Negotiating the Impossible : How to Break Deadlocks and Resolve Ugly Conflicts (without Money or Muscle)

مذاکره برای دستیابی به توافق در شرایطی که بن‌بست کامل به نظر می‌رسد، یکی از چالش‌برانگیزترین مهارت‌های انسانی است. کتاب «مذاکره در شرایط غیرممکن» (Negotiating the Impossible) نوشتهٔ دیپاک مالهوترا، استاد دانشکدهٔ کسب‌وکار هاروارد، نقشه‌راهی عملی برای گشودن گره‌های کور و حل‌وفصل منازعات پیچیده، حتی زمانی که هیچ ابزار قدرتی در اختیار ندارید، ارائه می‌دهد. این اثر که در سال ۲۰۱۶ منتشر شده، با تکیه بر داستان‌های واقعی از مذاکرات تاریخی و روزمره، نشان می‌دهد که چگونه می‌توان بر بن‌بست‌ها فائق آمد.

دربارهٔ کتاب مذاکره در شرایط غیرممکن —

موضوع اصلی این کتاب، غلبه بر بن‌بست‌های مذاکره و حل منازعات دشواری است که در آنها طرفین به بن‌بست رسیده‌اند و به نظر می‌رسد هیچ راه حلی وجود ندارد. دیپاک مالهوترا در این اثر، سه رویکرد کلی برای شکستن بن‌بست‌ها و حل تعارضات ارائه می‌دهد: «قدرت چارچوب‌بندی» (Power of Framing)، «قدرت فرایند» (Power of Process) و «قدرت همدلی» (Power of Empathy). او با بهره‌گیری از داستان‌های پشت‌صحنهٔ مذاکرات واقعی و جذاب، مانند تدوین قانون اساسی ایالات متحده، حل بحران موشکی کوبا، و پایان دادن به اختلافات تلخ در لیگ‌های حرفه‌ای فوتبال و هاکی آمریکا، درس‌های عملی و قابل‌اجرایی را استخراج می‌کند. سبک نگارش کتاب، ترکیبی از داستان‌سرایی جذاب و تحلیل‌های علمیِ عمیق است که آن را برای طیف وسیعی از مخاطبان قابل‌درک می‌سازد. مالهوترا بر این باور است که مذاکره، فارغ از هر زمینه و موضوعی، در هستهٔ خود به تعامل انسانی مربوط می‌شود. او نشان می‌دهد که اصول و تاکتیک‌های ارائه‌شده نه تنها در مذاکرات کلان سیاسی و تجاری، بلکه در زندگی روزمره، از جمله مذاکره برای حقوق و مزایا، حل اختلافات کاری، غلبه بر موانع روابط شخصی و حتی چانه‌زنی با کودکان، کاربرد دارند.

دربارهٔ نویسنده

دیپاک مالهوترا (Deepak Malhotra) استاد کرسی «الی گلدستون» (Eli Goldston) در مدیریت بازرگانی در دانشکدهٔ کسب‌وکار هاروارد است و در کمیتهٔ اجرایی برنامهٔ مذاکره در دانشکدهٔ حقوق هاروارد نیز عضویت دارد. حوزهٔ تخصصی او شامل مذاکره، معامله‌گری، دیپلماسی و حل تعارض است. او در سال ۲۰۲۰ از سوی وب‌سایت پوئتس اند کوانتس (Poets & Quants) به عنوان استاد برتر سال دانشکده‌های کسب‌وکار معرفی شد و پیش از این نیز جوایز متعددی برای تدریس و تحقیقات خود دریافت کرده است. کتاب «مذاکره در شرایط غیرممکن» برندهٔ جایزهٔ کتاب برجسته از انجمن بین‌المللی مدیریت تعارض (IACM) در سال ۲۰۱۸ شده و به عنوان یکی از ده کتاب برتر کسب‌وکار در سال ۲۰۱۶ از سوی روزنامهٔ گلوب اند میل (The Globe & Mail) انتخاب گردیده است. مالهوترا فراتر از فعالیت‌های آکادمیک، مشاور و مدرس شرکت‌ها و مدیران ارشد اجرایی در سراسر جهان بوده و به دولت‌ها در تلاش برای پایان دادن به منازعات مسلحانه طولانی‌مدت مشاوره می‌دهد.

چرا باید مذاکره در شرایط غیرممکن را بخوانید؟

• شکستن بن‌بست‌های به ظاهر غیرقابل‌حل: کتاب با ارائهٔ چارچوبی منسجم شامل سه رویکرد اصلی، ابزارهای عملی برای گشودن گره‌های کور در هر نوع مذاکره‌ای در اختیار شما قرار می‌دهد.
• یادگیری از مذاکرات واقعی و تاریخی: مطالعهٔ داستان‌های واقعی از مذاکرات سرنوشت‌ساز، درک عمیق‌تری از پویایی‌های پیچیدهٔ انسانی در بحرانی‌ترین شرایط فراهم می‌آورد.
• کاربرد در تمام جنبه‌های زندگی: اصول ارائه‌شده محدود به مذاکرات تجاری یا سیاسی نیست و می‌توان از آنها در روابط شخصی، مشاجرات خانوادگی و حتی تعاملات روزمره بهره برد.
• تغییر نگاه به مذاکره به عنوان تعامل انسانی: کتاب با تأکید بر همدلی و درک متقابل، مخاطب را از نگاه صرفاً رقابتی به مذاکره دور می‌کند و بر ایجاد تفاهم و توافق پایدار تأکید می‌ورزد.
• ارائهٔ راهکارهایی فراتر از زور و پول: این اثر ارزشمند نشان می‌دهد که چگونه می‌توان در شرایطی که هیچ اهرم قدرتی ندارید، با استفاده از هوش و استراتژی به نتایج مطلوب دست یافت.

این کتاب برای چه کسانی مناسب است؟

این کتاب برای طیف بسیار گسترده‌ای از مخاطبان مفید است؛ از مدیران ارشد اجرایی، دیپلمات‌ها و مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای گرفته تا کارآفرینان، دانشجویان مدیریت و کسب‌وکار، و افرادی که در محیط کار با تعارضات و مذاکرات پیچیده روبرو هستند. همچنین برای هر کسی که به دنبال بهبود مهارت‌های ارتباطی و حل‌وفصل اختلافات در زندگی شخصی یا حرفه‌ای خود است، این کتاب منبعی ارزشمند و کاربردی محسوب می‌شود. چه در حال مذاکره برای یک معاملهٔ کلان باشید و چه به دنبال ایجاد توافق در یک رابطهٔ شخصی، آموزه‌های این کتاب به شما کمک می‌کند تا با اطمینان و مهارت بیشتری عمل کنید.

سوالات متداول

آیا محتوای کتاب صرفاً برای مذاکرات تجاری بزرگ کاربرد دارد؟

خیر، یکی از نقاط قوت اصلی این کتاب، تأکید بر کاربرد اصول مذاکره در تمام جنبه‌های زندگی روزمره است. نویسنده با مثال‌های متنوع، از مذاکره برای حقوق و مزایا و حل اختلافات کاری گرفته تا غلبه بر موانع در روابط شخصی و حتی تعامل با کودکان، نشان می‌دهد که این اصول جهانی و همگانی هستند.

سه رویکرد اصلی کتاب برای شکستن بن‌بست کدام‌اند؟

دیپاک مالهوترا در این کتاب، سه رویکرد کلی را معرفی می‌کند: «قدرت چارچوب‌بندی» که به نحوه ارائه و تعریف موضوع مذاکره می‌پردازد، «قدرت فرایند» که بر مدیریت جریان و قواعد مذاکره تأکید دارد، و «قدرت همدلی» که بر درک عمیق دیدگاه‌ها و انگیزه‌های طرف مقابل استوار است.

آیا برای استفاده از مطالب کتاب، نیاز به پیش‌زمینهٔ علمی در زمینهٔ مذاکره دارم؟

خیر، کتاب با زبانی روان و با استفاده از داستان‌های جذاب، مفاهیم پیچیدهٔ مذاکره را به شکلی ساده و قابل‌درک برای همه بیان می‌کند. رویکرد عملی و مثال‌های ملموس کتاب، آن را برای مخاطبان با هر سطح از دانش و تجربه‌ای مفید و الهام‌بخش می‌سازد.

"Filled with great strategies you can immediately put to use in your business and personal lives . . . extremely entertaining, thought-provoking." —Tyra Banks, CEO, TYRA Beauty, and creator of America's Next Top Model Some negotiations are easy. Others are more difficult. And then there are situations that seem completely hopeless. Conflict is escalating, people are getting aggressive, and no one is willing to back down. And to top it off, you have little power or other resources to work with. Harvard professor and negotiation adviser Deepak Malhotra shows how to defuse even the most potentially explosive situations and to find success when things seem impossible. Malhotra identifies three broad approaches for breaking deadlocks and resolving conflicts, and draws out scores of actionable lessons using behind-the-scenes stories of fascinating real-life negotiations, including drafting of the US Constitution, resolving the Cuban Missile Crisis, ending bitter disputes in the NFL and NHL, and beating the odds in complex business situations. But he also shows how these same principles and tactics can be applied in everyday life, whether you are making corporate deals, negotiating job offers, resolving business disputes, tackling obstacles in personal relationships, or even negotiating with children. As Malhotra reminds us, regardless of the context or which issues are on the table, negotiation is always, fundamentally, about human interaction. No matter how high the stakes or how protracted the dispute, the object of negotiation is to engage with other human beings in a way that leads to better understandings and agreements. The principles and strategies in this book will help you do this more effectively in every situation. "This book is magic for any deal maker." —Daniel H. Pink, New York Times -bestselling author Some negotiations are easy. Others are more difficult. And then there are situations that seem completely hopeless. Conflict is escalating, people are getting aggressive, and no one is willing to back down. And to top it off, you have little power or other resources to work with. Harvard professor and negotiation adviser Deepak Malhotra shows how to defuse even the most potentially explosive situations and to find success when things seem impossible. Malhotra identifies three broad approaches for breaking deadlocks and resolving conflicts, and draws out scores of actionable lessons using behind - the - scenes stories of fascinating real - life negotiations, including drafting of the US Constitution, resolving the Cuban Missile Crisis, ending bitter disputes in the NFL and NHL, and beating the odds in complex business situations. But he also shows how these same principles and tactics can be applied in everyday life, whether you are making corporate deals, negotiating job offers, resolving business disputes, tackling obstacles in personal relationships, or even negotiating with children. As Malhotra reminds us, regardless of the context or which issues are on the table, negotiation is always, fundamentally, about human interaction. No matter how high the stakes or how protracted the dispute, the object of negotiation is to engage with other human beings in a way that leads to better understandings and agreements. The principles and strategies in this book will help you do this more effectively in every situation Negotiating the Impossible How to Break Deadlocks and Resolve Ugly Conflicts (without Money or Muscle) Some negotiations are easy. Others are more difficult. And then there are situations that seem hopeless. Conflict is escalating, people are getting aggressive, and no one is willing to back down. And to top it off, you have little power, money, or other resources to work with. Harvard professor (and negotiation consultant advisor to organizations around the world) Deepak Malhotra shows how to defuse even the most potentially explosive situations and to find success when things seem impossible. Malhotra illustrates key lessons using behind-the-scenes stories of fascinating real-life negotiations, including drafting the US Constitution, resolving the Cuban Missile Crisis, bringing peace to Northern Ireland, ending bitter disputes in the NFL and NHL, and beating the odds in complex business situations. But he also shows how these same principles and tactics can be applied in everyday life as well, from making corporate deals, negotiating job offers, and resolving business disputes to tackling obstacles in personal relationships and even negotiating with children. MANAGEMENT DECISION MAKING. Some negotiations are easy. Others are more difficult. And then there are situations that seem completely hopeless. Conflict is escalating, people are getting aggressive, and no one is willing to back down. And to top it off, you have little power or other resources to work with. Harvard professor and negotiation adviser Deepak Malhotra shows how to defuse even the most potentially explosive situations and to find success when things seem impossible. Malhotra identifies three broad approaches for breaking deadlocks and resolving conflicts, and draws out scores of actionable lessons using behind - the - scenes stories of fascinating real - life negotiations, including drafting of the US Constitution, resolving the Cuban Missile Crisis, ending bitter disputes in the NFL and NHL, and beating the odds in complex business situations Introduction: The most ancient lesson in peacemaking Part I. The power of framing. The power of framing ; Leveraging the power of framing ; The logic of appropriateness ; Strategic ambiguity ; The limits of framing ; First-mover advantage Part II. The power of process. The power of process ; Leveraging the power of process ; Preserve forward momentum ; Stay at the table ; The limits of process ; Changing the rules of engagement Part III. The power of empathy. The power of empathy ; Leveraging the power of empathy ; Yielding ; Map out the negotiation space ; Partners, not opponents ; Compare the maps ; The path forward. "Professor Malhotra draws concrete lessons from fascinating stories such as drafting the US Constitution, resolving the Cuban Missile Crisis, ending bitter disputes in the NFL and NHL, and prevailing in deadlocked business negotiations. He also shows how to apply these same principles in everyday life, whether you are making corporate deals or managing relational conflicts. As Professor Malhotra reminds us, no matter the stakes, negotiation is always fundamentally about orchestrating effective human interactive."--back cover Using behind-the-scenes stories of fascinating real-life negotiations to illustrate key lessons, this book shows how to defuse even the most potentially explosive situations and to find success when things seem impossible. -- Edited summary from book