So verkaufen Sie Investitionsgüter : Von der Commodity bis zum Anlagenbau: Wie Sie im harten Wettbewerb neue Kunden gewinnen

Ob Einsteiger oder erfahrener Verkäufer: Dieses Buch ist Ihr Werkzeugkoffer für mehr Erfolg im Technischen Vertrieb. Der strukturierte Leitfaden hilft Ihnen Schritt für Schritt, neue Kunden zu gewinnen. Lernen Sie die Erfolgsfaktoren unterschiedlicher Interaktionsmodelle kennen, erobern Sie das Buying Center Ihrer Kunden und meistern Sie den Vertriebszyklus vom Erstgespräch bis zum After-Sales-Service! „Auch für erfahrene Verkäufer liefert das Buch Antworten auf viele Herausforderungen.“ __Frank Jüttner, Leiter Miele Vertriebsgesellschaft Deutschland__ „Wer die hier vorgestellten Verkaufswerkzeuge einsetzt, wird garantiert Verkaufserfolge ‚produzieren’!“ __Alexander Schnaidt,__ __Director of Sales Central Europe, Ambach ALI AG__ „Dieses Buch war längst überfällig! Hier wird die Lücke zwischen Verkaufstheorien und Praxisalltag geschlossen.“ __Frank Förster, Geschäftsführer, Kronen Küchengeräte GmbH__ Ob Einsteiger oder erfahrener Verkäufer: Dieses Buch ist Ihr Werkzeugkoffer für mehr Erfolg im Technischen Vertrieb. Der strukturierte Leitfaden hilft Ihnen Schritt für Schritt, neue Kunden zu gewinnen. Lernen Sie die Erfolgsfaktoren unterschiedlicher Interaktionsmodelle kennen, erobern Sie das Buying Center Ihrer Kunden und meistern Sie den Vertriebszyklus vom Erstgespräch bis zum After-Sales-Service! {u201E}Auch für erfahrene Verkäufer liefert das Buch Antworten auf viele Herausforderungen.? Frank Jüttner, Leiter Miele Vertriebsgesellschaft Deutschland {u201E}Wer die hier vorgestellten Verkaufswerkzeuge einsetzt, wird garantiert Verkaufserfolge {u201A}produzieren{u2019}!? Alexander Schnaidt, Director of Sales Central Europe, Ambach ALI AG {u201E}Dieses Buch war längst überfällig! Hier wird die Lücke zwischen Verkaufstheorien und Praxisalltag geschlossen.? Frank Förster, Geschäftsführer, Kronen Küchengeräte GmbH Der Inhalt Der Investitionsgütervertrieb und seine Besonderheiten.- Struktur für fokussierten Vertrieb: Interaktionsmodelle für den personellen Verkauf.- Ihr Werkzeugkoffer für den persönlichen Verkauf.- Die Kaufentscheider kennen {u2013} oder Who is Who im Buying Center?.- Von Erstgespräch bis After-Sales: Die Phasen im Verkaufszyklus souverän meistern.- Mehr Umsatz durch professionelles Key Account Management.- Praxis-Checklisten für den Alltag. Die Zielgruppen Vertriebsleiter und Verkäufer in der Investitionsgüterbranche, Key Account Manager, Regionalverkaufsleiter, Vertriebsingenieure, Vertriebsinnendienst, Geschäftsführer in mittelständischen Unternehmen Der Autor Tim Oberstebrink ist selbstständiger Vertriebsberater und Trainer für Unternehmen aus Energiewirtschaft, Chemie, Investitionsgüterindustrie und Dienstleistung Front Matter....Pages 1-10 Der Investitionsgütervertrieb und seine Besonderheiten....Pages 11-29 Struktur für fokussierten Vertrieb: Interaktionsmodelle für den personellen Verkauf....Pages 31-41 Ihr Werkzeugkoffer für den persönlichen Verkauf....Pages 43-56 Die Kaufentscheider kennen – oder Who is who im Buying Center?....Pages 57-68 Von Erstgespräch bis After-Sales: Die Phasen im Verkaufszyklus souverän meistern....Pages 69-128 Mehr Umsatz durch professionelles Key Account Management....Pages 129-147 Arbeiten mit Vertriebs-Datenbanken....Pages 149-151 Back Matter....Pages 153-159