Revenue Management aus der Kundenperspektive: Grundlagen, Problemfelder und Lösungsstrategien (German Edition)

Revenue Management bezeichnet ein – vor allem in der Dienstleistungs- und Sachgüterindustrie – eingesetztes Konzept zur effektiven Nutzung unflexibler Kapazitäten. Ziel ist es, diese Kapazitäten in einem begrenzten Zeitraum möglichst effizient und gewinnoptimierend zu nutzen. Im operativen Bereich führt dies jedoch dazu, dass Unternehmen verschiedenen Kunden dieselbe Leistung zu unterschiedlichen Preisen anbieten (z. B. Luftfahrtindustrie, Hotellerie). Vielen Kunden gibt dies Anlass zur Unzufriedenheit. Vor diesem Hintergrund betrachten Experten aus Wissenschaft und Praxis Revenue Management aus der Perspektive des Kunden. Sie zeigen Erklärungsansätze für die kundenseitige Wahrnehmung und Reaktionen auf Revenue-Management-Praktiken auf und stellen Konfliktlösungsstrategien vor. Ein unverzichtbares Marketing-Handwerkszeug für ein professionell betriebenes Revenue Management. Revenue Management bezeichnet ein - vor allem in der Dienstleistungs- und Sachgüterindustrie - eingesetztes Konzept zur effektiven Nutzung unflexibler Kapazitäten. Ziel ist es, diese Kapazitäten in einem begrenzten Zeitraum möglichst effizient und gewinnoptimierend zu nutzen. Im operativen Bereich führt dies jedoch dazu, dass Unternehmen verschiedenen Kunden dieselbe Leistung zu unterschiedlichen Preisen anbieten (z. B. Luftfahrtindustrie, Hotellerie). Vielen Kunden gibt dies Anlass zur Unzufriedenheit. Vor diesem Hintergrund betrachten Experten aus Wissenschaft und Praxis Revenue Management aus der Perspektive des Kunden. Sie zeigen Erklärungsansätze für die kundenseitige Wahrnehmung und Reaktionen auf Revenue-Management-Praktiken auf und stellen Konfliktlösungsstrategien vor. Ein unverzichtbares Marketing-Handwerkszeug für ein professionell betriebenes Revenue Management. Der Inhalt - Revenue Management aus Kundensicht - Determinanten des Kaufverhaltens im Dienstleistungsbereich - Pricing bei Dienstleistungen und Yield Management - Zahlungsbereitschaften im Service Encounter - Wahrgenommene Preisfairness und Ansätze zur Konfliktlösung - Verhaltenseffekte bei Überbuchung von Servicekapazitäten - Kundenattributionen am Service - Kundenwertorientiertes Revenue Management Die Zielgruppe Grundlagenwerk für interessierte Praktiker, Entscheider und Berater (insbesondere im Dienstleistungssektor); Studierende und Wissenschaftler aus Marketing, Operations Research und Unternehmensstrategie Die Herausgeber Prof. Dr. Torsten Tomczak ist Ordinarius für Betriebswirtschaftslehre mit besonderer Berücksichtigung des Marketings sowie Direktor des Center for Customer Insight (FCI) an der Universität St. Gallen. Prof. Dr. Wibke Heidig ist Professorin für Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Marketing an der SRH Hochschule Berlin Front Matter....Pages I-XI Revenue Management aus Kundensicht....Pages 1-17 Determinanten des Kaufverhaltens im Dienstleistungsbereich....Pages 19-42 Pricing bei Dienstleistungen und Yield Management....Pages 43-62 Zahlungsbereitschaften im Service Encounter: Eine am wahrgenommenen Akquisitions- und Transaktionswert orientierte Analyse....Pages 63-81 Wahrgenommene Preisfairness und Ansätze zur Konfliktlösung im Revenue Management....Pages 83-103 Verhaltenseffekte bei Überbuchung von Servicekapazitäten....Pages 105-128 Kundenattributionen am Service Counter – Arten, Wirkung und Konsequenzen für das Revenue Management....Pages 129-152 Kundenwertorientiertes Revenue Management: Ein Plädoyer....Pages 153-180 ?Revenue Management bezeichnet ein? vor allem in der Dienstleistungs- und Sachguterindustrie? eingesetztes Konzept zur effektiven Nutzung unflexibler Kapazitaten. Ziel ist es, diese Kapazitaten in einem begrenzten Zeitraum moglichst effizient und gewinnoptimierend zu nutzen. Im operativen Bereich fuhrt dies jedoch dazu, dass Unternehmen verschiedenen Kunden dieselbe Leistung zu unterschiedlichen Preisen anbieten (z. B. Luftfahrtindustrie, Hotellerie). Vielen Kunden gibt dies Anlass zur Unzufriedenheit. Vor diesem Hintergrund betrachten Experten aus Wissenschaft und Praxis Revenue Management Revenue Management bezeichnet ein - vor allem in der Dienstleistungs- und Sachguterindustrie - eingesetztes Konzept zur effektiven Nutzung unflexibler Kapazitaten. Sie zeigen Erklarungsansatze fur die kundenseitige Wahrnehmung und Reaktionen auf Revenue-Management-Praktiken auf und stellen Konfliktloesungsstrategien vor.