Vendas em tempos de crise: Como gerar resultados quando ninguém está comprando

A crise está aí. Sua equipe de vendas está preparada? Tempos difíceis podem ser provocados por diversos fatores: crises econômicas, intempéries climáticas, mudanças nas necessidades dos clientes, uma tragédia nacional – a lista pode ser ampla. Esses fatores são prejudiciais e até paralisantes se não estivermos preparados. Enquanto muitos não vislumbram outra opção senão "manter-se firme" e "arrumar o que for possível", os verdadeiros profissionais de vendas compreendem que a única maneira de lidar com a adversidade é enfrentá-la. Os ciclos vêm e vão, mas os princípios das vendas bem-sucedidas permanecem sólidos, independentemente do ramo de negócios. Tom Hopkins, especialista em vendas de renome mundial, compartilha sua experiência concreta por meio de um plano para reverter a dinâmica dos tempos de crise. Aqueles que adotam sua estratégia não apenas sobrevivem, mas prosperam, até mesmo nas circunstâncias menos favoráveis. Sobre o Autor Vencedor do prêmio “O melhor livro de negócios” na França, Tom Hopkins conquistou mais de 35 mil empresas e milhões de vendedores profissionais com seu método. Obras do autor: Como ser um grande vendedor, Guia para a excelência em vendas, O guia oficial para o sucesso. Sumário Introdução 1. O que realmente é a profissão de vendedor As causas dos tempos difíceis • Vender é servir • O compromisso do profissional de vendas • Roubando a si mesmo para sobreviver • Sua ética em tempos difíceis 2. Que tipo de vendedor você é? Seu estilo como vendedor • Características dos melhores vendedores • Como está seu ego? • Sua reputação no escritório • Como você lida com a crise? • Alterando suas táticas • Voltando aos princípios fundamentais de vendas 3. Em que estágio do ciclo se encontra o seu negócio? (E o que fazer quanto a isso) O que fazer quando apenas o seu setor é prejudicado • O que fazer diante de um ciclo desafiador 4. Voltando ao básico: por onde começar Quantas etapas você segue quando está vendendo? • Por que alguém deveria comprar com você? • O que faz as pessoas gostarem de você? • Como você constrói confiança? • Quando finalmente percebe que eles estão ouvindo, o que você diz? • Chegou a hora de fazê-los falar • Resuma, resuma • Quando você acha que eles estão prontos para seguir em frente 5. Comece preservando os negócios já conquistados O que enviar? • Quando você tem algo novo para compartilhar • Indo além com os serviços • Como abordar o cliente erroneamente negligenciado • Contato humano • Campanhas de fidelização 6. O sucesso está em quem você já conhece Quando sua empresa encerra as atividades ou passa por uma reestruturação • Quando a concorrência diminui • Sendo indicado por pessoas que não são seus clientes • Você está na lista de quem? • O poder do noticiário positivo • Expanda seu círculo 7. Como determinar rapidamente se alguém é um novo cliente ideal para você Onde encontrar clientes qualificados • Fazendo os clientes potenciais falarem • O poder de uma qualificação eficaz • O produto atenderá às necessidades do cliente, mas ele está pronto para adquiri-lo? • Quando chega a hora de trabalhar com mais clientes • Qualifique-se o tempo todo • Eliminando preocupações de dinheiro 8. Reduzindo a resistência às vendas Tijolo por tijolo • Os maus tomadores de decisão • Do que os clientes têm medo? 9. Conquistando os clientes da concorrência Antecipando os obstáculos da concorrência • Quando um cliente atual leva em consideração a concorrência • Ganhando os negócios dos concorrentes 10. Fechamentos que ajudam os clientes a superar o medo Quando a decisão é adiada • Conquiste-me, conquiste-me • Existe confiança suficiente? • Fechamentos em situações desafiadoras 11. Métodos para reduzir custos e continuar parecendo bem-sucedido Dicas de economia para profissionais de vendas • Medidas para reduzir os custos em empresas • Compartilhando a riqueza (ou as economias) 12. Vender é o serviço Atendendo às massas • Atendendo às suas próprias necessidades • Anulando os efeitos da negatividade • Treinando-se para o sucesso Referências bibliográficas Índice remissivo