Verhandlungen unter Unsicherheit auf Industriegütermärkten

Industrielle Verhandlungen sind durch eine hohe Interaktionsintensität zwischen Anbietern und Nachfragern gekennzeichnet. Die Interaktion unterscheidet sich im Hinblick auf die bei den Marktpartnern bestehenden unterschiedlichen Unsicherheiten voneinander. Christoph Sandstede untersucht im Rahmen einer Verhandlungssimulation mithilfe einer umfassenden Inhaltsanalyse die Verhandlungsvorbereitung, den Verhandlungsprozess sowie das Verhandlungsergebnis und vergleicht dabei das Produkt- mit dem Zuliefergeschäft. Die dabei zu verzeichnenden Unterschiede werden umfassend dargestellt und analysiert. Front Matter....Pages I-XX Einleitung....Pages 1-10 Die Bedeutung von Unsicherheit in industriellen Verhandlungen....Pages 11-30 Die Wirkung von Unsicherheit auf Verhandlungen als Gegenstand bisheriger Forschung....Pages 31-76 Auswahl einer Methodik zur Analyse des Verhandlungsprozesses unter Unsicherheit....Pages 77-101 Konzeption und Ergebnisse der Verhandlungssimulation....Pages 102-182 Schlussbetrachtung und Ausblick....Pages 183-188 Back Matter....Pages 189-270 Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Markus Voeth