Verkaufen auf Augenhöhe : Wertschätzend kommunizieren und Kunden nachhaltig überzeugen - ein Workbook

Warum beißen Kunden selbst bei erstklassigen Angeboten oft nicht an? Liegt es am Preis oder hat der Kunde keinen Bedarf? Weder noch, so Oliver Schumacher. Schuld am Misslingen vieler Verkaufsgespräche ist meist die mangelnde Kommunikationsfähigkeit des Verkäufers. Denn viel zu oft bestehen Verkaufsgespräche aus Standardformulierungen, die nicht zum Kunden passen oder ihn gar verletzten. Die Folge: Der Kunde fühlt sich nicht wertgeschätzt und lehnt das Angebot ab. „Verkaufen auf Augenhöhe" sensibilisiert für Stolpersteine in der Kommunikation und weckt das Verständnis für wertschätzende Formulierungen. Der Autor erklärt gängige Kommunikationsmodelle und legt Mechanismen offen, die teils unbewusst in jedem Verkaufsgespräch wirken. Ein nützliches Workbook für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter –mit zahlreichen Gesprächsbeispielen, Übungen und exklusivem Leserservice. Der Autor Oliver Schumacher, vierfacher Buchautor, gibt Trainings, führt Beratungen und Workshops durch und hält auf Veranstaltungen Vorträge zum Thema Verkaufen. Zuvor war er viele Jahre im Verkaufsaußendienst im B2B-Bereich eines Markenartiklers tätig. Cover......Page 1 @ 2013......Page 5 Vorwort......Page 6 Inhaltsverzeichnis......Page 10 1.1 Grundlagen......Page 14 1.2 Das Eltern-Ich......Page 19 Reflexion/Übung 1......Page 20 Reflexion/Übung 3......Page 21 1.3 Das Kindheits-Ich......Page 24 Reflexion/Übung 7......Page 26 1.4 Das Erwachsenen-Ich......Page 28 Reflexion/Übung 9......Page 29 1.5 Transaktionsformen......Page 30 Reflexion/Übung 11......Page 33 Reflexion/Übung 12......Page 35 1.6 Beispiele aus der Praxis......Page 38 1.7 Tipps zur Anwendung der Transaktionsanalyse......Page 41 Reflexion/Übung 14......Page 42 1.8 Ihre persönliche Zielvereinbarung......Page 43 1.9 Einsendeaufgaben......Page 44 2.1 Kommunikationsquadrat......Page 46 Reflexion/Übung 16......Page 49 2.2 Selbstbild und Fremdbild......Page 50 Reflexion/Übung 18......Page 52 2.3 Kommunikationssperren......Page 53 2.4 Tugenden......Page 57 Reflexion/Übung 21......Page 58 2.5 Verkaufsstile......Page 59 Reflexion/Übung 22......Page 60 2.6 Ziele und Alltagssorgen......Page 61 Reflexion/Übung 23......Page 62 2.7 Kaufkonflikte......Page 63 2.8 Nutzen......Page 65 Reflexion/Übung 26......Page 72 Reflexion/Übung 28......Page 73 2.10 Einsendeaufgaben......Page 74 3.1 Frageformen......Page 76 Reflexion/Übung 30......Page 82 Reflexion/Übung 31......Page 84 3.2 Fortschritte statt Fortsetzungen......Page 85 Reflexion/Übung 33......Page 87 3.3 Fragen jenseits typischer Verkäuferkommunikation......Page 88 Reflexion/Übung 34......Page 92 3.4 Problem-, Auswirkungsund Nutzenfragen......Page 93 Problemfragen......Page 94 Nutzenfragen......Page 95 Reflexion/Übung 36......Page 96 3.5 Kundenergründung mit dem Fragetrichter......Page 97 3.6 Empfehlungen für schriftliche Angebote......Page 101 3.7 Fragen für die Angebotsverfolgung......Page 103 Reflexion/Übung 41......Page 105 Reflexion/Übung 42......Page 106 3.9 Abschlussfragen......Page 107 Reflexion/Übung 43......Page 110 3.10 Ihre persönliche Zielvereinbarung......Page 112 3.11 Einsendeaufgaben......Page 113 4.1 Grundlagen......Page 114 Reflexion/Übung 45......Page 115 4.2 Schweigen ist nicht unbedingt Zuhören......Page 116 Reflexion/Übung 47......Page 117 Reflexion/Übung 48......Page 120 Reflexion/Übung 49......Page 122 4.3 Warum nicht alles beim Kunden ankommt......Page 123 Reflexion/Übung 50......Page 126 4.4 Paraphrasieren und Verbalisieren......Page 127 4.5 Aktives Zuhören......Page 128 Reflexion/Übung 52......Page 132 Reflexion/Übung 53......Page 139 Reflexion/Übung 54......Page 142 4.6 Wie man Sie leichter versteht......Page 143 Reflexion/Übung 55......Page 146 4.8 Einsendeaufgaben......Page 147 5.1 Ungeliebte Einwände......Page 150 Reflexion/Übung 56......Page 154 Reflexion/Übung 57......Page 158 Reflexion/Übung 58......Page 161 Reflexion/Übung 59......Page 163 5.2 Kunden „erlösen“......Page 164 5.3 Das „große Ganze“ sehen......Page 166 Reflexion/Übung 61......Page 168 5.4 Nachfragen......Page 169 Reflexion/Übung 62......Page 170 5.5 Fakten einsetzen......Page 171 Reflexion/Übung 63......Page 173 5.6 Anregungen für Preisverhandlungen......Page 174 Reflexion/Übung 64......Page 175 Reflexion/Übung 66......Page 176 Reflexion/Übung 67......Page 178 5.8 Einsendeaufgaben......Page 179 Schlusswort......Page 180 Literaturquellen......Page 184 Stichwortverzeichnis......Page 188 Der Autor......Page 190 Warum beißen Kunden selbst bei erstklassigen Angeboten oft nicht anLiegt es am Preis oder hat der Kunde keinen BedarfWeder noch, so Oliver Schumacher. Schuld am Misslingen vieler Verkaufsgespräche ist meist die mangelnde Kommunikationsfähigkeit des Verkäufers. Denn viel zu oft bestehen Verkaufsgespräche aus Standardformulierungen, die nicht zum Kunden passen oder ihn gar verletzten. Die Folge: Der Kunde fühlt sich nicht wertgeschätzt und lehnt das Angebot ab.℗¡ђ́خVerkaufen auf Augenhöhe" sensibilisiert für Stolpersteine in der Kommunikation und weckt das Verständnis für wertschätzende Formulierungen. Der Autor erklärt gängige Kommunikationsmodelle und legt Mechanismen offen, die teils unbewusst in jedem Verkaufsgespräch wirken. Ein nützliches Workbook für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter ђ́أmit zahlreichen Gesprächsbeispielen, Öbungen und exklusivem Leserservice.℗¡℗¡Der Inhalt Grundlagen der wertschätzenden KommunikationAusgewählte Kommunikationsmodelle im Öberblick: Transaktionsanalyse, Johari-Fenster, Aktives ZuhörenWertschätzung vermitteln im Verkauf: Nutzenformulierung, Angebotsdarstellung, Einwandbehandlung, Abschluss℗¡Der AutorOliver Schumacher, vierfacher Buchautor, gibt Trainings, führt Beratungen und Workshops durch und hält auf Veranstaltungen Vorträge zum Thema Verkaufen. Zuvor war er viele Jahre im Verkaufsaußendienst im B2B-Bereich eines Markenartiklers tätig Warum beißen Kunden selbst bei erstklassigen Angeboten oft nicht an? Liegt es am Preis oder hat der Kunde keinen Bedarf? Weder noch, so Oliver Schumacher. Schuld am Misslingen vieler Verkaufsgespräche ist meist die mangelnde Kommunikationsfähigkeit des Verkäufers. Denn viel zu oft bestehen Verkaufsgespräche aus Standardformulierungen, die nicht zum Kunden passen oder ihn gar verletzten. Die Folge: Der Kunde fühlt sich nicht wertgeschätzt und lehnt das Angebot ab."Verkaufen auf Augenhöhe" sensibilisiert für Stolpersteine in der Kommunikation und weckt das Verständnis für wertschätzende Formulierungen. Der Autor erklärt gängige Kommunikationsmodelle und legt Mechanismen offen, die teils unbewusst in jedem Verkaufsgespräch wirken. Ein nützliches Workbook für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter -mit zahlreichen Gesprächsbeispielen, Übungen und exklusivem Leserservice. Der Inhalt Grundlagen der wertschätzenden KommunikationAusgewählte Kommunikationsmodelle im Überblick: Transaktionsanalyse, Johari-Fenster, Aktives ZuhörenWertschätzung vermitteln im Verkauf: Nutzenformulierung, Angebotsdarstellung, Einwandbehandlung, AbschlussDer AutorOliver Schumacher, vierfacher Buchautor, gibt Trainings, führt Beratungen und Workshops durch und hält auf Veranstaltungen Vorträge zum Thema Verkaufen. Zuvor war er viele Jahre im Verkaufsaußendienst im B2B-Bereich eines Markenartiklers tätig