Kundenrückgewinnung durch Direktmarketing : Das Beispiel des Versandhandels

Durch die Hinwendung zu einem systematischen Management von Kundenbeziehungen haben Themen des Direkt- und Database-Marketing in Forschung und Praxis stark an Bedeutung gewonnen. Dabei bietet gerade der Versandhandel besondere Möglichkeiten, ein sogenanntes One-to-One-Marketing zu betreiben. Neben der Neukundenakquise und der Kundenbindung etabliert sich nun die Kundenrückgewinnung als zentrale Säule eines ausgewogenen Kundenmanagements. Uwe Rutsatz untersucht anhand umfangreicher empirischer und experimenteller Analysen für den Versandhandel, welche inaktiven Geschäftsbeziehungen wann, in welchem Umfang und wie reaktiviert werden sollten. Die gewonnenen Erkenntnisse können Unternehmen helfen, knappe Ressourcen gezielt auf erfolgversprechende Maßnahmen zu verwenden. Front Matter....Pages I-XXIX Einleitung....Pages 1-9 Grundlagen des Direktmarketing....Pages 10-17 Grundlagen des Kundenrückgewinnungs-Managements....Pages 18-51 Messung der Kundenbindung in nicht-vertraglichen Geschäftsbeziehungen....Pages 52-112 Analyse der Determinanten der Rückgewinnungs-Wahrscheinlichkeit....Pages 113-147 Analyse der zu erwartenden Attraktivität rückgewonnener Kunden....Pages 148-181 Experimentelle Überprüfung der Vorteilhaftigkeit unterschiedlicher Timing- und Personalisierungs-Strategien zur Kundenrückgewinnung....Pages 182-218 Schlussfolgerungen und Ausblick....Pages 219-225 Back Matter....Pages 227-253