Stephan Schiffman's 101 most successful sales strategies : top techniques to boost sales today

کتاب «Stephan Schiffman's 101 Most Successful Sales Strategies: Top Techniques to Boost Sales Today» نوشتهٔ استفان شیفمن، یکی از جامع‌ترین و کاربردی‌ترین منابع در حوزهٔ فروش حرفه‌ای است. این کتاب که توسط انتشارات Adams Media منتشر شده، مجموعه‌ای از صد و یک راهبرد عملی و اثبات‌شده را گرد هم آورده است که هر فروشنده‌ای، از تازه‌کار تا حرفه‌ای، می‌تواند برای افزایش چشمگیر نتایج خود از آنها بهره ببرد. رویکرد مستقیم و بدون حاشیهٔ شیفمن، این اثر را به راهنمایی ضروری برای هر کسی که به دنبال تسلط بر هنر فروش است، تبدیل کرده است.

دربارهٔ کتاب — Stephan Schiffman's 101 Most Successful Sales Strategies

کتاب «۱۰۱ راهبرد موفق فروش» نوشتهٔ استفان شیفمن، که در سال ۲۰۰۵ منتشر شده، یک مرجع کامل و گردآوری‌شده از دانش بنیادین و تکنیک‌های پیشرفتهٔ فروش است. این اثر ارزشمند، ترکیبی است از چهار کتاب پرفروش دیگر شیفمن در مجموعهٔ «۲۵» شامل «۲۵ راهبرد فروش»، «۲۵ مهارت فروش»، «۲۵ عادت فروشندگان فوق‌موفق» و «۲۵ اشتباه رایج در فروش». این ساختار منحصربه‌فرد به خواننده امکان می‌دهد تا در یک جا به جامع‌ترین و به‌روزترین نکات از زبان یکی از برجسته‌ترین مربیان فروش در جهان دسترسی داشته باشد. ایدهٔ محوری کتاب بر این اصل استوار است که فروش یک شغل تصادفی نیست، بلکه مجموعه‌ای از عادات، مهارت‌ها و راهبردهای قابل یادگیری است که با تمرین به تسلط می‌رسند. شیفمن در این اثر، از اهمیت «وسواس» نسبت به مشتری و نیازهای او می‌گوید و بر نقش حیاتی گوش دادن فعال و همدلی تأکید می‌کند. او با بیانی شیوا و مثال‌های عینی، مفاهیمی مانند برنامه‌ریزی مؤثر، برخورداری از ظاهری حرفه‌ای، مدیریت زمان، و هنر برقراری ارتباط مؤثر با مشتریان بالقوه را تشریح می‌کند. سبک نگارش شیفمن در این کتاب، برخلاف بسیاری از آثار دانشگاهی، بسیار کاربردی و گام‌به‌گام است. هر راهبرد در غالب چند پاراگراف کوتاه و روشن ارائه شده است؛ به‌گونه‌ای که خواننده بلافاصله پس از مطالعه، می‌تواند آن را در تعاملات روزمرهٔ فروش خود به کار بندد و نتایج آن را مشاهده کند.

دربارهٔ نویسنده

استفان شیفمن، نویسندهٔ این کتاب، یکی از تاثیرگذارترین چهره‌های حوزهٔ آموزش فروش در جهان به شمار می‌رود و اغلب از او با عنوان «مربی شمارهٔ یک فروش شرکتی در آمریکا» یاد می‌شود. او در سال ۱۹۷۹ شرکت مدیریتی D.E.I. را تأسیس کرد که بعدها به یکی از سریع‌ترین شرکت‌های رشد‌یافته در زمینهٔ آموزش فروش در ایالات متحده تبدیل شد. شیفمن مشاور مدیریت و مربی انگیزشی است که با سازمان‌های بین‌المللی بزرگی چون آی‌بی‌ام، ای‌تی‌اند‌تی، موتورولا، اسپرینت و سیگنا همکاری داشته است. او تاکنون بیش از پنجاه کتاب در زمینهٔ فروش و بازاریابی تألیف کرده که مجموع فروش آنها در سطح جهانی از شش میلیون نسخه فراتر رفته است. آثار پرفروش او مانند «تکنیک‌های تماس سرد (که واقعاً کار می‌کنند)» و «۲۵۰ سؤال برای بستن معامله» راهنمای نسل‌های بسیاری از فروشندگان حرفه‌ای بوده است. همچنین مقالات او به‌طور منظم در نشریات معتبری همچون وال‌استریت ژورنال، نیویورک تایمز و مجلهٔ اینک منتشر می‌شود و او میهمان مکرر برنامه‌های تلویزیونی شبکه‌هایی مانند سی‌ان‌بی‌سی و فاکس نیوز بوده است.

چرا باید Stephan Schiffman's 101 Most Successful Sales Strategies را بخوانید؟

این کتاب فراتر از یک منبع آموزشی ساده، نقش یک منتور حرفه‌ای را برای شما ایفا می‌کند و بینش‌هایی را ارائه می‌دهد که مسیر شغلی شما را متحول می‌سازد. در ادامه به برخی از مهم‌ترین دستاوردهای مطالعهٔ این کتاب اشاره می‌کنیم:

• تسلط بر ذهنیت فروش: با اصولی مانند «وسواس» بر مشتری، «گوش دادن فعال» و «همدلی» آشنا می‌شوید که پایهٔ تمام تعاملات موفق فروش هستند. شیفمن به شما می‌آموزد که چگونه به جای دیدن مشتری به‌عنوان حریف، خود را شریکی برای حل مشکل او بدانید.
• بهبود مهارت‌های ارتباطی و متقاعدسازی: از تکنیک‌های پرسش‌گری مؤثر برای کشف نیازهای واقعی مشتری تا نحوهٔ ارائهٔ راهکار، همه‌چیز در این کتاب پوشش داده شده است. می‌آموزید که چگونه از تماس‌های سرد، جلسات اولیه و حتی ایمیل‌ها به نفع خود استفاده کنید تا فروش را به مرحلهٔ بعد ببرید.
• ایجاد عادات کاری و سازمان‌دهی حرفه‌ای: کتاب بر اهمیت برنامه‌ریزی روزانه، پیگیری منظم، برخورداری از ظاهری آراسته و سازماندهی ابزارهای فروش تأکید دارد. این عادات به شما کمک می‌کنند تا به‌ره‌وری خود را به حداکثر برسانید و حرفه‌ای‌تر عمل کنید.
• غلبه بر موانع رایج فروش: با اشتباهات متداولی که باعث از دست رفتن فرصت‌های فروش می‌شوند، آشنا شده و راهکارهایی برای غلبه بر آنها، مانند مدیریت نپذیرفتن فروش به‌عنوان یک شکست شخصی، دریافت ارجاع از مشتریان و برخورد با بحث‌های قیمتی، ارائه می‌دهد.
• افزایش اعتمادبه‌نفس و ایفای نقش مشاور: شیفمن به شما کمک می‌کند تا خود را نه فقط یک فروشنده، بلکه یک مشاور قابل‌اعتماد برای مشتریان خود ببینید. این رویکرد، روابط بلندمدت‌تری را شکل می‌دهد و شما را از رقبا متمایز می‌کند.

این کتاب برای چه کسانی مناسب است؟

این کتاب یک دورهٔ جامع و فشردهٔ آموزش فروش است که برای طیف وسیعی از افراد مفید خواهد بود. این اثر برای فروشندگان تازه‌کاری که به دنبال یادگیری اصول اولیه و پایه‌ریزی یک مسیر شغلی موفق هستند، یک نقشهٔ راه بی‌نظیر محسوب می‌شود. همچنین برای فروشندگان با تجربه‌ای که نیاز به مرور اصول، دریافت ایده‌های تازه برای رهایی از روزمرگی یا رفع نقاط کور در تکنیک‌های خود دارند، بسیار ارزشمند است. علاوه بر این، کارآفرینان، مدیران کسب‌وکار، بازاریابان و هر شخصی که برای پیشبرد اهداف خود نیاز به ارتباط مؤثر و متقاعدسازی دیگران دارد، از مطالعهٔ این کتاب سود فراوانی خواهد برد. سادگی زبان و ساختار گام‌به‌گام آن، یادگیری را برای همهٔ سطوح آسان می‌کند.

سوالات متداول

آیا مطالب کتاب منحصراً بر تکنیک‌های بستن معامله متمرکز است یا مباحث دیگری را هم پوشش می‌دهد؟

خیر، این کتاب بسیار جامع‌تر از صرفاً آموزش «بستن معامله» است. در حالی که این مهارت یکی از مباحث اصلی است، شیفمن به کل چرخهٔ فروش، از جمله ایجاد ذهنیت درست، برقراری ارتباط مؤثر، کشف نیاز، ارائهٔ راهکار، مدیریت اعتراضات و ایجاد روابط بلندمدت با مشتری می‌پردازد. رویکرد او بر تبدیل شدن به یک مشاور قابل‌اعتماد برای مشتری استوار است تا یک فروشندهٔ صرف.

آیا این کتاب برای کسانی که دانش پیشینه‌ای در زمینهٔ فروش ندارند مناسب است؟

بله، کاملاً مناسب است. یکی از بزرگترین نقاط قوت این کتاب، ساختار ساده و قابل‌درک آن است. هر راهبرد در کمتر از چند صفحه به زبانی روان و بدون استفاده از اصطلاحات پیچیده توضیح داده شده است. بر اساس نظرات خوانندگان، این کتاب نقطهٔ شروع عالی برای افرادی است که هیچ‌گونه آشنایی قبلی با دنیای فروش ندارند و به دنبال یادگیری اصول از پایه هستند.

آیا این کتاب صرفاً یک گردآوری از چهار کتاب قبلی نویسنده است یا محتوای جدیدی هم دارد؟

این کتاب در واقع یک گردآوری هوشمندانه و گزینش‌شده از بهترین نکات چهار کتاب محبوب شیفمن است که به شکلی منسجم و کاربردی در کنار هم قرار گرفته‌اند. این ویژگی به خواننده امکان می‌دهد تا بدون نیاز به تهیه و مطالعهٔ چهار کتاب جداگانه، به جامع‌ترین و کاربردی‌ترین مطالب در یک مرجع واحد دسترسی داشته باشد و یک نمای کلی از سیستم فکری و عملی استفان شیفمن به دست آورد.

The strategies for winning more sales...The skills that will close more deals...Mistakes that could lose money...The habits that will lead to success...That's what you'll find in 101 Most Successful Sales Strategies, the indispensable new edition that combines time-tested tips and strategies from four of his most popular books in bestselling ''25'' series - 25 Sales Strategies, 25 Sales Skills, 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople and the 25 Most Common Sales Mistakes. With a unique package and the essential information that top salespeople need to get the job done, Stephan Schiffman's 101 Most Successful Selling Strategies is a must have for top performers and Schiffman fans alike. Book Title......Page 3 Copyright......Page 4 Contents......Page 5 Introduction......Page 11 Acknowledgments......Page 13 Strategy #1: Be Obsessed......Page 15 Strategy #2: Listen......Page 19 Strategy #3: Empathize......Page 22 Strategy #4: Don't See the Prospect as an Adversary......Page 25 Strategy #5: Don't Get Distracted......Page 29 Strategy #6: Take Notes......Page 32 Strategy #7: Follow Up......Page 36 Strategy #8: Keep in Contact with Past Clients......Page 39 Strategy #9: Plan the Day Efficiently......Page 41 Strategy #10: Look Your Best......Page 44 Strategy #11: Keep Sales Tools Organized......Page 46 Strategy #12: Take the Prospect's Point of View......Page 48 Strategy #13: Take Pride in Your Work......Page 50 Strategy #14: Beware of Trying Too Hard to "Convince"......Page 53 Strategy #15: Never Underestimate the Prospect's Intelligence......Page 55 Strategy #16: Keep Up to Date......Page 57 Strategy #17: Know the Four Steps of a Sale......Page 60 Strategy #18: Use People Proof......Page 63 Strategy #19: Act Like an Equal—Because You Are One......Page 65 Strategy #20: Don't Get Fooled by "Sure Things"......Page 68 Strategy #21: Don't Take Rejection Personally......Page 71 Strategy #22: Understand the Importance of Prospecting......Page 74 Strategy #23: Never Focus on the Negatives......Page 76 Strategy #24: Get Competitive......Page 78 Strategy #25: Communicate That You Are a Person to Be Trusted......Page 80 Strategy #26: Take the Lead......Page 83 Strategy #27: Engage the Prospect......Page 86 Strategy #28: Know Why Your Company's No. 1 Account Bought from You......Page 88 Strategy #29: Handle the Leads That "Fall into Your Lap" with Care......Page 90 Strategy #30: Know How to Make Your Product or Service Fit Someplace Else......Page 92 Strategy #31: Pretend That You Are a Consultant—Because You Are......Page 95 Strategy #32: Ask for the Next Appointment While You Are on the First Visit......Page 97 Strategy #33: Create a New Plan with Each New Prospect......Page 99 Strategy #34: Ask for Referrals......Page 102 Strategy #35: Show Enthusiasm......Page 106 Strategy #36: Give Yourself Appropriate Credit......Page 109 Strategy #37: Tell the Truth (It's Easier to Remember)......Page 112 Strategy #38: Sell Yourself on Yourself—Get Motivated!......Page 115 Strategy #39: Start Early......Page 118 Strategy #40: Read Industry Publications (Yours and Your Clients')......Page 120 Strategy #41: Give Speeches to Business and Civic Groups......Page 122 Strategy #42: Pass Along Opportunities When Appropriate......Page 125 Strategy #43: Take Responsibility for Presentations That Go Haywire......Page 128 Strategy #44: Control the Flow......Page 131 Strategy #45: Build Leadership Skills......Page 133 Strategy #46: Prepare for the Objections You'll Hear......Page 135 Strategy #47: Discover What People Are Communicating Through Their Stories......Page 137 Strategy #48: Look Honestly at Your Job and Yourself......Page 139 Strategy #49: Tell Everyone You Meet Who You Work for and What You Sell......Page 141 Strategy #50: Keep Your Sense of Humor......Page 143 Strategy #51: Beware of Bad Advice on the Internet......Page 145 Strategy #52: Use Company Events to Move the Relationship Forward......Page 147 Strategy #53: Follow the "Yes"......Page 149 Strategy #54: Know When to Say "I Didn't Anticipate That"......Page 152 Strategy #55: Beware of "Casual Friday"......Page 157 Strategy #56: Ask Key Questions about Your Best Accounts......Page 160 Strategy #57: Find Out What's Changed......Page 162 Strategy #58: Use E-mail Intelligently......Page 165 Strategy #59: When in Doubt, Ask for the Appointment......Page 167 Strategy #60: Raise Tough Issues Yourself......Page 170 Strategy #61: Use an Effective Strategy for Getting Return Phone Calls......Page 173 Strategy #62: Don't Bring Everything!......Page 176 Strategy #63: Don't "Product Dump"......Page 178 Strategy #64: Move Beyond "Slapshot" Selling......Page 181 Strategy #65: Master PIPA—and Learn the Art of Conducting a Great First Meeting......Page 186 Strategy #66: Review Your Most Important Questions Before the Meeting......Page 194 Strategy #67: Don't Present Too Early......Page 196 Strategy #68: Verify Your Information......Page 198 Strategy #69: Ask Yourself the Right Questions......Page 200 Strategy #70: Prepare for the Meeting Properly......Page 202 Strategy #71: Work Your Way up the Ladder......Page 204 Strategy #72: Get Real—Strategize Two Weeks in Advance......Page 206 Strategy #73: Don't Get Distracted by "Yes" Answers......Page 208 Strategy #74: Never Walk Away Without Asking for Some Kind of Action......Page 210 Strategy #75: Never Make a Presentation You Don't Think Will Close......Page 212 Strategy #76: Always Have a Backup Plan......Page 214 Strategy #77: Never Kid Yourself......Page 216 Strategy #78: Take Immediate Action......Page 219 Strategy #79: Take Quiet Time to Think......Page 222 Strategy #80: Seize Opportunities......Page 225 Strategy #81: Be Punctual......Page 227 Strategy #82: Return Calls Within Twenty-Four Hours......Page 229 Strategy #83: See Everyone at Least Once......Page 231 Strategy #84: Know When to Retreat......Page 233 Strategy #85: Know How to Develop Interdependent Relationships......Page 238 Strategy #86: Know When Not to Be Dependent......Page 241 Strategy #87: Consider Yourself to Be a Messenger of Change......Page 244 Strategy #88: Prioritize, Don't Apologize......Page 246 Strategy #89: Notice What's Around You......Page 249 Strategy #90: Ask about the Cow......Page 251 Strategy #91: Always Try to Move the Sale to the Next Step......Page 254 Strategy #92: Replenish Your Prospect Base Intelligently......Page 259 Strategy #93: Look at the Lights of Two Cars Ahead......Page 261 Strategy #94: Ask "Does This Make Sense?"......Page 263 Strategy #95: Put the Prospect's Interests First......Page 266 Strategy #96: Prospect Effectively......Page 268 Strategy #97: Follow the Nine Principles of Cold Calling......Page 272 Strategy #98: Use Fallbacks......Page 274 Strategy #99: Know Your Ratios......Page 278 Strategy #100: Don't Try to Close......Page 280 Strategy #101: Start Making Sense......Page 283 Index......Page 286 About the Author......Page 290

you Know You Can Sell, But You'd Sell More-faster!-if You Could Avoid The Most Common Sales Mistakes That Eat Away Precious Time And Commission Dollars. With Sales Guru Stephan Schiffman At Your Side, You Can Fine Tune Your Sales Strategies, And Get Results Immediately! stephan Schiffman's 101 Most Successful Sales Strategies Includes Crucial Advice On:

building Leadership Skills

using E-mail To Your Advantage

getting Return Phone Calls

following The Nine Principles Of Cold Calling

Chock-full Of Expert Insider Advice To Put You At The Top Of The Sales Game, stephan Schiffman's 101 Most Successful Sales Strategies Shows You How To Beat Out Your Competition And Become Number One In The Field-starting Now!

Stephan Schiffman, America's #1 Corporate Sales Trainer, Is The Author Of Dozens Of Bestselling Books, Including cold Calling Techniques, (that Really Work), 5th Edition; And the 250 Sales Questions To Close The Deal. His Clients Include Aetna, At&t, Blue Cross/blue Shield, Boise Office Solutions, Chevrontexaco, Cox Communications, Emc, Federal Express, Ibm, Merrill Lynch, Motorola, the New York Times, Sony, And Waste Management.

Believe in the power of miracles... "A special little book, an antidote to the stress, fury, and unfeelingness of many people's hurried, everyday lives." -- Newsday " Judith Leventhal and Yitta Halberstam amaze and inspire with their incredible-but-true story collections...of wondrous true coincidences." -- People " Small Miracles is a book you'll love and cherish for a long time to come. It will make you aware of similar events that are happening to you--those touches of grace that, when we think to look for them, bless us all." -- Belle Believe in the power of miracles ... "A special little book, an antidote to the stress, fury, and unfeelingness of many people's hurried, everyday lives."--Newsday "Judith Leventhal and Yitta Halberstam amaze and inspire with their incredible-but-true story collections ... of wondrous true coincidences."-People "Small Miracles is a book you'll love and cherish for a long time to come. It will make you aware of similar events that are happening to you-those touches of grace that, when we think to look for them, bless us all."-Belle