Prozeßmanagement im Technischen Vertrieb : Neue Konzepte und erprobte Beispiele für das Business-to-Business Marketing

Die Konzepte der Prozeßorientierung und des Prozeßmanagements sind auch im Vertriebsmanagement bereits aufgenommen worden. Qualifizierte Fachleute aus der Praxis und Wissenschaftler des Weiterbildungsstudiums Technischer Vertrieb diskutierten die Konzepte und erprobten die Beispiele. In diesem Buch geben sie ihre Erfahrungen wieder. Der Leser findet nicht nur eine Übersicht über neue Konzepte, er erfährt auch anhand von Fallbeispielen aus dem Vertriebsmanagement und der Kostenrechnung, wie diese Konzepte in der Praxis umgesetzt werden können. Front Matter....Pages I-IX Front Matter....Pages 1-1 Prozeßmanagement im Technischen Vertrieb....Pages 3-31 Front Matter....Pages 33-33 Nutzungsprozesse im Business-to-Business-Marketing — Anforderungen an die Entwicklung der Prozeßkompetenz von Business-to-Business Anbietern....Pages 35-69 Kundenorientierte Analyse von Leistungen auf Basis der Prozeßkostenrechnung....Pages 71-102 Nutzungsprozesse der Telekommunikation und die Positionierung neuer Leistungsangebote — Ein Pilotprojekt in der Wohnungswirtschaft....Pages 103-118 Front Matter....Pages 119-119 Prozeßorientiertes Kommunikationsmanagement (ProKom)....Pages 121-139 Frontloading in der Entwicklung — Prozeßbezogene Zusammenarbeit bei Systemlieferungen....Pages 141-160 Front Matter....Pages 161-161 Kundenorientierte Prozeßoptimierung — Der Schlüssel zum Erfolg....Pages 163-192 Blueprinting — eine Methode zur Analyse und Gestaltung von Prozessen....Pages 193-211 Prozeßkostenrechnung im Technischen Vertrieb....Pages 213-231 Back Matter....Pages 233-237 Qualifizierte Fachleute aus der Praxis und Wissenschaftler des Weiterbildungsstudiums Technischer Vertrieb diskutierten die Konzepte der Prozessorientierung und des Prozessmanagements, erprobten die Beispiele und geben hier ihre Erfahrungen wieder.