Soziale Vernetzung Von Vertriebsmitarbeitern: Empirische Studien In Business-to-business-märkten (beiträge Zur Empirischen Marketing- Und Vertriebsforschung) (german Edition)

Medien sind zu Unrecht noch nicht im Vertriebsalltag deutscher B2B-Unternehmen angekommen. Anhand einer umfangreichen Empirie veranschaulicht Fabian Bill in diesem Buch, dass sich insbesondere durch eine Vernetzung über soziale Netzwerke die Kundenloyalität steigern lässt. Gleichzeitig sind bisher nicht einmal 5% der Vertriebsmitarbeiter mit ihren Kunden über diese Medien verlinkt. In einer zweiten Studie deckt der Autor zudem negative Folgen enger und freundschaftlicher Beziehungen zwischen Vertriebsmitarbeitern und deren Kunden auf. Demnach besteht die Gefahr von Loyalitätskonflikten, wenn sich Vertriebsmitarbeiter zu stark an ihre Kunden binden. So zeichnet Fabian Bill in seinem Werk ein umfassendes Bild der Vertriebsmitarbeiter-Kunden-Beziehung im B2B-Kontext. Front Matter....Pages I-XIII Einleitung....Pages 1-4 Konzeptionelle Grundlagen....Pages 5-35 Treiber und Auswirkungen der Nutzung sozialer Medien im Vertrieb....Pages 37-78 Treiber und Auswirkungen von Loyalitätskonflikten....Pages 79-124 Schlussbetrachtung....Pages 125-132 Back Matter....Pages 133-157 Gleichzeitig sind bisher nicht einmal 5% der Vertriebsmitarbeiter mit ihren Kunden uber diese Medien verlinkt. In einer zweiten Studie deckt der Autor zudem negative Folgen enger und freundschaftlicher Beziehungen zwischen Vertriebsmitarbeitern und deren Kunden auf.