Prozeßorientiertes Verkaufsmanagement: Grundlagen -- Konzepte -- Organisation

Professor Jürgen Witt lehrt Marketing, Handel und Verkauf an der Fachhochschule Bielefeld. Er ist außerdem Unternehmensberater und Referent auf Firmenseminaren. Vorwort Der Verkauf ist die Speerspitze des Marketing. Ein Untemehmen kann tiber ein noch so gutes Angebot verfiigen, der Absatzerfolg wird unbefriedigend sein, wenn der Verkauf versagt. Aus diesem Grunde mtissen besonders jene Untemehmen, die auf wettbewerbsintensiven Mlirkten tatig sind, eine wirkungsvolle und wirtschaftliche Gestaltung ihrer Verkaufsaktivitaten sicherstellen. Das ist die Aufgabe des Verkaufsmanagements. Die vorliegenden Ausfiihrungen geben zuniichst einen Uberblick tiber die aktuelle Vertriebssituation und die Konsequenzen, die sich hieraus fUr den Verkauf ergeben. Danach wird dargestellt, was bei der Gestaltung des Verkaufsprozesses zu beachten ist und welche Verkaufsmethoden zur Verfiigung stehen. 1m Mittelpunkt dieses Buches stehen die Entscheidungen, die yom Verkaufsmanagement bei der FUhrung der Verkaufsorganisation zu treffen sind. An zahlreichen konkreten Ma6nahmen wird aufgezeigt, wie diese Entscheidun gen in die Tat umzusetzen sind. Erfolgreiches Verkaufen ist heute ohne fundiertes Marketing nicht mehr moglich. Deshalb wird auch auf die Verzahnung zwischen Verkauf und Marketing eingegangen. Diese Ausarbeitung richtet sich an - junge FUhrungsnachwuchskriifte, die sich auf die Aufgabe der Verkaufsleitung vorbereiten wollen, - erfahrene Verkaufsleiter, die nach Verbesserungsmoglichkeiten fUr ihre Tiitigkeit suchen und - Marketingstudenten, die sich mit den Fragen des Verkaufsmanagements vertraut machen wollen Front Matter....Pages I-3 Die Stellung des Verkaufs im Marketing....Pages 5-22 Der Verkaufsprozeß und die Verkaufsmethoden....Pages 23-84 Das Verkaufsmanagement....Pages 85-94 Das Konzept der Verkaufsleitung....Pages 95-124 Der Aufbau der Verkaufsorganisation....Pages 125-173 Der Einsatz der Verkaufsorganisation....Pages 175-272 Die Weiterentwicklung der Verkaufsorganisation....Pages 273-302 Rationelles Arbeiten im Verkauf....Pages 303-304 Die Verkaufsförderung....Pages 305-314 Back Matter....Pages 315-320