 Die wichtigste Nebensache: Der Preis 140 8.2 Die typischen Taktiken der Einkäufer 143 8.3 Die 20 wichtigsten Verhandlungstipps 153 Literatur 166 9 Den Auftrag reibungslos abwickeln: Die Umsetzung 167 9.1 Den Abschluss erzielt – und was dann? 167 9.2 Verkaufsprofis arbeiten erfolgreich im Team 168 10 Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss: Kundenbetreuung und Zusatzverkauf 170 10.1 Es gibt keine Alternative zur Kundenbetreuung 170 10.2 Mehr Umsatz mit Bestandskunden 171 10.3 Die Bedeutung des Cross-Sellings 172 10.4 Aktive Kundenbetreuung 173 10.5 Kundenzufriedenheit ist nur die halbe Miete 173 10.6 Ideen für wirkungsvolles Individualmarketing 175 Teil III Gut gerüstet: Ihr Werkzeugkasten der Verkaufstechniken 181 11 Neugier gewinnt: Mit cleveren Fragetechniken mehr erfahren 182 11.1 Wir verlernen das Fragenstellen 183 11.2 Gute Gründe, Fragen zu stellen 183 11.3 Stellen Sie die richtigen Fragen – und zwar richtig 184 11.4 Die wichtigsten Fragetechniken 186 Literatur 193 12 Professionelle Einwandbehandlung: Das „Nein“ als Chance sehen 194 12.1 Einwände: Hindernisse oder Kaufsignale? 195 12.2 Kein Einwand = kein Interesse = kein Abschluss 195 12.3 Unterscheiden Sie Einwand von Vorwand 196 12.4 Die Wahrheit liegt oft unter der Oberfläche 197 12.5 Die vier Phasen der professionellen Einwandbehandlung 198 Literatur 201 13 Treffende Nutzenargumentation: Was Kunden glücklicher macht 202 13.1 Ohne Bedarfsanalyse keine schlüssige Nutzenargumentation 203 13.2 Sagen Sie immer die Wahrheit, aber sagen Sie nicht immer die ganze Wahrheit 203 13.3 Nutzen visualisieren, Nutzen vordenken und bis zum Kaufmotiv herunterbrechen 204 13.4 Wie ein Verkaufsprofi einen Kühlschrank an einen Eskimo verkauft 206 13.5 Die Fünf-Stufen-Technik der Nutzenargumentation 207 14 Keine Tricks! Abschlusstechniken gekonnt einsetzen 210 14.1 Die Angst des Verkäufers vor der Abschlussfrage 212 14.2 Der richtige Zeitpunkt für die Abschlussfrage 213 14.3 Kaufsignale zuverlässig erkennen 213 14.4 Beispiele für typische Kaufsignale 214 14.5 Die wichtigsten Abschlusstechniken im Überblick 214 15 Virtuose Verkaufskommunikation: Mit Profi-Rhetorik punkten 222 15.1 Verbale und nonverbale Kommunikation 223 15.2 Die richtige Wortwahl im Verkauf 224 15.3 Fachjargon: Des Verkäufers Lust, des Käufers Frust 228 15.4 Die hohe Kunst der rhetorischen Selbstverteidigung 229 15.5 Was uns die Körpersprache verrät 232 15.6 Visualisierung oder: mit Bildern überzeugen 236 15.7 Aktives Zuhören 237 15.8 Dos and Don’ts im Kleidungsstil 238 Literatur 241 16 Praktische Checklisten und Tipps 242 16.1 Checkliste „Research-Telefonat“ 242 16.2 Checkliste „Terminierungstelefonat“ 244 16.3 Checkliste „Nachfasstelefonat“ 246 16.4 Checklisten „Einwandbehandlung“ 247 16.5 Checklisten „Vor- und Nachbereitung von Kundengesprächen“ 251 16.6 Checkliste „Leitfaden Erstgespräch mit einem Interessenten“ 253 16.7 Checkliste „Fragenkatalog Erstgespräch“ 254 16.8 Checkliste „Steckbrief Unternehmen“ 255 16.9 Checkliste „Steckbrief Ansprechpartner“ 255 16.10 Checkliste „Struktur Verhandlungsgespräch“ 256 16.11 Wichtige Verhandlungstipps 257 16.12 Tipps für das Selbstmanagement 258 16.13 Tipps für die Selbstmotivation 259 Weiterführende Literatur 260 Dieses Praxisbuch zeigt, dass Vertriebserfolg systematisch planbar ist - sofern bestimmte Grundregeln beachtet und die entscheidenden Erfolgsfaktoren gekonnt zusammengefügt werden. Denn: Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb. Je nachdem, ob Sie im Angebots-, Beratungs-, Beziehungs- oder Push-Vertrieb tätig sind, ergeben sich unterschiedliche Verkaufsprozesse, die differenzierte Fähigkeiten von Ihnen als Verkäufer fordern. Der Autor erklärt Schritt für Schritt, worauf Sie in jeder einzelnen Phase achten müssen: von der Zielbildung über die Terminierung, Angebotserstellung und Preisverhandlung bis zum After-Sales. Mit den praktischen Checklisten, hilfreichen Tipps, direkt anwendbare Tricks, Techniken und Taktiken und der entsprechenden Portion Leidenschaft sind Sie für die Umsetzung bestens gerüstet! "Ingo Poggensee gelingt es mit diesem Buch, sowohl die klassischen Verkaufswerkzeuge als auch den Verkaufsprozess an sich detailliert und praxisbezogen zu beschreiben und beides miteinander zu verbinden. Damit zeigt er überzeugend, dass Erfolg im Vertrieb planbar ist." Frank Busemann, Silbermedaillen-Gewinner bei den Olympischen Spielen 1996 in Atlanta und gefragter Vortragsredner Der Inhalt Die verschiedenen Vertriebstypen und welche Anforderungen sie an Verkäufer stellen Von Zielbildung bis After-Sales - So meistern Sie den kompletten Verkaufsprozess Gut gerüstet: Ihr Werkzeugkasten der Verkaufstechniken Extra: Praktische Checklisten für den täglichen Einsatz Der Autor Ingo Poggensee ist Berater, Trainer und Coach bei der Pawlik Consultants GmbH sowie Vortragsredner zu den Themen Vertrieb, Führung und Persönlichkeit Front Matter....Pages I-XIX Front Matter....Pages 1-1 Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb....Pages 3-24 Wichtige Vertriebskompetenzen....Pages 25-36 Front Matter....Pages 37-37 Die Messlatte festlegen: Der Prozess der Zielbildung....Pages 39-50 Perfekt vorbereitet: Die Phase der Informationsgewinnung....Pages 51-68 Bei Anruf Kontakt: Die Terminierung....Pages 69-89 Gut starten: Das Erstgespräch mit dem Interessenten....Pages 91-114 Zeigen Sie, was Sie können: Angebotserstellung und Präsentation....Pages 115-124 Souverän überzeugen: Die Preisverhandlung....Pages 125-152 Den Auftrag reibungslos abwickeln: Die Umsetzung....Pages 153-155 Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss: Kundenbetreuung und Zusatzverkauf....Pages 157-167 Front Matter....Pages 169-169 Neugier gewinnt: Mit cleveren Fragetechniken mehr erfahren....Pages 171-182 Professionelle Einwandbehandlung: Das „Nein“ als Chance sehen....Pages 183-190 Treffende Nutzenargumentation: Was Kunden glücklicher macht....Pages 191-198 Keine Tricks! Abschlusstechniken gekonnt einsetzen....Pages 199-210 Virtuose Verkaufskommunikation: Mit Profi-Rhetorik punkten....Pages 211-230 Praktische Checklisten und Tipps....Pages 231-248 Back Matter....Pages 249-249 Ingo Poggensee charakterisiert die unterschiedlichen Vertriebsarten und leitet daraus die individuellen Anforderungen an die Verkaufsmitarbeiter ab. Sie lernen das Klassifizierungssystem der Vertriebs-Interaktions-Typen kennen (VIT) und erfahren, welche Persönlichkeitsmerkmale in ihrer Branche besonders gefragt sind. Im zweiten Schritt wird der Verkaufsprozess anhand vieler Beispiele beschrieben, und Sie bekommen die wesentlichen Verkaufstechniken an die Hand. Nützliche Taschenkarten runden das Ganze ab.