Marktmacht 50plus: Wie Sie Best Ager als Kunden gewinnen und begeistern 2. Auflage

Die Zielgruppen 50plus sind ein Wachstumsmarkt mit einer Kaufkraft von etwa 720 Milliarden Euro jährlich. Häufig werden Best Ager jedoch klischeehaft als „Senioren" angesprochen oder in ihren Bedürfnissen ignoriert – und der erhoffte Umsatz bleibt aus. Hans-Georg Pompe zeigt in „Marktmacht 50plus" systematisch und an zahlreichen Unternehmensbeispielen, wie Sie die Zielgruppen 50plus gewinnen, faszinieren und langfristig binden. Ein praktischer Leitfaden mit hilfreichen Checklisten für Unternehmer, Geschäftsführer, Management sowie Entscheidungsträger und Projektverantwortliche aus Marketing, Vertrieb, Kommunikation, Human Resources und Beratung. Die 2. Auflage wurde umfassend aktualisiert und um zahlreiche Fallbeispiele ergänzt. „Nachdem die Aufmerksamkeit für das Thema da ist, geht es nun darum, systematisch auszuloten, wie sich ein einzig¬artiger Nutzen für ältere Kunden schaffen lässt. Darüber kann der Leser in diesem Buch viel erfahren, es enthält Beispiele und hilfreiche Checklisten.“ Harvard Business Manager „Alles in allem ist das Sachbuch ... ein guter Ansatz, sich dem Thema unterhaltsam zu nähern und Unternehmer für die Relevanz dieser Bevölkerungsgruppe und möglicherweise Zielgruppe zu sensibilisieren.“ www.n-tv.de „Ein positives, Mut machendes Umsetzungsbuch mit konkreten Handlungsempfehlungen und zahlreichen Praxisbei¬spielen aus dienstleistungsorientierten Branchen.“ Finanzwelt – Das Fachmagazin für Finanzdienstleister Gabler Verlag (2011) Cover 1 Marktmacht 50plus 2 Geleitwort 6 Vorwort 8 Inhaltsverzeichnis 10 ISBN 978-3-8349-1850-5 5 1 Was ist Alter? 14 2 Die Herausforderungen des 50plus-Marktes 16 2.1 Die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen 18 2.2 Das veränderte Kunden- und Konsumverhalten 21 2.3 Herausragender Service und zeitgerechte Dienstleistungen werden wichtiger 26 2.4 Wie gut ist Ihr Unternehmen aufgestellt? 30 3 Mehr als 720 Milliarden Euro warten auf besseren Service und nützliche Produkte 32 3.1 Wer wird von der Kaufkraft 50plus profltleren? 34 3.2 Potenzielle Boom-Branchen 35 3.2.1 Anspruchsvolle Kunden 50plus - die Herausforderung für Finanzdienstleister 55 3.2.2 Wohnen als Lifestyle-Produkt 60 3.2.3 Catering und Event, Ernährung und Genuss 70 4 Die Zielgruppen 50plus 74 4.1 Kaufkraft 50plus 74 4.2 Kaufmotive 50plus 79 4.3 Psychografie 50plus 82 4.4 Wer ist Ihr 50plus-Kunde? 86 4.4.1 Neue Lebenssituationen und Themenwelten von Best Agern 87 4.4.2 Segmentierungsmodelle zur Zielgruppe 50plus 88 4.4.3 Check up: Kundentypologie 50plus 93 5 Marketing 50plus für die Zielgruppe der Zukunft 96 5.1 Kernsegmente der Generation 50plus: Master Consumer, Maintainer, Simplifier 99 5.2 Persönlichkeit und Selbstbild 50plus 101 5.3 Schönheitsvergleich zwischen den Generationen 103 5.4 Werbung 50plus 107 5.5 Segmentierung von Mikro-Zielgruppen 50plus 113 5.5.1 Käuferverhalten 50plus 114 5.5.2 Neue Marktmacht: Frauen 50plus 115 5.6 Vom Cluster zu Mind-Sets 117 6 Warum die klassischen 4 P im Marketing-Mix für Best Ager zwar wichtig, aber nicht entscheidend sind 122 6.1 Produkte und Dienstleistungen 125 6.1.1 Vom Kernnutzen zum potenziellen Idealprodukt 126 6.1.2 High-Tech vs. High-Touch 130 6.1.3 Produktgestaltung: Sinn und Unsinn von zielgruppengerechten Produkten, Universal-Design und Ageless-Design 130 6.1.4 Produkte zur Selbstverwirklichung 131 6.1.5 Produktmanagement: Die Bedeutung von Marke und Branding für 50plus-Kunden 137 6.2 Price - Die Bedeutung des Preises für 50plus 139 6.2.1 Transparente Preisstrukturen für hohe Performance 139 6.2.2 Smart-Shopper vs. Luxury-Shopper 139 6.2.3 Preisstrategien für 50plus-Kunden 140 6.3 Place - Vertriebskanäle zur Kundengewinnung 50plus 143 6.3.1 Internet-Nutzung 50plus - Online-Shopping 50plus 145 6.3.2 Stadtmarketing und 50plus 149 6.3.3 Einzelhandel und Handel im demografischen Wandel 150 6.3.4 Shopping ist Entertainment und Erlebniseinkauf 152 6.3.5 One-to-one-Marketing als USP 153 6.3.6 "Added-value-Strategie": Produkte emotionalisieren 154 6.3.7 Multi-Channel-Marketing und Direktmarketing 154 6.4 Promotion 156 6.4.1 Ziele von Promotion und Kommunikation mit 50plus 156 6.4.2 Visualisierung und 50plus 156 6.4.3 Strategien zur Umsetzung 157 6.4.4 Nos und Gos in Kommunikation, PR und Werbung mit 50plus 158 6.4.5 Verknüpfung von externem, internem und interaktivem Marketing 163 6.4.6 Marketing von innen nach außen: Pull-Marketing 50plus 165 6.4.7 Intergeneratives Marketing zur Kundengewinnung, -verbundenheit und -begeisterung 167 7 Vier operative Stellschrauben für erfolgreiches 50plus-Marketing - die Klaviatur des Dienstleistungsmarketings 170 7.1 People - Mitarbeiter als "Kundenversteher" 171 7.1.1 Management und Mitarbeiterführung: Wertschöpfung durch Wertschätzung 171 7.1.2 Positionierung und Inszenierung bei 50plus 175 7.1.3 Optimierungsansätze für die Schnittstelle Personalentwicklung und Marketing 177 7.1.4 Ohne Mitarbeiterbindung keine Kundenbindung 178 7.2 Processes - gelebtes Empfehlungsmarketing 189 7.2.1 Das GAP-Modell zur Überprüfung Ihrer Dienstleistungsqualität für 50plus 190 7.2.2 Das entscheidende "Wie" 193 7.2.3 Gelebtes Empfehlungsmarketing 196 7.3 Physical evidence - Inszenieren Sie Wohlfühl-Atmosphäre für 50plus 200 7.4 Participating customers - Zelebrieren Sie Beziehungsmarketing 50plus 202 8 Fazit und Ausblick 212 8.1 Zukunftsszenarien und Perspektiven 50plus 212 8.2 Chancen und Risiken der Marktmacht 50plus 216 8.3 Wirtschaftsfaktor 50plus 217 8.4 Wie die Generationen 50plus und 20plus voneinander profitieren können 219 Anhang 223 Herzlichen Dank 223 Literaturverzeichnis 224 Der Autor 225 9783834918505 Hans-Georg Pompe zeigt systematisch und an zahlreichen Unternehmensbeispielen, wie es gelingt, die Zielgruppen 50plus individuell und nachhaltig mit freundlicher Beratung, persönlicher Wertschätzung, Qualität und differenziertem "Made-for-me-Service" zu gewinnen und langfristig zu binden. Ein praktischer Leitfaden mit hilfreichen Checklisten für Unternehmer, Geschäftsführer, Management sowie Entscheidungsträger und Projektverantwortliche aus Marketing, Vertrieb, Kommunikation, Human Resources und Beratung.