Restrukturierung Von Verkaufsgebieten: Eine Empirische Untersuchung Aus Der Mitarbeiterperspektive (kundenmanagement & Electronic Commerce) (german Edition)

Arne Heinrich untersucht die Auswirkungen von Verkaufsgebietsrestrukturierungen auf die betroffenen Außendienstmitarbeiter. In einer experimentellen Studie zeigt er, dass das mit einer solchen Maßnahme verbundene Verhalten des Managements entscheidend zum Erfolg der Restrukturierung beitragen kann. Jedoch kann das Enttäuschen geweckter Erwartungen auch zu gesteigerter Ablehnung führen. Anhand von Transaktionsdaten kann aufgezeigt werden, dass Restrukturierungen von Verkaufsgebieten kurz- und mittelfristig zu einem Leistungsrückgang der Mitarbeiter führen. In einer ergänzenden Befragung werden unter anderem die Wahrnehmung des Prozesses und das Ergebnis der Maßnahme als Ursachen hierfür identifiziert. Um ein zielkonformes Verhalten der Verkaufsaußendienstmitarbeiter zu fördern, sollten im Rahmen von Restrukturierungen ebenfalls Anpassungen der Anreizsysteme vorgenommen werden. Arne Heinrich untersucht die Auswirkungen von Verkaufsgebietsrestrukturierungen auf die betroffenen Außendienstmitarbeiter. In einer experimentellen Studie zeigt er, dass das mit einer solchen Maßnahme verbundene Verhalten des Managements entscheidend zum Erfolg der Restrukturierung beitragen kann. Jedoch kann das Enttäuschen geweckter Erwartungen auch zu gesteigerter Ablehnung führen. Anhand von Transaktionsdaten kann aufgezeigt werden, dass Restrukturierungen von Verkaufsgebieten kurz- und mittelfristig zu einem Leistungsrückgang der Mitarbeiter führen. In einer ergänzenden Befragung werden unter anderem die Wahrnehmung des Prozesses und das Ergebnis der Maßnahme als Ursachen hierfür identifiziert. Um ein zielkonformes Verhalten der Verkaufsaußendienstmitarbeiter zu fördern, sollten im Rahmen von Restrukturierungen ebenfalls Anpassungen der Anreizsysteme vorgenommen werden. Der Inhalt Der Verkaufsaußendienst und die Verkaufsgebietsgestaltung Change Management und organisationale Gerechtigkeit Erfolgsdeterminanten der Restrukturierung aus Mitarbeiterperspektive Untersuchung der Wirkung des Verhaltens des Managements Untersuchung des Mitarbeiterverhaltens Die Zielgruppen Lehrende und Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Vertriebsmanagement und Personalwesen Vertriebsmanager/ -leiter und Personalmanager Der Autor Dr. Arne Heinrich promovierte am Institut für Marketing an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster bei Prof. Dr. Manfred Krafft Front Matter....Pages I-XXIX Einleitung....Pages 1-6 Grundlagen der Untersuchung....Pages 7-41 Konzeptionelle und theoretische Bezugspunkte der Untersuchung....Pages 42-57 Qualitative Untersuchung....Pages 58-91 Untersuchung der Wirkung des Verhaltens des Managements....Pages 92-186 Untersuchung des Mitarbeiterverhaltens....Pages 187-251 Schlussbetrachtung....Pages 252-261 Back Matter....Pages 263-353 Um ein zielkonformes Verhalten der Verkaufsaussendienstmitarbeiter zu foerdern, sollten im Rahmen von Restrukturierungen ebenfalls Anpassungen der Anreizsysteme vorgenommen werden.