Verkaufen an Top-Entscheider : Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen

An Top-Entscheider zu verkaufen, heißt, hohe Umsätze, kurze Sales-Cycles und sichere Abschlüsse zu realisieren. Daher sind Top-Entscheider die allerbegehrteste Zielgruppe im Vertrieb. Und eine schwierige! Denn sie ticken anders – und sie wollen anders angesprochen werden. Top-Entscheider sind nicht an kunstvollen Präsentationen oder gedrechselten Argumentati-onsketten interessiert. Wie aber kommt man im Rahmen einer Kaltakquise an die Chefetage heran? Wie schafft man es, auf Augenhöhe mit der Führungsebene des Kunden zu reden? Neue und teils verblüffende Strategien präsentiert der Vertriebsberater und Vertriebs-trainer Stephan Heinrich mit seinem Konzept „Vision Selling“. Sie erfahren, wie Sie mit Hilfe von Vision Selling • die Ansprache des Top-Entscheiders optimal vorbereiten, • an seinen „Watchdogs“ vorbeikommen, • eine Nicht-Präsentation durchführen, • ein unwiderstehliches Angebot entwickeln und so • Gewinn bringende Geschäfte mit der Unternehmensspitze abschließen. „Das Buch ist Wissen und Unterhaltung auf höchstem Niveau.” Stephan Reuter, Microsoft GmbH „In diesem Buch hat Stephan Heinrich die Essenz von Vision Selling nachvollziehbar und praxisorientiert zusammengefasst!“ Utz Brenner, IBM Deutschland GmbH Stephan Heinrichs Rat an Verkäufer: Geh nicht zum Schmidtchen, sondern zum Schmidt, wenn du Erfolg haben möchtest. Oder anders gesagt: Über wichtige Abschlüsse wird in der Chefetage entschieden. Um dahin zu kommen, müssen schon mal Wege beschritten werden, die - wie das Buch zeigt - überraschend anders sind als die herkömmlichen Verkaufsmethoden. Letztlich geht es darum, mit einer Kaltakquise zu den Top-Führungskräften durchzudringen, dort Lösungen für deren brennendste Probleme zu präsentieren und mit der Unterschrift auf dem Vertrag nach Hause zu fahren. Das schafft nur, wer die Motive der Top-Entscheider genau kennt und die richtige Ansprache findet. Der Trick: Führungskräfte haben Visionen, und an diesen muss der Verkäufer ansetzen. getAbstract empfiehlt das Buch allen Verkäufern, die keine Angst vor großen Tieren haben. Solche Nachwuchsdompteure finden in diesem Buch eine Fülle handfester Tipps, wie sie sich die Entscheider gefügig machen Front Matter....Pages 1-14 Der radikale Umbruch im Verkauf....Pages 15-30 Die Perspektive des Top-Entscheiders....Pages 31-45 Auswählen: Bereiten Sie die Kundenansprache sinnvoll vor....Pages 46-59 Ansprechen: Dringen Sie schnell zum Top-Entscheider durch....Pages 60-100 Verstehen: Verwirklichen Sie Vision Selling mit kreativer Fragetechnik....Pages 101-120 Umsatz generieren: Treiben Sie den Entscheidungsprozess voran....Pages 121-149 Fehler vermeiden: Vision Selling braucht Fehlerkultur....Pages 150-167 Back Matter....Pages 168-172 Wie kommt man im Rahmen einer Kaltakquise an Top-Entscheider heran? Neue und teils verblüffende Strategien präsentiert Stephan Heinrich mit seinem Konzept "Vision Selling". Sie erfahren, wie Sie die Ansprache des Top-Entscheiders optimal vorbereiten, an seinen "Watchdogs" vorbeikommen, eine Nicht-Präsentation durchführen und ein unwiderstehliches Angebot entwickeln.