Veränderungsprozesse in der Distribution: Strategien für einen erfolgreichen Wandel der Absatzkanäle (Marketing-Management) (German Edition)

Distributionssysteme befinden sich im Wandel. Viele Unternehmen erschließen neue Absatzkanäle, restrukturieren bestehende Vertriebsnetze und bauen Mehrkanalsysteme auf. Das erfolgreiche Management von Veränderungsprozessen im Vertriebsbereich gewinnt im Rahmen einer marktorientierten Unternehmensführung zunehmend an Bedeutung. Achim Sauer analysiert zentrale Aspekte des Management- und Entscheidungsverhaltens während distributiver Transformationsprozesse. Im Mittelpunkt seiner empirischen Untersuchung stehen sowohl Aspekte zur analytisch-planerischen Vorarbeit zu Veränderungen und zum integrativen Umgang mit den bestehenden Absatzsystemen als auch Fragen zur Rolle einer intensiven Markt- und Wettbewerbsorientierung. Der Autor integriert ein breites Spektrum relevanter Dimensionen zu einem Gesamtmodell und untersucht unter Einbeziehung situativer Faktoren typische Verhaltensmuster auf ihr Erfolgspotenzial. Front Matter....Pages i-xviii Einführung....Pages 1-11 Wissenschaftstheoretische und forschungsmethodische Anlage der Arbeit....Pages 12-25 Front Matter....Pages 27-27 Die Distribution als Gegenstand von Veränderungen....Pages 28-40 Wandel als allgemeines betriebswirtschaftliches Forschungsfeld....Pages 40-47 Kontingenz- und konsistenztheoretische Bezugspunkte der Problemstellung....Pages 47-54 Der Forschungsansatz dieser Arbeit....Pages 54-62 Ursachen von Veränderungen an Distributionssystemen....Pages 63-71 Ziele von Veränderungen an Distributionssystemen....Pages 72-83 Ergebnisse der Untersuchung von konkreten Veränderungen an Distributionssystemen....Pages 83-98 Grundlegende methodische und inhaltliche Aspekte....Pages 99-116 Modellkomponenten in der Phase „Vor den Veränderungen“: Situative Kontextfaktoren von Transformationen....Pages 117-136 Modellkomponenten in der Phase „Während der Veränderungen“: Verhaltensdimensionen bei Transformationen....Pages 136-174 Modellkomponente in der Phase „Nach den Veränderungen“: Erfolgsindikatoren....Pages 175-183 Das Forschungsmodell im Überblick....Pages 183-184 Front Matter....Pages 185-185 Kausalanalytische Untersuchung des Transformationsverhaltens....Pages 186-236 Taxonomische Untersuchung des Transformationsverhaltens....Pages 237-261 Zusammenfassung und Vergleich der kausalanalytischen und taxonomischen Untersuchungen....Pages 262-264 Front Matter....Pages 265-268 Wissenschaftliche Bewertung und weiterer Forschungsbedarf....Pages 268-272 Implikationen für die Unternehmenspraxis....Pages 272-278 Executive Summary....Pages 279-282 Back Matter....Pages 283-353 Im Mittelpunkt stehen sowohl Aspekte zur analytisch-planerischen Vorarbeit zu Veranderungen und zum integrativen Umgang mit den bestehenden Absatzsystemen als auch Fragen zur Rolle einer intensiven Markt- und Wettbewerbsorientierung.