Lösungsorientierung von Handelsunternehmen : Konzeption und Erfolgsmessung / monograph

Aufgrund einer Veränderung des Kundenverhaltens sowie eines zunehmenden Wettbewerbsdrucks versuchen sich zahlreiche Unternehmen von einem reinen Produkthändler zum Lösungsanbieter zu transformieren. Julian M. Kawohl entwickelt einen Messansatz für das Konzept der Lösungsorientierung im Business-to-Consumer-Bereich. Im Rahmen von umfangreichen empirischen Analysen in drei Handelsbranchen beantwortet er unter Einbeziehung der Unternehmens- und Kundenseite die Frage, unter welchen Rahmenbedingungen dieses Konzept für Händler erfolgswirksam ist. Auf Basis der gewonnenen Erkenntnisse werden zielführende Implikationen für Händler abgeleitet. Cover......Page 1 Unternehmenskooperation und Netzwerkmanagement......Page 3 Lösungsorientierung von Handelsunternehmen......Page 4 ISBN 3834922714......Page 5 Geleitwort......Page 7 Vorwort......Page 11 Inhaltsübersicht......Page 14 Abbildungsverzeichnis......Page 21 Tabellenverzeichnis......Page 23 Abkürzungsverzeichnis......Page 27 1. Motivation der Arbeit und Problemstellung......Page 29 2. Ziel und Gang der Arbeit......Page 37 1.1 Lösung......Page 40 1.2 Lösungsanbieter......Page 53 1.3 Orientierung......Page 58 1.4 Entwicklung eines Begriffsverständnisses der Lösungsorientierung......Page 61 2.1.1 Anknüpfungspunkte aus Beiträgen zum Solution Marketing......Page 64 2.1.2 Anknüpfungspunkte aus Beiträgen zum System Selling......Page 79 2.1.3 Anknüpfungspunkte aus Beiträgen zum Bundling......Page 83 2.2.1 Marktorientierung......Page 86 2.2.2 Kundenorientierung......Page 90 2.2.3 Wettbewerbsorientierung......Page 92 2.2.4 Kundenbindungsorientierung......Page 93 2.2.5 Serviceorientierung......Page 94 2.3 Zusammenfassende Bewertung der Erkenntnisbeiträge der relevanten Forschungsarbeiten und Identifikation der Forschungslücke......Page 95 2.4 Wissenschaftstheoretische Einordnung der Arbeit......Page 97 3.1 Service Dominant Logic......Page 103 3.2.1 Transaktionskostentheorie......Page 104 3.2.2 Informationsökonomik......Page 108 3.3.1 Ressourcenansatz......Page 112 3.3.2 Situativer Ansatz......Page 115 3.4 Zusammenfassung der Erkenntnisbeiträge der theoretischen Bezugspunkte......Page 117 1.1 Messung von Konstrukten in der Marketingforschung......Page 120 1.2 Explorative Vorstudien......Page 123 1.2.1 Unternehmensebene......Page 127 1.2.2 Interaktionsebene......Page 135 1.2.3 Leistungsebene......Page 142 2.1 Lösungsorientierte Strategiewahl......Page 151 2.2 Konsequenzen der Lösungsorientierung......Page 155 2.3.1 Grundlegende Vorüberlegungen......Page 159 2.3.2 Marktvariablen......Page 161 2.3.3 Unternehmensvariablen......Page 164 2.3.4 Kundenvariablen......Page 167 2.4.1 Methodische Vorbemerkungen......Page 168 2.4.2 Wahrgenommene Lösungsorientierung......Page 171 2.4.3 Moderierende Effekte zum Zusammenhang zwischen der wahrgenommenen Lösungsorientierung und der Kundenzufriedenheit......Page 172 2.4.4 Effekte zwischen Unternehmens- und Kundenebene......Page 175 2.5 Zusammenfassung der Untersuchungshypothesen......Page 179 1.1 Branchenauswahl......Page 181 1.1.1 Lösungsorientierung in der Baumarktbranche......Page 182 1.1.2 Lösungsorientierung in der Consumer Electronics-Branche......Page 185 1.1.3 Lösungsorientierung in der Möbelbranche......Page 188 1.2 Datenbasis......Page 191 1.3 Deskriptive Auswertung......Page 193 2.1.1 Strukturgleichungsmodelle......Page 195 2.1.2 PLS-Ansatz......Page 200 2.1.3 Gütebeurteilung der Messmodelle......Page 204 2.1.4 Gütekriterien zur Beurteilung des Strukturmodells......Page 212 2.2.1 Lösungsorientierte Strategiewahl......Page 214 2.2.2 Umsetzung der Lösungsorientierung......Page 218 2.2.3 Konsequenzen der Lösungsorientierung......Page 225 2.2.4 Hypothesenprüfung und Dependenzanalysen......Page 229 2.2.5 Basismodell der Lösungsorientierung......Page 232 2.2.6 Moderierende Effekte zum Zusammenhang zwischen der Lösungsorientierung und ihren Konsequenzen......Page 234 2.2.7 Bestandsaufnahme der Unternehmenspraxis......Page 246 2.2.8 Zusammenfassung des Erkenntnisbeitrags......Page 257 1.1 Datenbasis......Page 263 1.2 Deskriptive Auswertungen......Page 264 2.1.1 Gütebeurteilung der Messmodelle......Page 265 2.1.2 Mehrebenenanalyse......Page 272 2.2 Zusammenfassung des Erkenntnisbeitrags......Page 283 1.1 Implikationen für die Marketingforschung......Page 285 1.2 Implikationen für die Unternehmenspraxis......Page 288 1.2.1 Analyse der Ausgangssituation......Page 290 1.2.2 Wahl der Strategie auf Basis von Zielvariablen......Page 293 1.2.3 Ausgestaltung auf der Unternehmens-, der Interaktions- und der Leistungsebene......Page 297 1.2.4 Kontrolle......Page 304 2. Zusammenfassung......Page 308 Literaturverzeichnis......Page 311 Verzeichnis des Anhangs......Page 343 Anhang 1: Gesprächsleitfaden der Experteninterviews (Anbieter)......Page 344 Anhang 2: Gesprächsleitfaden der Experteninterviews (Kunden)......Page 346 Anhang 3: Leitfaden der Fokusgruppendiskussionen (Kunden)......Page 348 Anhang 4: Items der „lösungsorientierten Strategiewahl“......Page 350 Anhang 5: Elbow-Kriterium in der Clusteranalyse zur lösungsorientierten Strategiewahl......Page 352 Im Rahmen von umfangreichen empirischen Analysen in drei Handelsbranchen beantwortet er unter Einbeziehung der Unternehmens- und Kundenseite die Frage, unter welchen Rahmenbedingungen dieses Konzept fur Handler erfolgswirksam ist und leitet zielfuhrende Implikationen fur Handler ab.