L'arte del negoziato : [per chi vuole ottenere il meglio in una trattativa ed evitare lo scontro

Prefazione alla seconda edizione......Page 4 Ringraziamenti......Page 6 Introduzione......Page 9 Prima parte IL PROBLEMA......Page 11 I Non trattate da posizioni......Page 12 Discutere su posizioni produce accordi malfatti......Page 13 Quando le parti sono più di due, la trattativa di posizione è anche peggio......Page 14 Essere gentili non è una soluzione......Page 15 C'è un'alternativa......Page 16 Seconda parte IL METODO......Page 19 II Scindete le persone dal problema......Page 20 Ogni negoziatore ha due tipi di interesse: per la questione specifica e per il rapporto con la controparte......Page 21 Percezione......Page 22 Emozione......Page 26 Comunicazione......Page 28 Meglio prevenire......Page 30 Per una soluzione ragionevole conciliate gli interessi, non le posizioni......Page 32 Come identificare gli interessi?......Page 34 Parlate degli interessi......Page 37 Giudizio prematuro......Page 40 Pensare che «risolvere il loro problema è affar loro»......Page 41 Separate il momento dell'invenzione da quello della decisione......Page 42 Allargate le vostre opzioni......Page 45 Facilitate le decisioni della controparte......Page 50 Perché conviene usare criteri oggettivi......Page 53 Come sviluppare criteri oggettivi......Page 55 Negoziare con criteri oggettivi......Page 56 «È la politica della casa»......Page 59 Terza parte Sì, MA.........Page 61 Proteggervi......Page 62 Ottenere il massimo dai vostri mezzi......Page 64 Quando la controparte è potente......Page 66 Jujitsu negoziale......Page 67 Considerate la «procedura su testo unico»......Page 70 Indurli a giocare: il caso dell'Immobiliare Jones e Frank Turnbull......Page 72 Come negoziate le regole del gioco?......Page 78 Alcune tattiche sleali comuni......Page 79 Non siate vittime......Page 85 Quarta parte CONCLUDENDO......Page 86 Vincere......Page 87 Quinta parte DIECI DOMANDE CHE LA GENTE PONE A «L'ARTE DEL NEGOZIATO»......Page 88 X Domande sull'equità e sul negoziato di princìpi......Page 90 XI Domande su come trattare le persone......Page 94 XII Domande sulla tattica......Page 100 XIII Domande sul potere......Page 105 Nota sullo Harvard Negotiation Project......Page 111