MBA. L'ESSENTIEL DU MANAGEMENT PAR LES MEILLEURS PROFESSEURS: L'ESSENTIEL DU MANAGEMENT PAR LES MEILLEURS PROFESSEURS (ED ORGANISATION)

Les meilleurs professeurs français de business se sont réunis pour réaliser un livre unique, qui donne une vision complète du management, à jour des dernières évolutions dans les pratiques. Les thèmes majeurs enseignés dans les MBA sont présentés et développés : 1. Économie politique 2. Leadership 3. Stratégie 4. Marketing 5. Gestion des opérations 6. Commercialisation 7. Ressources humaines 8. Organisation 9. Finance 10. Gestion des risques Chaque chapitre commence par un rappel des fondamentaux, puis propose deux articles d'approfondissement sur les questions les plus cruciales du domaine. Les managers apprécieront un ouvrage de fond qui leur permettra de mettre à jour leurs connaissances et de réviser leurs basiques. Les étudiants en MBA et EMBA y trouveront un complément utile à leurs cours et une synthèse des notions qui leur sont enseignées. Les auteurs Marc Bertonèche (université de Bordeaux, Harvard Business School) Charles-Henri d'Arcimoles (université Paris 1) Albert David (ENS Cachan, Dauphine) Philippe-Pierre Dornier (Essec) Pierre Desmet (Dauphine, Essec) Maryse Dubouloy (Essec) Pierre Dussauge (HEC) Jérôme Duval-Hamel (université Paris 2, ESCP-EAP) Marc Filser (université de Bourgogne) André Fourçans (Essec) Frédéric Fréry (ESCP-EAP) Philippe Gabilliet (ESCP-EAP) Pierre-Yves Gomez (EM Lyon) Dominique Jacquet (université de Nanterre, Ponts et Chaussées) Jean-Noël Kapferer (HEC) Jean-Marc Lehu (université Paris 1) François Lenglart (HEC) Valérie Moatti (ESCP-EAP) Thierry Picq (EM Lyon) Maurice Pillet (université de Savoie) Pierre Romelaer (Dauphine) Christophe Roux-Dufort (EM Lyon) Introduction et conclusion par Bruno Dufour L'essentiel du management par les meilleurs professeurs Sommaire 6 Introduction 8 Évolutions récentes des écoles de management 8 En résumé un MBA, qu’est-ce? 9 Quelques éléments critiques sur les programmes et la pédagogie MBA 12 Les points d’ombre de nombreux MBA 13 La dimension transverse et systémique 13 L’apprentissage de la complexité, du paradoxe, du stress et de l’anxiété 13 La dimension anthropologique et organisationnelle 14 Une bonne connaissance des NTIC, des SI et de la supply chain 14 La gestion de soi en situation de tension et le leadership 14 La prise de recul 15 Pourquoi un livre intitulé MBA? 15 Partie 1 – Économie politique 18 Les fondamentaux 20 Croissance 20 Productivité 21 Investissement 22 Chômage 23 Inflation 23 Taux de change 24 Balance des paiements 25 Libre-échange 25 Compétitivité 26 Concurrence 27 La mondialisation: mythes et réalités 30 Un peu d’histoire 31 Des avantages et des inconvénients 33 La saga des multinationales 35 Le développement et la pauvreté 37 Comment aider le Sud? 39 La protection de l’environnement 42 Le rôle de l’État moderne 43 En quoi le pouvoir étatique est-il affecté par la mondialisation? 44 Ce qu’il faut retenir 45 Bibliographie de référence 46 Gouvernement des entreprises 48 Le gouvernement d’entreprise en quelques principes 51 Que signifie gouverner une entreprise? 52 Les enjeux du gouvernement d’entreprise 54 Le gouvernement d’entreprise en quelques pratiques 56 Les institutions: pouvoirs et contre-pouvoirs 57 Rapport de force et conséquence sur le management de l’entreprise 59 Ce qu’il faut retenir 64 Bibliographie de référence 64 Partie 2 – Leadership 66 Les fondamentaux 68 Éthique 68 Humilité 69 Confiance 69 Vision 70 Autorité 70 Délégation 71 Motivation 71 Prise de décision 72 Se développer comme dirigeant: entre apprentissage et parcours initiatique 74 La voie royale et les risques du conformisme 77 Les compétences du dirigeant: de nouvelles normes de conformité 78 Comment transformer une trajectoire professionnelle en un parcours initiatique 80 De la voie royale au parcours du combattant 80 L’expatriation: être un peu moins étranger à soi-même 81 Ceux qui refusent les épreuves se condamnent aux limbes de l’encadrement intermédiaire 84 Disponibilité et mobilité: l’apprentissage de la relativité du temps 85 La formation, une autre occasion de poursuivre la transformation de soi et de son regard sur le m... 86 La gestion de projet transversal ou l’apprentissage d’une autre façon de diriger 88 L’ultime étape: la solitude du dirigeant 89 Ce qu’il faut retenir 92 Bibliographie de référence 92 Le leader et son équipe 94 Vers le leadership d’équipe 97 Qu’est-ce qu’un leader? 97 Qu’est-ce qu’une équipe? 99 Qu’est-ce que le leadership d’équipe? 101 Équipes en action: de la confiance à la mobilisation 102 Comment un groupe devient-il une équipe? 102 Comment le leader crée-t-il la confiance face à son équipe? 104 Comment mobiliser une équipe vers la performance? 106 Ce qu’il faut retenir 112 Bibliographie de référence 113 Partie 3 – Stratégie 114 Les fondamentaux 116 Stratégie 116 Chaîne de valeur 116 Avantage concurrentiel 117 Stratégie déduite, stratégie construite 118 Analyse concurrentielle 118 Compétences fondamentales 119 Intégration verticale 119 Diversification 120 Matrices d’allocation de ressources 120 Innovation et paradoxe du succès 121 Prospérer dans l’imprévu 122 De la concurrence à l’hypercompétition 125 Refuser l’incertitude 127 L’engagement 127 La stratégie construite 128 Décrypter l’incertitude 130 Les scénarios 130 La théorie des jeux 132 Gérer l’incertitude 133 L’imitation 133 L’agilité 135 Quelle posture adopter? 138 Ce qu’il faut retenir 141 Bibliographie de référence 141 Stratégies de croissance et développement de l’entreprise 142 La croissance rentable 145 Les stratégies de pénétration accrue ou croissance horizontale 147 L’intégration verticale 149 La diversification 150 L’expansion internationale 153 Les modes de développement 157 Ce qu’il faut retenir 163 Bibliographie de référence 163 Partie 4 – Marketing 164 Les fondamentaux 166 Étude de marché 166 Besoin 167 Cible 167 Consumérisme 168 Segmentation 168 Positionnement 169 Marketing mix 169 Image 170 Publicité 170 Packaging 171 Puissance de la marque 172 La valeur des marques 175 À chacun sa marque? 176 Qu’est-ce qu’une marque? 177 Comment acquérir de la valeur 178 La marque vend de la certitude 179 La force de la marque 179 La marque: une source continue de valeurs ajoutées 181 La sécurité, première fonction de la marque 182 La promesse de performance, deuxième valeur ajoutée 182 Le plaisir, troisième valeur ajoutée 183 L’image de soi, quatrième valeur ajoutée 183 Les autres valeurs 183 Les devoirs de la marque 184 Connue, la grande marque est responsable 185 L’obligation d’innover 185 Être marque, c’est être et rester différent 185 La prime de prix 186 Les étapes de la construction de la marque 186 Définir la plate-forme de marque 187 Faire croître la marque 188 La croissance par l’extension de marque 190 Conquête et fidélité 191 Ce qu’il faut retenir 194 Bibliographie de référence 194 CRM 196 De la satisfaction à la fidélisation du client 199 Pourquoi et comment satisfaire un client? 199 Susciter une fidélité naturelle et rentable 201 La gestion stratégique de la relation client 204 Concevoir une stratégie relationnelle 204 Développer une relation de confiance personnalisée 207 Ce qu’il faut retenir 213 Bibliographie de référence 213 Partie 5 – Gestion des opérations 214 Les fondamentaux 216 Le Supply Chain Management au cœur de la gestion des opérations 216 La qualité, l’incontournable nécessité dans la gestion des opérations 217 Les achats, une fonction en plein essor 218 Le stock, outil de base de la production des opérations 218 La technologie, maîtriser un avantage concurrentiel 219 La production, l’équilibre coût/qualité 220 Les processus, un composant clé de l’analyse de la gestion des opérations 220 Le juste-à-temps: une technique d’amélioration des flux 221 Les prévisions à l’origine du pilotage des flux 221 La flexibilité: l’exercice délicat de l’équilibrage charge-capacité 222 Supply Chain 224 Finalité de la gestion des opérations et du supply chain management 228 Où se situe la complexité? 228 Les objectifs visés 229 Les enjeux du supply chain management 231 Contribution directe à la création d’avantages concurrentiels 231 Appui à la mise en œuvre de stratégies d’entreprise 232 Diminution des capitaux immobilisés dans les opérations logistiques 234 Les principaux chantiers stratégiques 235 Les trois niveaux d’intervention 236 Le niveau stratégique 236 Le niveau de pilotage 238 Le niveau d’exécution 239 Organisation et système d’information 240 Organisations, acteurs et métiers 240 Les solutions système d’information 242 Ce qu’il faut retenir 248 Bibliographie de référence 250 Six Sigma 252 Les enjeux de Six Sigma pour l’entreprise 255 Les différents aspects de Six Sigma 256 Six Sigma: une stratégie de percée 256 Six Sigma: un objectif qualité 257 Six Sigma: une démarche de résolution de problème 258 Six Sigma: une démarche de management, une organisation des compétences 259 Six Sigma: un management par projets 261 La conduite d’un projet Six Sigma: le DMAICS 261 Étape 1: définir 262 But de l’étape 262 La conduite de l’étape (prédéfinition du projet) 262 La conduite de l’étape (définition du projet) 262 1. Création du groupe de travail 263 2. Identifier les caractéristiques clés (Critical To Quality, CTQ) 263 3. Identifier le processus et son environnement 263 4. Écrire la charte du projet 264 Étape 2: mesurer 264 But de l’étape 264 La conduite de l’étape 264 1. Valider le processus de mesure 264 2. Observer le procédé 265 3. Estimer la «capabilité» du processus 265 Étape 3: analyser 266 But de l’étape 266 La conduite de l’étape 266 1. Analyse du comportement des Y et des X 267 2. Analyser les relations entre les X et les Y 267 3. Hiérarchiser les X et identifier les X responsables de la plus grande partie de la variabilité 267 Étape 4: innover, améliorer 268 But de l’étape 268 La conduite de l’étape 268 1. Générer des solutions 268 2. Valider les solutions par une démarche expérimentale 269 3. Analyser les risques 269 4. Planifier la mise en œuvre de la solution 269 Étape 5: contrôler 269 But de l’étape 269 La conduite de l’étape 270 1. Déterminer les tolérances pour les X critiques 270 2. Mettre les X critiques sous contrôle 270 3. Éliminer les causes d’erreur 270 Étape 6: standardiser/pérenniser 271 But de l’étape 271 La conduite de l’étape 271 1. Simplifier là où c’est possible la solution adoptée 271 2. Identifier les «bonnes pratiques» et dupliquer 272 3. Faire le bilan du projet, comparer 272 Conclusion 272 Ce qu’il faut retenir 276 Bibliographie de référence 276 Partie 6 – Commercialisation 278 Les fondamentaux 280 Canal de distribution 280 E-business 281 Comportement du consommateur 281 Merchandising 282 Géomarketing 282 B to B 283 Prévision des ventes 284 Promotion des ventes 284 Marques de distributeurs 285 Force de vente 285 Distribution 288 La place de la distribution dans la stratégie de l’organisation 292 La fonction stratégique 292 La fonction opérationnelle 293 La gestion du canal de distribution 294 Les fonctions du canal 294 Les formes d’organisation du canal 295 La gestion économique du canal 297 La gestion des relations dans le canal 298 La gestion de la relation avec le client 300 Typologie des formes de relation avec le client final 300 La distribution en B to B 301 Le commerce de détail 302 La localisation des points de vente 303 La conception de l’aménagement du point de vente et le merchandising 303 Le positionnement de l’enseigne 304 La politique de services 304 Les enjeux stratégiques de la distribution 304 L’internationalisation de la distribution 304 Le choix du degré d’intermédiation 305 La généralisation de la distribution multicanal 306 Ce qu’il faut retenir 310 Bibliographie de référence 311 Politique de prix 312 Fixation d’un prix 315 Hiérarchiser les objectifs et identifier les contraintes 315 L’objectif prioritaire 316 L’horizon de la décision (court ou moyen terme) 317 Connaître et respecter la réglementation 318 Comprendre et mesurer les coûts 318 Se placer dans le jeu concurrentiel 318 Évaluer la réaction de la demande au prix 319 Choisir une méthode de fixation du prix 322 Le prix de marché 322 La méthode coût plus marge 322 La méthode du point mort 322 La méthode du prix cible 323 Le prix selon la demande 323 Fixer le prix 324 Du prix à la valeur 324 La valeur et ses composantes 324 L’interprétation du prix 325 La sensibilité au prix 326 Politique tarifaire 327 Utiliser toutes les composantes de la valeur 327 Étudier différents mécanismes de tarification 329 Les composantes de la politique de prix 329 Faire évoluer un prix 330 Les variations durables du prix 330 La guerre des prix 330 Les réductions promotionnelles 331 Ce qu’il faut retenir 334 Bibliographie de référence 334 Partie 7 – Ressources humaines 336 Les fondamentaux 338 Gestion des Ressources Humaines (GRH) 338 Recrutement 338 Formation 339 Gestion des carrières et mobilité 339 Rémunération 340 Évaluation des performances 341 Gestion par les compétences 341 Gestion des hauts potentiels 342 E-RH 343 Gestion Internationale des Ressources Humaines 343 La gestion des ressources humaines face au défi de la diversité 346 La gestion de la diversité sous l’angle de «l’égalité des chances» 350 Les fondements du modèle 350 La diversité: une définition limitée à quelques dimensions 350 Le principe d’équité et de justice organisationnelle 350 Les actions au niveau de la GRH 351 Quel bilan établir? 352 Quand l’objectif de communication l’emporte 352 Ne pas remettre en cause le modèle dominant 353 La gestion de la diversité sous l’angle de «la valorisation des différences» 354 De nouvelles sources de diversité individuelles 354 Une plus grande diversité du corps social 354 Vers une individualisation de la relation 355 De nouvelles sources de diversité organisationnelle 355 La diversité des formes d’organisation 355 La diversité des appartenances institutionnelles 356 La diversité des contextes culturels 357 Les fondements du modèle 357 Valorisation de la diversité: mais que fait la GRH ? 359 Faire évoluer une culture dominante et contribuer à l’innovation 359 Contribuer à l’efficacité des équipes multiculturelles et multidisciplinaires 361 Contribuer à la performance des nouvelles formes d’organisation 362 Ce qu’il faut retenir 368 Bibliographie de référence 368 Gestion et accompagnement du changement 370 L’environnement social est plus exigeant 373 Le rapport de forces s’inverse 373 La complexité des organisations contemporaines 374 Un quasi impératif juridique 374 Changer d’état d’esprit 375 Accepter les crises existentielles 376 S’inscrire dans une logique d’échange 377 Repenser la communication 378 Des mesures d’accompagnement du changement 379 Un préalable incontournable: l’identification des acteurs en présence 379 Choisir le scénario et définir le rôle des parties prenantes 380 Constituer une équipe projet, point central et vivant 381 Aider les salariés à être sur tous les fronts 382 Une hyper-gestion RH 382 Le suivi de l’avancement du changement en temps réel 383 La dernière étape du changement 384 Ce qu’il faut retenir 387 Bibliographie de référence 387 Partie 8 – Organisation 388 Les fondamentaux 390 Organisation 390 Structure 390 Pouvoir 391 Décision 391 Rationalité 392 Identité 393 Culture 393 Apprentissage 394 Entreprise 2.0 394 Structure et coordination 396 La coordination 399 Les cinq mécanismes de coordination 399 Comment utiliser les mécanismes de coordination 401 L’analyse fonctionnelle, les parties de l’organisation 402 Les principaux types d’organisation 404 Structure simple 405 Structure mécaniste 405 Structure basée sur les compétences 406 Adhocratie 406 Structure basée sur les résultats 407 Six types différents 407 Structure divisionnalisée de type féodal 408 Structure divisionnalisée de type standard 408 Structures divisionnalisées plus ou moins décentralisées 408 Utilisation du diagnostic des formes d’organisation 409 Ce qu’il faut retenir 414 Bibliographie de référence 415 Management de l’innovation 416 De l’innovation à la conception innovante 419 L’approche classique: quelles structures favorables à l’innovation? 419 La coordination par ajustement mutuel: nécessaire, mais pas suffisante 419 Une structure «organique» innove mieux qu’une structure «mécaniste» 420 Les dix propriétés de base de l’organisation innovante: un référentiel utile, difficile à rendre... 420 Des «organisations orientées conception» (Design oriented organizations) 421 Un modèle d’organisation innovante: Tefal 421 Une nouvelle configuration d’organisation: les organisations orientées conception 423 Une «fonction I» pour piloter l’innovation 424 Définitions 424 La «fonction I» 425 Modéliser le raisonnement de conception: introduction à la théorie C/K 427 Typologie des champs d’innovation 429 ¶C-ÆK: l’innovation à la marge 429 ÆC-¶K: un saut conceptuel fort, des technologies disponibles 430 ¶C-ÆK: saut conceptuel limité, technologies et métiers en mutation 431 ÆC-ÆK: un saut conceptuel fort, la recherche scientifique et technique au cœur du processus 431 Ce qu’il faut retenir 435 Bibliographie de référence 435 Partie 9 – Finance 436 Les fondamentaux 438 Bilan 438 Compte de résultat 439 Tableau de variation de trésorerie 439 Fonds de roulement et besoins en fonds de roulement 440 Rentabilité 441 Coût du capital 441 Flux de trésorerie actualisés, van et tri 442 Valeur 443 Endettement financier et levier financier 443 Price Earning Ratio (Per) 444 Fusions-acquisitions 446 La phase de préparation et d’analyse stratégique 453 La phase d’évaluation financière 455 L’évaluation par l’actualisation des flux de trésorerie disponibles 455 La méthode des Flux de Trésorerie Disponibles pour l’Entreprise (FTDE) 455 La méthode de la valeur actuelle ajustée 459 La Méthode des Flux de Trésorerie Disponibles pour l’Actionnaire (FTDA) 461 L’évaluation par la méthode des multiples 462 La phase de négociation et de montage financier 465 FlexibilitU+00E9 466 Risque 466 Résultat 467 Contrôle 467 Timing 467 La phase d’intégration 467 Ce qu’il faut retenir 469 Bibliographie de référence 469 L’incertitude comme source de valeur 470 Le sous-endettement, une nécessité stratégique 474 FlexibilitU+00E9 et investissement : de la VAN à la VANA 481 Intrawest: la gestion du rythme de commercialisation 483 McDonald’s: patrimoine immobilier et flexibilité stratégique 485 Technologie, création et destruction de valeur 490 Bibliographie de référence 492 Partie 10 – Gestion des risques 494 Les fondamentaux 496 Risque 496 Essai de typologie des risques 496 Principes de gestion 498 Principe d’analyse et de mesure 498 Principe d’humilité 498 Principe de précaution 498 Principe de responsabilisation 499 Principe d’arbitrage 499 Principe de diversification 500 Principe de transversalité 500 Principe d’ajustement 500 Principe de plaisir 500 Principe d’expérience 501 Gestion de crise 502 La gestion de crise dans les disciplines du management 505 Qu’est-ce qu’une crise? 506 Définir pour agir 506 Trois facteurs de crise 508 Les crises sont-elles vraiment gérables? 510 Le management de crise 512 Terrains de crise et événements déclencheurs 512 Modèle de management de crise 514 Pendant la crise 514 Avant la crise 516 La mise en place d’un dispositif d’alerte 517 L’organisation opérationnelle et stratégique de la cellule de crise 517 La formation et la préparation des équipes 518 Après la crise 518 Ce qu’il faut retenir 521 Bibliographie de référence 521 Management et risque juridique du dirigeant 522 Le risque juridique: problématique 525 La variabilité du droit 526 La variabilité dans l’espace 526 La variabilité dans le temps 527 La responsabilité «politique» 528 La notion de dirigeant 529 La nomination et la révocation du dirigeant de société anonyme 531 La responsabilité pécuniaire 533 La responsabilité civile de l’employeur 533 La responsabilité pécuniaire vis-à-vis de la société et des associés 533 La responsabilité en cas de défaillance de l’entreprise 534 La responsabilité pénale du dirigeant 535 La responsabilité du dirigeant et de la personne morale 535 Responsabilité pénale et délit d’abus de biens sociaux 536 La responsabilité pénale en droit du travail 537 La délégation de pouvoirs 538 Ce qu’il faut retenir 541 Bibliographie de référence 541 Conclusion 542 La formation des dirigeants: les routes alternatives au MBA 542 Table des matières 548 Sommaire......Page 6 Évolutions récentes des écoles de management......Page 8 En résumé un MBA, qu’est-ce?......Page 9 Quelques éléments critiques sur les programmes et la pédagogie MBA......Page 12 L’apprentissage de la complexité, du paradoxe, du stress et de l’anxiété......Page 13 La gestion de soi en situation de tension et le leadership......Page 14 Pourquoi un livre intitulé MBA?......Page 15 Partie 1 – Économie politique......Page 18 Croissance......Page 20 Productivité......Page 21 Investissement......Page 22 Inflation......Page 23 Taux de change......Page 24 Libre-échange......Page 25 Compétitivité......Page 26 Concurrence......Page 27 La mondialisation: mythes et réalités......Page 30 Un peu d’histoire......Page 31 Des avantages et des inconvénients......Page 33 La saga des multinationales......Page 35 Le développement et la pauvreté......Page 37 Comment aider le Sud?......Page 39 La protection de l’environnement......Page 42 Le rôle de l’État moderne......Page 43 En quoi le pouvoir étatique est-il affecté par la mondialisation?......Page 44 Ce qu’il faut retenir......Page 45 Bibliographie de référence......Page 46 Gouvernement des entreprises......Page 48 Le gouvernement d’entreprise en quelques principes......Page 51 Que signifie gouverner une entreprise?......Page 52 Les enjeux du gouvernement d’entreprise......Page 54 Le gouvernement d’entreprise en quelques pratiques......Page 56 Les institutions: pouvoirs et contre-pouvoirs......Page 57 Rapport de force et conséquence sur le management de l’entreprise......Page 59 Bibliographie de référence......Page 64 Partie 2 – Leadership......Page 66 Éthique......Page 68 Confiance......Page 69 Autorité......Page 70 Motivation......Page 71 Prise de décision......Page 72 Se développer comme dirigeant: entre apprentissage et parcours initiatique......Page 74 La voie royale et les risques du conformisme......Page 77 Les compétences du dirigeant: de nouvelles normes de conformité......Page 78 De la voie royale au parcours du combattant......Page 80 L’expatriation: être un peu moins étranger à soi-même......Page 81 Ceux qui refusent les épreuves se condamnent aux limbes de l’encadrement intermédiaire......Page 84 Disponibilité et mobilité: l’apprentissage de la relativité du temps......Page 85 La formation, une autre occasion de poursuivre la transformation de soi et de son regard sur le m.........Page 86 La gestion de projet transversal ou l’apprentissage d’une autre façon de diriger......Page 88 L’ultime étape: la solitude du dirigeant......Page 89 Bibliographie de référence......Page 92 Le leader et son équipe......Page 94 Qu’est-ce qu’un leader?......Page 97 Qu’est-ce qu’une équipe?......Page 99 Qu’est-ce que le leadership d’équipe?......Page 101 Comment un groupe devient-il une équipe?......Page 102 Comment le leader crée-t-il la confiance face à son équipe?......Page 104 Comment mobiliser une équipe vers la performance?......Page 106 Ce qu’il faut retenir......Page 112 Bibliographie de référence......Page 113 Partie 3 – Stratégie......Page 114 Chaîne de valeur......Page 116 Avantage concurrentiel......Page 117 Analyse concurrentielle......Page 118 Intégration verticale......Page 119 Matrices d’allocation de ressources......Page 120 Innovation et paradoxe du succès......Page 121 Prospérer dans l’imprévu......Page 122 De la concurrence à l’hypercompétition......Page 125 L’engagement......Page 127 La stratégie construite......Page 128 Les scénarios......Page 130 La théorie des jeux......Page 132 L’imitation......Page 133 L’agilité......Page 135 Quelle posture adopter?......Page 138 Bibliographie de référence......Page 141 Stratégies de croissance et développement de l’entreprise......Page 142 La croissance rentable......Page 145 Les stratégies de pénétration accrue ou croissance horizontale......Page 147 L’intégration verticale......Page 149 La diversification......Page 150 L’expansion internationale......Page 153 Les modes de développement......Page 157 Bibliographie de référence......Page 163 Partie 4 – Marketing......Page 164 Étude de marché......Page 166 Cible......Page 167 Segmentation......Page 168 Marketing mix......Page 169 Publicité......Page 170 Packaging......Page 171 Puissance de la marque......Page 172 La valeur des marques......Page 175 À chacun sa marque?......Page 176 Qu’est-ce qu’une marque?......Page 177 Comment acquérir de la valeur......Page 178 La force de la marque......Page 179 La marque: une source continue de valeurs ajoutées......Page 181 La promesse de performance, deuxième valeur ajoutée......Page 182 Les autres valeurs......Page 183 Les devoirs de la marque......Page 184 Être marque, c’est être et rester différent......Page 185 Les étapes de la construction de la marque......Page 186 Définir la plate-forme de marque......Page 187 Faire croître la marque......Page 188 La croissance par l’extension de marque......Page 190 Conquête et fidélité......Page 191 Bibliographie de référence......Page 194 CRM......Page 196 Pourquoi et comment satisfaire un client?......Page 199 Susciter une fidélité naturelle et rentable......Page 201 Concevoir une stratégie relationnelle......Page 204 Développer une relation de confiance personnalisée......Page 207 Bibliographie de référence......Page 213 Partie 5 – Gestion des opérations......Page 214 Le Supply Chain Management au cœur de la gestion des opérations......Page 216 La qualité, l’incontournable nécessité dans la gestion des opérations......Page 217 Le stock, outil de base de la production des opérations......Page 218 La technologie, maîtriser un avantage concurrentiel......Page 219 Les processus, un composant clé de l’analyse de la gestion des opérations......Page 220 Les prévisions à l’origine du pilotage des flux......Page 221 La flexibilité: l’exercice délicat de l’équilibrage charge-capacité......Page 222 Supply Chain......Page 224 Où se situe la complexité?......Page 228 Les objectifs visés......Page 229 Contribution directe à la création d’avantages concurrentiels......Page 231 Appui à la mise en œuvre de stratégies d’entreprise......Page 232 Diminution des capitaux immobilisés dans les opérations logistiques......Page 234 Les principaux chantiers stratégiques......Page 235 Le niveau stratégique......Page 236 Le niveau de pilotage......Page 238 Le niveau d’exécution......Page 239 Organisations, acteurs et métiers......Page 240 Les solutions système d’information......Page 242 Ce qu’il faut retenir......Page 248 Bibliographie de référence......Page 250 Six Sigma......Page 252 Les enjeux de Six Sigma pour l’entreprise......Page 255 Six Sigma: une stratégie de percée......Page 256 Six Sigma: un objectif qualité......Page 257 Six Sigma: une démarche de résolution de problème......Page 258 Six Sigma: une démarche de management, une organisation des compétences......Page 259 La conduite d’un projet Six Sigma: le DMAICS......Page 261 La conduite de l’étape (définition du projet)......Page 262 3. Identifier le processus et son environnement......Page 263 1. Valider le processus de mesure......Page 264 3. Estimer la «capabilité» du processus......Page 265 La conduite de l’étape......Page 266 3. Hiérarchiser les X et identifier les X responsables de la plus grande partie de la variabilité......Page 267 1. Générer des solutions......Page 268 But de l’étape......Page 269 3. Éliminer les causes d’erreur......Page 270 1. Simplifier là où c’est possible la solution adoptée......Page 271 Conclusion......Page 272 Bibliographie de référence......Page 276 Partie 6 – Commercialisation......Page 278 Canal de distribution......Page 280 Comportement du consommateur......Page 281 Géomarketing......Page 282 B to B......Page 283 Promotion des ventes......Page 284 Force de vente......Page 285 Distribution......Page 288 La fonction stratégique......Page 292 La fonction opérationnelle......Page 293 Les fonctions du canal......Page 294 Les formes d’organisation du canal......Page 295 La gestion économique du canal......Page 297 La gestion des relations dans le canal......Page 298 Typologie des formes de relation avec le client final......Page 300 La distribution en B to B......Page 301 Le commerce de détail......Page 302 La conception de l’aménagement du point de vente et le merchandising......Page 303 L’internationalisation de la distribution......Page 304 Le choix du degré d’intermédiation......Page 305 La généralisation de la distribution multicanal......Page 306 Ce qu’il faut retenir......Page 310 Bibliographie de référence......Page 311 Politique de prix......Page 312 Hiérarchiser les objectifs et identifier les contraintes......Page 315 L’objectif prioritaire......Page 316 L’horizon de la décision (court ou moyen terme)......Page 317 Se placer dans le jeu concurrentiel......Page 318 Évaluer la réaction de la demande au prix......Page 319 La méthode du point mort......Page 322 Le prix selon la demande......Page 323 La valeur et ses composantes......Page 324 L’interprétation du prix......Page 325 La sensibilité au prix......Page 326 Utiliser toutes les composantes de la valeur......Page 327 Les composantes de la politique de prix......Page 329 La guerre des prix......Page 330 Les réductions promotionnelles......Page 331 Bibliographie de référence......Page 334 Partie 7 – Ressources humaines......Page 336 Recrutement......Page 338 Gestion des carrières et mobilité......Page 339 Rémunération......Page 340 Gestion par les compétences......Page 341 Gestion des hauts potentiels......Page 342 Gestion Internationale des Ressources Humaines......Page 343 La gestion des ressources humaines face au défi de la diversité......Page 346 Le principe d’équité et de justice organisationnelle......Page 350 Les actions au niveau de la GRH......Page 351 Quand l’objectif de communication l’emporte......Page 352 Ne pas remettre en cause le modèle dominant......Page 353 Une plus grande diversité du corps social......Page 354 La diversité des formes d’organisation......Page 355 La diversité des appartenances institutionnelles......Page 356 Les fondements du modèle......Page 357 Faire évoluer une culture dominante et contribuer à l’innovation......Page 359 Contribuer à l’efficacité des équipes multiculturelles et multidisciplinaires......Page 361 Contribuer à la performance des nouvelles formes d’organisation......Page 362 Bibliographie de référence......Page 368 Gestion et accompagnement du changement......Page 370 Le rapport de forces s’inverse......Page 373 Un quasi impératif juridique......Page 374 Changer d’état d’esprit......Page 375 Accepter les crises existentielles......Page 376 S’inscrire dans une logique d’échange......Page 377 Repenser la communication......Page 378 Un préalable incontournable: l’identification des acteurs en présence......Page 379 Choisir le scénario et définir le rôle des parties prenantes......Page 380 Constituer une équipe projet, point central et vivant......Page 381 Une hyper-gestion RH......Page 382 Le suivi de l’avancement du changement en temps réel......Page 383 La dernière étape du changement......Page 384 Bibliographie de référence......Page 387 Partie 8 – Organisation......Page 388 Structure......Page 390 Décision......Page 391 Rationalité......Page 392 Culture......Page 393 Entreprise 2.0......Page 394 Structure et coordination......Page 396 Les cinq mécanismes de coordination......Page 399 Comment utiliser les mécanismes de coordination......Page 401 L’analyse fonctionnelle, les parties de l’organisation......Page 402 Les principaux types d’organisation......Page 404 Structure mécaniste......Page 405 Adhocratie......Page 406 Six types différents......Page 407 Structures divisionnalisées plus ou moins décentralisées......Page 408 Utilisation du diagnostic des formes d’organisation......Page 409 Ce qu’il faut retenir......Page 414 Bibliographie de référence......Page 415 Management de l’innovation......Page 416 La coordination par ajustement mutuel: nécessaire, mais pas suffisante......Page 419 Les dix propriétés de base de l’organisation innovante: un référentiel utile, difficile à rendre.........Page 420 Un modèle d’organisation innovante: Tefal......Page 421 Une nouvelle configuration d’organisation: les organisations orientées conception......Page 423 Définitions......Page 424 La «fonction I»......Page 425 Modéliser le raisonnement de conception: introduction à la théorie C/K......Page 427 ¶C-ÆK: l’innovation à la marge......Page 429 ÆC-¶K: un saut conceptuel fort, des technologies disponibles......Page 430 ÆC-ÆK: un saut conceptuel fort, la recherche scientifique et technique au cœur du processus......Page 431 Bibliographie de référence......Page 435 Partie 9 – Finance......Page 436 Bilan......Page 438 Tableau de variation de trésorerie......Page 439 Fonds de roulement et besoins en fonds de roulement......Page 440 Coût du capital......Page 441 Flux de trésorerie actualisés, van et tri......Page 442 Endettement financier et levier financier......Page 443 Price Earning Ratio (Per)......Page 444 Fusions-acquisitions......Page 446 La phase de préparation et d’analyse stratégique......Page 453 La méthode des Flux de Trésorerie Disponibles pour l’Entreprise (FTDE)......Page 455 La méthode de la valeur actuelle ajustée......Page 459 La Méthode des Flux de Trésorerie Disponibles pour l’Actionnaire (FTDA)......Page 461 L’évaluation par la méthode des multiples......Page 462 La phase de négociation et de montage financier......Page 465 Risque......Page 466 La phase d’intégration......Page 467 Bibliographie de référence......Page 469 L’incertitude comme source de valeur......Page 470 Le sous-endettement, une nécessité stratégique......Page 474 FlexibilitU+00E9 et investissement : de la VAN à la VANA......Page 481 Intrawest: la gestion du rythme de commercialisation......Page 483 McDonald’s: patrimoine immobilier et flexibilité stratégique......Page 485 Technologie, création et destruction de valeur......Page 490 Bibliographie de référence......Page 492 Partie 10 – Gestion des risques......Page 494 Essai de typologie des risques......Page 496 Principe de précaution......Page 498 Principe d’arbitrage......Page 499 Principe de plaisir......Page 500 Principe d’expérience......Page 501 Gestion de crise......Page 502 La gestion de crise dans les disciplines du management......Page 505 Définir pour agir......Page 506 Trois facteurs de crise......Page 508 Les crises sont-elles vraiment gérables?......Page 510 Terrains de crise et événements déclencheurs......Page 512 Pendant la crise......Page 514 Avant la crise......Page 516 L’organisation opérationnelle et stratégique de la cellule de crise......Page 517 Après la crise......Page 518 Bibliographie de référence......Page 521 Management et risque juridique du dirigeant......Page 522 Le risque juridique: problématique......Page 525 La variabilité dans l’espace......Page 526 La variabilité dans le temps......Page 527 La responsabilité «politique»......Page 528 La notion de dirigeant......Page 529 La nomination et la révocation du dirigeant de société anonyme......Page 531 La responsabilité pécuniaire vis-à-vis de la société et des associés......Page 533 La responsabilité en cas de défaillance de l’entreprise......Page 534 La responsabilité du dirigeant et de la personne morale......Page 535 Responsabilité pénale et délit d’abus de biens sociaux......Page 536 La responsabilité pénale en droit du travail......Page 537 La délégation de pouvoirs......Page 538 Bibliographie de référence......Page 541 La formation des dirigeants: les routes alternatives au MBA......Page 542 Table des matières......Page 548