Neukundenakquisition: Eine Erfolgsfaktorenanalyse für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen (German Edition)

Der Markterfolg von Unternehmen basiert auf der erfolgreichen Gewinnung und Bindung von Kunden. In vielen Unternehmen besteht jedoch gerade im Management der Neukundenakquisition ein erheblicher Nachholbedarf, da sich diese häufig durch aufwändige und kostspielige Maßnahmen auszeichnet. Für eine erfolgreiche und auch wirtschaftlich vertretbare Neukundenakquisition benötigen Unternehmen daher ein professionell und systematisch gestaltetes Akquisitionsmanagement. Basierend auf einer umfangreichen Befragung von Führungskräften aus Marketing und Vertrieb identifiziert Tim Siu-Lung Fargel die zentralen Erfolgsfaktoren der Neukundenakquisition für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen und entwickelt hierzu ein integratives Managementmodell. Im Rahmen einer State of Practice Analyse zeigt er zusätzlich die wesentlichen Schwachpunkte im bestehenden Akquisitionsmanagement von Unternehmen auf. Abschließend leitet der Autor zahlreiche Empfehlungen für die Gestaltung in der Unternehmenspraxis ab. Front Matter....Pages I-XIV Einleitung....Pages 1-8 Konzeptionelle Grundlagen der Untersuchung....Pages 9-52 Grundlagen der empirischen Untersuchung....Pages 53-67 Entwicklung des Untersuchungsmodells....Pages 68-110 Hypothesen und Ergebnisse der empirischen Untersuchung....Pages 111-147 Bestandsaufnahme zum State of Practice der Neukundenakquisition....Pages 148-156 Zusammenfassende Bewertung der Arbeit....Pages 157-165 Back Matter....Pages 167-199