Präferenzmessung In Industriellen Verhandlungen (business-to-business-marketing) (german Edition)

Verhandlungen stellen einen entscheidenden Bestandteil industrieller Vermarktungsprozesse dar: Anbieter und Nachfrager müssen sich über den Preis und Leistungsumfang einigen. Das Zustandekommen von Verhandlungsergebnissen setzt eine systematische Analyse der Präferenzen der Akteure voraus. Dabei sind sowohl ergebnisorientierte (ökonomische) als auch prozessuale (nicht-ökonomische) Präferenzen zu berücksichtigen, für die es bislang kein valides Messverfahren gibt. Uta Herbst entwickelt, aufbauend auf einer fundierten Darstellung der vorliegenden Literatur, ein Verfahren zur simultanen Messung beider Präferenzarten in Verhandlungen und überprüft dieses im Rahmen einer Verhandlungssimulation. Aus der entscheidungsorientierten Perspektive leitet sie Management-Implikationen für eine systematische Verhandlungssteuerung in der Praxis ab. Das Buch wendet sich an Dozenten und Studenten der Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Management sowie an interessierte Fach- und Führungskräfte in Unternehmen. Front Matter....Pages I-XV Einleitung....Pages 1-6 Grundlagen industrieller Verhandlungen....Pages 7-80 Verhandlungspräferenzen als Gegenstand der Verhandlungsforschung....Pages 81-134 Konzeption eines Messansatzes zur Analyse industrieller Verhandlungspräferenzen....Pages 135-161 Empirische Untersuchung der aufgestellten Forschungsfragen im Rahmen einer Fallstudien-Simulation....Pages 162-213 Schlussbetrachtung und Ausblick auf den weiteren Forschungsbedarf....Pages 214-220 Back Matter....Pages 221-256 Preliminary; Einleitung; Grundlagen industrieller Verhandlungen; Verhandlungspräferenzen als Gegenstand der Verhandlungsforschung; Konzeption eines Messansatzes zur Analyse industrieller Verhandlungspräferenzen; Empirische Untersuchung der aufgestellten Forschungsfragen im Rahmen einer Fallstudien-Simulation; Schlussbetrachtung und Ausblick auf den weiteren Forschungsbedarf; Back matter;