Kundenorientiert verkaufen im Technischen Vertrieb: Erfolgreiches Beziehungsmanagement im Business-to-Business (German Edition)

Der Verkauf von technischen Produkten und komplexen Dienstleistungen folgt eigenen Gesetzen. „Kundenorientiert verkaufen im Technischen Vertrieb“ führt in sieben logischen Schritten vor, wie es gelingt, im Business-to-Business-Bereich langfristige Kontakte aufzubauen und Umsätze dauerhaft zu steigern: von der Verwandlung technischer Daten in Kundennutzen über sichere Verhandlungsführung bis zu erstklassigem After-Sales-Service. Konkrete Beispiele und Checklisten dienen als wertvolle Arbeitsgrundlage. Der - auch in zahlreichen VDI-Seminaren - bewährte Ratgeber für Vertriebsingenieure und alle, die im Verkauf komplexer Produkte und Services tätig sind, wurde für die Neuauflage umfassend aktualisiert und überarbeitet. Neu in der 5. Auflage: „Risiken und Nebenwirkungen“ durch Social Media für den Kaufprozess der Kunden. "Das Buch ist ein ‚Muss’ für jeden ‚Vertriebler’, egal ob am Anfang seiner spannenden Karriere oder bereits ‚alter Hase’.“ Dr. A. Glück, HTT Vertriebsbüro Süd GmbH, Geschäftsführer Cover......Page 1 © 2013......Page 5 Vorwort......Page 6 Inhaltsverzeichnis......Page 8 Schritt 1. Planen Sie Ihre persönliche Verkaufsstrategie......Page 10 Die besten Kunden finden......Page 12 Verkaufen an Entscheider......Page 17 Kundenwerte kreieren......Page 24 Identifizieren Sie die richtigen Gesprächspartner......Page 36 Wie Sie einen Gesprächstermin erhalten......Page 45 Bereiten Sie sich auf das Gespräch vor......Page 51 Der erste Eindruck......Page 56 Wie Sie den Gesprächsbeginn finden......Page 60 Überzeugen durch persönlichkeitsorientiertes Verhalten......Page 64 Zusammenfassung......Page 84 Schritt 3. Entdecken Sie Probleme, und wecken Sie Bedürfnisse......Page 88 Finden Sie die Bedürfnisse des Kunden heraus......Page 89 Verstärken Sie das Kaufbedürfnis des Kunden......Page 92 Wie Sie OPAL-Fragen anwenden......Page 97 Erst zuhören, dann reden......Page 101 Zusammenfassung......Page 109 Der Kaufprozess aus der Sicht des Kunden......Page 112 Effektive Demonstration von Produkten......Page 120 30 Tipps, um in Präsentationen zu überzeugen......Page 126 Zusammenfassung......Page 133 Schritt 5. Suchen Sie den Abschluss zum fairen Preis......Page 136 Der Weg zum Kaufabschluss......Page 137 Wie Sie auf Einwände antworten......Page 139 Preise und Konditionen verhandeln......Page 145 Wie Sie Ihre Interessen schützen......Page 150 Der Prozess des Verhandelns......Page 157 Zusammenfassung......Page 171 Schritt 6. Kümmern Sie sich um die Loyalität Ihrer Kunden......Page 174 Wie Sie für Kundenzufriedenheit nach dem Auftrag sorgen......Page 175 Ein System zur Sicherung der Kundenzufriedenheit......Page 177 Eröffnen Sie für jeden Kunden ein Konto der Emotionen......Page 181 Zusammenfassung......Page 182 Schritt 7. Entwickeln Sie Ihre Key Accounts......Page 184 Planen statt Durchwursteln......Page 186 Entwickeln von Key Accounts......Page 191 Strategien zur Entwicklung von Key Accounts......Page 194 Sponsoren und Antisponsoren......Page 199 Verkaufen an der Spitze......Page 200 Investitionen für die Zukunft......Page 203 Zusammenfassung......Page 204 Die Ausgangssituation......Page 206 Montag, 27. Februar......Page 208 Donnerstag, 2. März:......Page 213 Mittwoch, 15. März......Page 217 Dienstag, 21. März......Page 224 Donnerstag, 6. April......Page 225 Freitag, 14. April......Page 227 Montag, 24. April......Page 228 Mittwoch, 26. April......Page 231 Dienstag, 13. Juni......Page 233 Anhang 2: Wie Social Media den Vertrieb verändern......Page 236 Anmerkungen......Page 242 Weiterführende Literatur......Page 243 Stichwortverzeichnis......Page 244 Der Autor......Page 246 Der Verkauf von technischen Produkten und komplexen Dienstleistungen folgt eigenen Gesetzen. ђ́خKundenorientiert verkaufen im Technischen Vertriebђ́ج führt in sieben logischen Schritten vor, wie es gelingt, im Business-to-Business-Bereich langfristige Kontakte aufzubauen und Umsätze dauerhaft zu steigern: von der Verwandlung technischer Daten in Kundennutzen über sichere Verhandlungsführung bis zu erstklassigem After-Sales-Service. Konkrete Beispiele und Checklisten dienen als wertvolle Arbeitsgrundlage. Der - auch in zahlreichen VDI-Seminaren - bewährte Ratgeber für Vertriebsingenieure und alle, die im Verkauf komplexer Produkte und Services tätig sind, wurde für die Neuauflage umfassend aktualisiert und überarbeitet. Neu in der 5. Auflage: ђ́خRisiken und Nebenwirkungenђ́ج durch Social Media für den Kaufprozess der Kunden.℗¡ђ́خDas Buch ist ein ђ́تMussђ́ة für jeden ђ́تVertrieblerђ́ة، egal ob am Anfang seiner spannenden Karriere oder bereits ђ́تalter Haseђ́ة.ђ́ج Dr. A. Glück, HTT Vertriebsbüro Süd GmbH, GeschäftsführerDer InhaltPlanen Sie Ihre persönliche VerkaufsstrategieManagen Sie Ihre KundenkontakteEntdecken Sie Probleme, und wecken Sie BedürfnisseEntwickeln Sie gemeinsam mit dem Kunden ProblemlösungenVerhandeln Sie Seite an Seite mit dem KundenKümmern Sie sich um die Zufriedenheit Ihrer KundenEntwickeln Sie Ihre Key Accounts℗¡Der AutorHans-Peter Rentzsch, Diplom-Ingenieur, war zwanzig Jahre im Vertrieb technischer Systeme tätig, bevor er sich mit der Firma Rentzsch Training selbständig machte. Als professioneller Trainer führt er Firmenseminare mit den Schwerpunkten komplexer Verkauf und interkulturelles Verhalten durch Der - auch in zahlreichen VDI-Seminaren - bewahrte Ratgeber fur Vertriebsingenieure und alle, die im Verkauf komplexer Produkte und Services tatig sind, wurde fur die Neuauflage umfassend aktualisiert und uberarbeitet.