Modernes Verkaufsmanagement: Eine Anleitung zur Kundenpflege, Verkaufsförderung und Umsatzverbesserung mit DV-Unterstützung (German Edition)

Das Buch richtet sich an aBe AuBen- und Innendienstmitarbeiter, Verkaufer und Vertriebe, die im engeren und weiteren Sinne mit der Akquisition und dem Verkauf von Ware jeder Art zu tun haben. Ein besonderes Augenmerk wird auf den Direktvertrieb (Strukturvertrieb) gerichtet. Hierzu werden verschiedene Strukturen und deren Provisionssysteme vorgestellt . Neben einer Einfiihrung in die verschiedenen Vertriebsarten findet der selbstandige Handelsvertreter sein eigenes Kapitel. Dieses behandelt die wichtigsten rechtlichen Aspekte und die Einrichtung eines Biiros. Fiir aIle Bereiche wichtig ist das Kapitel zur Kundengewinnung, dem sich Aus fiihrungen zum Thema Motivation des Kunden, Argumentation und Gesprachsfiihrung anschlieBen. Auch der Einwandbehandlung wird der gebiihrende Platz gewidmet. Anhand einer Fallstudie wird das Thema Prasentation plastisch besprochen. Ratschlage zur Verbesserung des eigenen Verkaufserfolges werden gegeben. SchlieBlich werden die M6glichkeiten einer PC-gestiitzten Kundenverwaltung, einer Tourenplanung, eines Berichtswesens, einer Man6verkritik und einer Umsatzplanung ausfiihrlich am Beispiel des VerkaufsManagers PROSALE er6rtert. Der Autor bringt seine ganzen Erfahrungen als Vertriebsleiter bei AEG Telefunken und seine zahlreichen Kontakte zu vielen Strukturvertrieben in dieses Buch ein Front Matter....Pages I-VII Vertriebsarten....Pages 1-13 Strukturvertrieb....Pages 15-51 Organisation....Pages 53-75 Methoden der Kontaktaufnahme....Pages 77-95 Motivation des Kunden....Pages 97-100 Argumentation und Gesprächsführung....Pages 101-112 Einwandbehandlung....Pages 113-116 Präsentationsmethoden....Pages 117-120 Beispiel einer Präsentation....Pages 121-130 Kundenverwaltung....Pages 131-145 Tourenplanung....Pages 147-156 Berichtswesen....Pages 157-183 Manöverkritik....Pages 185-198 Umsatzplanung....Pages 199-204 Back Matter....Pages 205-208