Multimedia im Verkaufsgespräch : Mit zehn Fallbeispielen für den erfolgreichen Einsatz

Prof. Dr. Günter Silberer ist seit 1991 Lehrstuhlinhaber und Direktor am Institut für Marketing und Handel an der Universität Göttingen. Zugleich ist er Mitglied im Verwaltungsrat der Stiftung Warentest in Berlin. Carsten Kretschmar studierte Betriebswirtschaftslehre an der Universität Göttingen. Seit 1994 ist er EDV-Unternehmensberater und Dozent in den Bereichen Prozeßorganisation und Multimediakonzeptionen. Rechnergesttitzte Interaktionssysteme, die mehr als nur einen der menschlichen Sinne ansprechen, haben in den vergangenen Jahren die Schlagzeilen und die Fachkonferenzen beherrscht. Multimedia avancierte sogar zum Wort des Jahres 1995. Selbst zum Einsatz der Multimedia-Technik im Marketing sind inzwischen mehrere Bticher und zahlreiche Aufsatze geschrieben worden. Dennoch fand die Moglichkeit, multimediale PC-Systeme in der Ver kaufsuntersttitzung einzusetzen, kaum Beachtung. Dies ist urn so bedauemswerter, als gerade im Verkauf jede erdenkliche Unter sttitzung gebraucht wird und das entsprechende Know-how nur ntitzlich sein kann. Obwohl inzwischen erste Erfahrungen mit PC-basierten Ver kaufsuntersttitzungen vorliegen, ist das Wissen tiber die Moglich keit, Multimedia im direkten Kontakt mit dem (potentiellen) Kunden einzusetzen, immer noch recht gering. Urn entsprechende Informationslticken zu schlieBen, haben wir gezielte Untersu chungen durchgefUhrt und unser Buch fUr all jene verfaBt, die sich im Marketing, Vertrieb oder Verkauf mit dem Thema Multimedia befassen. Wenn hier zumeist von Anwendungen in der Hand von AuBen dienstmitarbeitem oder Verkaufem gesprochen wird, so sei doch darauf hingewiesen, daB Multimedia auch von Beratem in Ban ken, von Vermittlem der Assekuranz oder von Innendienstmitar beitem eingesetzt werden kann. Zu den relevanten Anwendungen zahlen nicht nur das mobile Notebook, sondem auch der stationa re Desktop-PC in Filialen, in Showrooms oder auf dem Messe stand. Wegen der besonderen Moglichkeiten, die eine portable Multimedia-Technik heute bereits bietet, werden wir hier den Notebookeinsatz allerdings in den Vordergrund stellen. Vorwort 6 Bei unseren Recherchen zum Multimedia-Einsatz im Verkaufsge sprach haben uns zahlreiche Untemehmen geholfen Front Matter....Pages 1-10 Einleitung....Pages 11-14 Die Vorüberlegung: Der Nutzen der multimedialen Verkaufsunterstützung....Pages 15-26 Der Einstieg: Anwendungsbeispiele aus diversen Branchen....Pages 27-138 Die Systemspezifikation: Die Auswahl von Hard- und Softwarekomponenten....Pages 139-182 Die Multimedia-Implementierung: Einbindung, Einführung, Unterstützung....Pages 183-197 Die Erfolgskontrolle: Akzeptanz- und Wirkungsanalysen....Pages 199-203 Zusammenfassung....Pages 205-206 Back Matter....Pages 207-224 So verlockend der Einsatz von Multimedia-PCs im Verkauf auch ist, so zahlreich sind auch die Hürden, die es zu überwinden gilt. Anhand zahlreicher Fallbeispiele aus Handel, Dienstleistung und Endkundengeschäft zeigen die Autoren, wie der gelungene Multimedia-Einsatz im Verkaufsgespräch aussehen kann und was bei Gestaltung, Implementierung und Erfolgskontrolle zu beachten ist. So verlockend der Einsatz von Multimedia-PCs im Verkauf auch ist, so zahlreich sind auch die Hurden, die es zu uberwinden gilt.