Negotiation Analysis : The Science and Art of Collaborative Decision Making

«تحلیل مذاکره: علم و هنر تصمیم‌گیری مشارکتی» (Negotiation Analysis: The Science and Art of Collaborative Decision Making) نوشتهٔ هوارد رایفا، جان ریچاردسون و دیوید متکالف، یکی از جامع‌ترین و تأثیرگذارترین آثار منتشرشده در حوزهٔ مذاکره و تصمیم‌گیری است. این کتاب که توسط انتشارات معتبر بلکنپ هاروارد (Belknap Press: An Imprint of Harvard University Press) در سال ۲۰۰۷ منتشر شده، با تلفیقی هوشمندانه از چهار رشتهٔ تحلیل تصمیم، تصمیم‌گیری رفتاری، نظریهٔ بازی‌ها و تحلیل مذاکره، چارچوبی قدرتمند برای درک و بهبود فرایند مذاکره در اختیار مخاطب قرار می‌دهد. این اثر نه‌تنها برای متخصصان، بلکه برای هر کسی که در زندگی شخصی یا حرفه‌ای خود با موقعیت‌های چانه‌زنی و تصمیم‌گیری جمعی روبه‌روست، منبعی ارزشمند و راهگشاست.

دربارهٔ کتاب «تحلیل مذاکره»

کتاب «تحلیل مذاکره» با تکمیل و بسط اثر کلاسیک پیشین هوارد رایفا، یعنی «هنر و علم مذاکره» (The Art and Science of Negotiation)، گامی بلند در جهت ایجاد یک چارچوب تحلیلی منسجم برای مطالعهٔ فرایند مذاکره برمی‌دارد. نویسندگان در این کتاب، با بهره‌گیری از نظریهٔ بازی‌ها، تحلیل تصمیم و روانشناسی شناختی، به مخاطب نشان می‌دهند که چگونه می‌توان با رویکردی علمی و در عین حال هنرمندانه، به نتایج بهتری در مذاکرات دست یافت. یکی از نقاط قوت اصلی این اثر، ساختار گام‌به‌گام و آموزشی آن است که با مثال‌های ساده و فرضی آغاز شده و به‌تدریج به مسائل پیچیده‌تر می‌پردازد. کتاب به پنج بخش اصلی تقسیم شده است: بخش اول به مفاهیم بنیادین مانند تحلیل تصمیم، نظریهٔ بازی‌ها و خود تحلیل مذاکره اختصاص دارد. بخش دوم و سوم به ترتیب به مذاکرات توزیعی (برد-باخت) و مذاکرات تلفیقی (برد-برد) بین دو طرف می‌پردازند و ابزارهایی مانند تحلیل «الگو» (Template) را برای یافتن راه‌حل‌های خلاقانه ارائه می‌دهند. بخش چهارم به نقش «یاری‌گران خارجی» مانند میانجی‌گران و داوران در تسهیل مذاکره اختصاص یافته و بخش پنجم، چالش‌های مذاکرات چندجانبه را بررسی می‌کند. لحن کتاب علمی و تحلیلی است، اما نویسندگان کوشیده‌اند تا با زبانی روان و با تکیه بر مثال‌های ملموس از دنیای کسب‌وکار، سیاست و حتی روابط روزمره، مطالب را برای طیف وسیعی از خوانندگان قابل‌درک سازند.

دربارهٔ نویسنده

هوارد رایفا (Howard Raiffa) یکی از پیشگامان علم تصمیم‌گیری و نظریهٔ مذاکره در جهان بود. او استاد ممتاز اقتصاد مدیریتی در مدرسهٔ کسب‌وکار هاروارد و یکی از بنیان‌گذاران مدرسهٔ حکمرانی جان اف. کندی در دانشگاه هاروارد بود. رایفا که در طول دوران حرفه‌ای خود ۱۱ کتاب تألیف کرد، نقش کلیدی در شکل‌گیری حوزه‌های تحلیل تصمیم و مذاکره داشت و مفاهیمی مانند «بهترین جایگزین برای توافق مذاکره‌شده» (BATNA) و «منطقهٔ توافق ممکن» (ZOPA) از جمله دستاوردهای مهم او هستند. او در سال ۲۰۱۶ درگذشت، اما میراث علمی او از طریق کتاب‌هایش و شاگردان بسیاری که تربیت کرد، همچنان پابرجاست. جان ریچاردسون، یکی از همکاران رایفا، مدرس و همکار برنامهٔ مذاکره در دانشگاه هاروارد است و دیوید متکالف نیز تحلیلگری است که در حوزهٔ فناوری اطلاعات فعالیت دارد.

چرا باید «تحلیل مذاکره» را بخوانید؟

• چارچوبی جامع و میان‌رشته‌ای: با مطالعهٔ این کتاب، با چهار رویکرد اصلی به تصمیم‌گیری یعنی تحلیل تصمیم، تصمیم‌گیری رفتاری، نظریهٔ بازی‌ها و تحلیل مذاکره آشنا می‌شوید و درمی‌یابید که چگونه این حوزه‌ها در کنار یکدیگر، درک عمیق‌تری از فرایند مذاکره ارائه می‌دهند.
• ابزارهای تحلیلی قدرتمند و عملی: کتاب با معرفی مفاهیمی چون BATNA، ZOPA و «مرز کارآمد» (Efficient Frontier)، ابزارهای عینی و قدرتمندی در اختیار شما قرار می‌دهد که می‌توانید برای تحلیل و بهبود نتایج مذاکرات خود از آن‌ها استفاده کنید.
• از مذاکرات ساده تا پیچیده: ساختار کتاب به‌گونه‌ای است که شما را گام‌به‌گام از مذاکرات دوطرفهٔ ساده (برد-برد یا برد-باخت) تا مذاکرات پیچیده با حضور بازیگران متعدد و موضوعاتی چون ائتلاف‌سازی و رأی‌گیری هدایت می‌کند.
• کاربرد در زندگی واقعی: مثال‌های کتاب محدود به دنیای کسب‌وکار نیست و دامنه‌ای از اختلافات خانوادگی و شراکت‌های تجاری تا مناقشات زیست‌محیطی و روابط بین‌الملل را در بر می‌گیرد که نشان‌دهندهٔ کاربرد گستردهٔ این رویکرد است.
• درک نقش میانجی‌گری و داوری: بخش ویژه‌ای از کتاب به نقش یاری‌گران خارجی در مذاکرات اختصاص دارد و نشان می‌دهد که چگونه یک تحلیل‌گر بی‌طرف می‌تواند با ارائهٔ تحلیل‌های مشترک، به طرفین درگیری برای دستیابی به توافق کمک کند.

این کتاب برای چه کسانی مناسب است؟

این کتاب به‌ویژه برای مدیران، مشاوران، دیپلمات‌ها، وکلا، دانشجویان و پژوهشگران حوزه‌های مدیریت، اقتصاد، علوم سیاسی و روانشناسی که به‌طور جدی به موضوع مذاکره و تصمیم‌گیری علاقه‌مندند، بسیار ارزشمند است. با وجود عمق تحلیلی، نویسندگان با بهره‌گیری از مثال‌های ساده، مسیر را برای افرادی که تنها با دانش ریاضیات دبیرستان آشنا هستند نیز هموار کرده‌اند تا از مطالب کتاب بهره ببرند. همچنین برای هر کسی که در محیط کار یا زندگی شخصی خود نیازمند مهارت‌های پیشرفته‌تر چانه‌زنی و حل اختلاف است، این کتاب منبعی استثنایی محسوب می‌شود.

سوالات متداول

آیا این کتاب صرفاً یک کتاب دانشگاهی و تئوریک است یا کاربرد عملی دارد؟

اگرچه کتاب از چارچوبی آکادمیک و نظری قوی بهره می‌برد، اما نویسندگان با تمرکز بر مثال‌های عملی و ابزارهای تحلیلی مانند BATNA و ZOPA، بر کاربرد آن در موقعیت‌های واقعی مذاکره تأکید فراوان دارند. هدف کتاب «پیشنهاد راه‌هایی برای بهتر مذاکره کردن» است و مفاهیم آن برای استفاده در عمل طراحی شده‌اند.

آیا برای درک کامل این کتاب به دانش پیشرفتهٔ ریاضیات یا اقتصاد نیاز است؟

خیر. خود نویسندگان در مقدمه کتاب تصریح کرده‌اند که مطالب کتاب با وجود رویکرد تحلیلی، به‌گونه‌ای نگاشته شده است که افراد با دانش ریاضیات در سطح دبیرستان نیز می‌توانند از آن بهره ببرند و درک کنند.

تفاوت این کتاب با آثار قبلی رایفا، مانند «هنر و علم مذاکره» چیست؟

کتاب «تحلیل مذاکره» یک بسط و تکمیل کامل بر اثر کلاسیک پیشین رایفا محسوب می‌شود. در این کتاب، سه رشتۀ تحلیلی جدید دیگر یعنی تحلیل تصمیم فردی، تصمیم‌گیری رفتاری و نظریۀ بازی‌ها به تحلیل مذاکره افزوده شده است تا تصویری جامع‌تر و چندوجهی‌تر از فرایند مذاکره ارائه دهد.

This masterly book substantially extends Howard Raiffa's earlier classic, The Art and Science of Negotiation. It does so by incorporating three additional supporting strands of inquiry: individual decision analysis, judgmental decision making, and game theory. Each strand is introduced and used in analyzing negotiations. The book starts by considering how analytically minded parties can generate joint gains and distribute them equitably by negotiating with full, open, truthful exchanges. The book then examines models that disengage step by step from that ideal. It also shows how a neutral outsider (intervenor) can help all negotiators by providing joint, neutral analysis of their problem. Although analytical in its approach--building from simple hypothetical examples--the book can be understood by those with only a high school background in mathematics. It therefore will have a broad relevance for both the theory and practice of negotiation analysis as it is applied to disputes that range from those between family members, business partners, and business competitors to those involving labor and management, environmentalists and developers, and nations. (20030115)

Raiffa (emeritus, managerial economics, Harvard Business School) attempts a synthesis of four approaches to decision making: decision analysis, behavioral decision making, game theory, and negotiation analysis. His work is aimed primarily at prescriptively helping negotiators analyze their tasks in organizational group decision-making settings. Belknap Press is an imprint of Harvard U. Press. Annotation (c)2003 Book News, Inc., Portland, OR

Publishers Weekly

Harvard professor emeritus Raiffa and his co-authors have everything covered in this exhaustive work, which examines the dynamics of win-lose, win-win and multi-party negotiations and throws novel approaches like game theory into the mix. Especially timely is the analysis of "external help," in which the authors evaluate the growing trend of mediation and arbitration. Though its stated goal is to "suggest how people-perhaps you-might negotiate better," that's a bit of wishful thinking; the book, more a mathematics text than a popular guide, isn't designed for a broad-based audience. But it's certainly thorough, with its plethora of decision-making scenarios (e.g., surgery or radiation? invest in a business, or not?) to bring advanced theories to life. And Raiffa (The Art and Science of Negotiation) is one of the deans of the field. 78 line illustrations, 84 tables. (Jan.) Copyright 2003 Cahners Business Information.

"This book synthesizes four approaches to decision making, broadly conceived: individual decision analysis, judgmental decision making, game theory, and negotiation analysis.". "Although analytical in its approach - building from simple hypothetical examples - the book can be understood by those with only a high school background in mathematics. It therefore will have a broad relevance for both the theory and the practice of negotiation analysis as it is applied to disputes that range from those between family members, business partners, and business competitors to those involving labor and management, environmentalists and developers, and nations."--BOOK JACKET.