Professioneller Verkauf Mit Erfolgreichen Beziehungen: Kundenbindungsmanagement Für Finanzdienstleister (german Edition)

Finanzberater finden in diesem Buch eine praxisnahe Betrachtung und Anleitung zum Prozess von Beratung und Verkauf. Das Buch beinhaltet Antworten auf oft gestellte Fragen von Verkäufern. Außerdem bietet es die Möglichkeit der Selbstreflexion. Peter Becker stellt Instrumente zur Entwicklung von Kernkompetenzen für Verkäufer vor. Alle Inhalte sind in der Praxis erprobt und bereits erfolgreich umgesetzt worden. Sie stellen einen ganzheitlichen und praxisnahen, systemischen Verkaufs- und Beratungsansatz dar. Eins greift ins nächste; somit wird der Prozess des Verkaufens in der Vorbereitung, der Durchführung und der Nachbereitung wie in einem Zeitstrahl erkennbar. Die einzelnen Module lauten: Das Wissen = die Theorie, das Können = das Anwenden, die soziale Intelligenz = der Umgang mit Menschen, die Persönlichkeit = ich als Verkäufer. Die Thematik ist allgemeinverständlich beschrieben und kann in einzelnen Schritten wie auch im Ganzen erlernt und angewandt werden. 978-3-8349-2848-1......Page 1 Professioneller Verkauf mit erfolgreichen Beziehungen......Page 2 Vorwort......Page 6 ISBN 978-3-8349-2848-1......Page 5 Inhaltsverzeichnis......Page 8 Wozu ein Konzept?......Page 12 Konzept......Page 14 Methoden......Page 15 Also:......Page 16 Unternehmenskultur, Unternehmensphilosophie und Werte......Page 17 Beratungsverkauf......Page 18 Struktur......Page 20 Rahmenbedingungen......Page 21 Prozess......Page 22 Werkzeuge......Page 23 Dienstleistungen......Page 24 Methoden......Page 25 Die Analyse potentieller Probleme......Page 29 "Harvard-Konzept"......Page 31 Fünf Grundsätze im "Harvard-Konzept"......Page 33 Einstiegsmodell......Page 35 Bindung......Page 38 Ordnung......Page 40 Ausgleich......Page 42 Territorien des Verkäufers und des Kunden......Page 48 Geschäftsbeziehungen knüpfen und pflegen......Page 55 Kunden und ihre Welt......Page 56 Kunde und Versorgungskonzept......Page 58 Komfortzone des Kunden......Page 61 System eines Privatkunden......Page 66 System eines Firmenkunden......Page 67 Systemischer Berater......Page 68 Wie komme ich an den Tisch des Kunden?......Page 70 Termlnlerungskonzept In 7 Schritten......Page 72 Kontakt- und Termingespräch......Page 73 Besuchsanlässe beim Privatkunden......Page 78 Möglicher Besuchsgrund......Page 79 Weshalb sollte der Kunde mit Ihnen seine Zelt verbringen?......Page 80 Typische Beispiele destruktlver Formulierungen:......Page 84 Motivation - oder womit reizen Sie?......Page 86 Geld......Page 87 Welche Bedeutung hat das Ziel des Kunden?......Page 88 Merkmal - Vorteil - Nutzen, drei Begriffe schnell erklärt......Page 95 Durchführung......Page 98 Phasen und Ihre Anforderungen:......Page 100 Beim Thema bleiben......Page 111 Unterschiedlichen Bezugsrahmen thematisieren......Page 112 Problemorientierte Fragen......Page 115 Lösungsorientierte Fragen......Page 116 Abarbeiten......Page 124 Abrunden......Page 131 Abschließen......Page 133 Selbstmanagement im Verkauf......Page 136 Vom Wunsch zum Ziel......Page 140 Mit Phantasie zu konkreten Zielen kommen!......Page 145 Rolle: der Träumer......Page 146 Rolle: der Kritiker......Page 147 Zum Schluss......Page 148 Literatur......Page 150 Stichwortverzeichnis......Page 151 Der Autor......Page 154 Peter Becker stellt Instrumente zur Entwicklung von Kernkompetenzen fur Verkaufer vor. Alle Inhalte sind in der Praxis erprobt und bereits erfolgreich umgesetzt worden. Sie stellen einen ganzheitlichen und praxisnahen, systemischen Verkaufs- und Beratungsansatz dar.