Toute la fonction commerciale : savoirs, savoir-faire, savoir-être

Ce livre couvre l'ensemble de la fonction commerciale : Les Savoirs : les enjeux d'une direction commerciale dans l'entreprise, les différents métiers de la fonction, les notions marketing, juridiques et financières indispensables... Les Savoir-faire : bâtir la stratégie et piloter l'action commerciale, prospecter, mener un entretien de vente, réussir une négociation, vendre des solutions, vendre aux grands comptes, manager, recruter, rémunérer, évaluer les commerciaux... Les Savoir-être : se construire un mental gagnant, mieux se connaître, se positionner en fonction de ses compétences métier, pratiquer une écoute réelle, s'adapter à l'autre, gérer les conflits, le stress, savoir lâcher prise... Ses atouts : Un contenu actuel et exhaustif. Une circulation aisée dans l'ouvrage : mise en page aérée et interactive, onglets, renvois, mise en couleur, encadrés... Un caractère fortement opérationnel : fiches outils, tableaux de synthèse, tests, exercices d'application... Le guide d'accompagnement durable et indispensable pour tous les commerciaux en poste et leurs managers ou ceux qui veulent s'orienter vers la fonction commerciale. Table des Matières......Page 6 Avant-propos......Page 14 Remerciements......Page 18 Chapitre 1 La direction commerciale dans l'entreprise......Page 20 La direction commerciale : une direction regardée à la loupe......Page 21 Bastions de la culture commerciale et nouveaux entrants......Page 23 Les enjeux de la direction commerciale dans l'entreprise......Page 26 L'organisation et les structures commerciales......Page 28 Les quatre grands types « classiques » de structure commerciale......Page 29 Vers une organisation multi-canal......Page 34 Le rapprochement du commercial et du marketing......Page 37 Un rapprochement inéluctable.........Page 38 ... mais chaotique......Page 39 Vers une internationalisation accrue......Page 40 Le contexte international......Page 41 Les facteurs clés d'un export réussi......Page 42 Chapitre 2 Les métiers de la fonction commerciale......Page 46 Les métiers de direction commerciale......Page 48 Les managers commerciaux de proximité......Page 53 Les métiers commerciaux......Page 55 L'attaché commercial......Page 56 L'ingénieur commercial grands comptes......Page 57 L'ingénieur d'affaires......Page 61 Le responsable de zone export......Page 64 Les métiers du support commercial......Page 67 L'ingénieur avant-vente......Page 68 Le responsable administration des ventes......Page 69 Chapitre 3 Le concept de motivation......Page 72 Motiver : un acte essentiel du management commercial......Page 73 Motiver ou impliquer ?......Page 74 Taylor et les origines du concept......Page 75 Maslow et Herzberg toujours d'actualité......Page 77 Les évolutions sociologiques récentes......Page 84 La motivation intrinsèque......Page 85 Chapitre 4 L'essentiel du marketing......Page 90 Raisons d'être et définitions du marketing......Page 91 Du marketing aux marketings......Page 92 La démarche marketing : le plan marketing......Page 94 Collecter l'information : organiser la veille......Page 96 Analyser l'information : les matrices d'analyse......Page 98 Poser le diagnostic pour choisir les cibles et le positionnement......Page 101 Les 4P du mix-marketing......Page 102 Les plans d'actions du marketing opérationnel......Page 103 Chapitre 5 Finance et droit des affaires pour commerciaux......Page 110 Comprendre les grands équilibres financiers......Page 111 Les leviers commerciaux d'une saine gestion financière......Page 116 La procédure budgétaire......Page 120 Le budget commercial ou budget des ventes......Page 121 Le budget de fonctionnement du service commercial......Page 123 La rentabilité avec calcul des coûts en coûts complets......Page 124 La rentabilité : approche par les coûts variables et les coûts fixes spécifiques......Page 127 Les bases du droit des contrats......Page 130 Le droit devient l'allié des vendeurs......Page 131 Conditions générales de vente et contrat de vente......Page 132 Le droit de la concurrence......Page 134 Chapitre 6 Bâtir la stratégie, piloter l'action commerciale......Page 136 Objectifs du plan d'actions commerciales......Page 137 Les étapes de la démarche PAC......Page 138 Collecter et analyser l'information......Page 140 Les enjeux de la segmentation client......Page 144 Les grands types de segmentation clients......Page 146 Conclusion......Page 157 Le diagnostic opérationnel avec EMOFF......Page 158 Définir les objectifs commerciaux......Page 159 Les indicateurs de suivi du PAC......Page 163 Formaliser et vendre son PAC......Page 166 Chapitre 7 Prospecter......Page 176 A priori et objectifs de la prospection......Page 177 La prospection écrite ou comment capter l'attention du lecteur......Page 179 La prospection téléphonique ou comment décrocher des rendez-vous utiles......Page 186 Créer un premier contact favorable......Page 187 Gagner du temps et de l'efficacité......Page 188 Résister à ceux qui disent « non »......Page 189 Se présenter à l'interlocuteur et le convaincre......Page 192 Chapitre 8 L'entretien de vente......Page 200 Qu'est- ce que le client achète ?......Page 201 La règle des 4 x 20......Page 203 Les erreurs à éviter......Page 205 Les règles d'une présentation réussie......Page 207 Les objectifs de la phase de découverte ou phase « connaître »......Page 210 Le groupe réel d'influence et de décision (GRID)......Page 212 Découvrir les besoins cachés ou partiellement satisfaits......Page 214 Connaître les motivations d'achat......Page 216 Maîtriser les techniques de questionnement......Page 218 Qu'est-ce qu'un bon argument ?......Page 221 Le concept de persuasion......Page 224 Le langage pour convaincre......Page 226 Traiter les objections......Page 228 La matrice d'argumentation......Page 234 Les postures à adopter en conclusion......Page 235 Repérer les signaux d'achat......Page 240 Les techniques de conclusion......Page 241 Après la conclusion, se projeter déjà dans l'avenir......Page 246 Chapitre 9 Les ventes complexes : ventes de solutions, ventes grands comptes......Page 254 Les postulats......Page 255 Le processus en vente de solutions......Page 258 Lancement de l'affaire : go, no go......Page 261 Un fonctionnement en mode projet......Page 263 Les facteurs clés de réussite des ventes de solution......Page 267 Les principales phases d'une vente grands comptes......Page 269 Le circuit de décision du compte......Page 272 La fonction achat......Page 278 Chapitre 10 Négocier......Page 286 Les différentes logiques de négociation......Page 287 Les jeux de pouvoir......Page 291 L'étape de la négociation des accords......Page 294 Résumé : mode d'emploi en cinq étapes......Page 297 Le concept ICO au service de la négociation......Page 301 Chapitre 11 Manager les commerciaux au quotidien......Page 308 Deux questions clés : mon vendeur est-il compétent et/ ou motivé ?......Page 310 Les différents cas de figure......Page 311 Faire un diagnostic de son équipe : le tableau d'analyse du manager ( TAM)......Page 313 À vous de jouer !......Page 316 La démarche de coaching appliquée au management commercial......Page 320 Manager la compétence......Page 324 Manager la motivation......Page 335 Les entretiens de suivi d'activité......Page 341 Les réunions commerciales......Page 343 L'accompagnement terrain......Page 353 Chapitre 12 Le rôle RH du manager commercial Recruter, rémunérer, évaluer les commerciaux......Page 360 Contexte et enjeux du recrutement......Page 361 Définir poste et profil......Page 365 L'entretien de recrutement......Page 369 Réussir l'intégration du nouveau commercial......Page 375 Rémunérer les commerciaux......Page 377 Les critères d'un « bon » système de rémunération......Page 378 Les différents éléments de la rémunération......Page 382 Procéder aux augmentations individuelles......Page 386 La partie variable du salaire des commerciaux......Page 390 Les entretiens « RH » du manager commercial......Page 403 L'entretien annuel d'évaluation......Page 404 La loi sur le DIF et l'entretien de professionnalisation......Page 408 Chapitre 13 Se construire un mental gagnant......Page 412 L'estime de soi, le postulat de la confiance en soi......Page 413 Les leviers pour développer son estime de soi......Page 415 Qu'est-ce qu'une croyance ?......Page 424 Qu'est-ce qu'une position de vie ?......Page 427 Faire le point sur la vente......Page 434 Chapitre 14 Écouter, établir la confiance et s'adapter à l'autre......Page 444 Vous avez dit « écouter » ?......Page 445 Les niveaux d'ouverture......Page 446 La confiance......Page 448 Le concept ICO pour s'adapter à l'autre......Page 452 Comment communiquer oralement et de façon professionnelle ?......Page 459 Comment lancer un débat à la fin d'une réunion ?......Page 462 Chapitre 15 Les situations de tension et de stress......Page 464 Qu'est- ce qu'un conflit ?......Page 465 Connaître les différentes phases d'un conflit......Page 466 Quels outils opérationnels pour sortir d'un conflit ?......Page 468 Et quand ce sont deux clients qui sont en conflit !......Page 474 Gérer ses émotions......Page 476 Qu'est- ce que le stress ?......Page 488 Comment agit le stress ?......Page 490 Quels sont les symptômes de stress ?......Page 499 Comment stopper le stress ?......Page 501 Qu'est-ce que la PNL ?......Page 506 Qu'est-ce que l'AT ?......Page 508 Bibliographie......Page 510