Kundenorientiert verkaufen im Technischen Vertrieb : Erfolgreiches Beziehungsmanagement im Business-to-Business

Bereiten Sie Ihre Argumentation vor, und zwar im Hinblick auf Ihre Produktvort- le, im Vergleich zu Ihren Wettbewerbern und aus der Sicht Ihrer Kunden. Denken Sie stets daran, dass Sie dem Kunden einen konkreten Grund geben müssen, a- gerechnet von Ihnen und nicht von einem Ihrer Wettbewerber zu kaufen. Analysieren Sie Ihr Produkt in dreifacher Hinsicht, und zwar als generisches, a- gewertetes und integriertes Produkt. Das generische Produkt erfüllt den dur- schnittlichen technischen Stand. Es ist nur über den Preis zu verkaufen. Das auf- wertete Produkt beinhaltet darüber hinaus spezielle Kundenvorteile. Wenn Sie dazu noch Service, Reputation und andere, begleitende Dinge betrachten, erhalten Sie in der Summe das integrierte Produkt. Definieren Sie Ihren Wettbewerbsvorsprung: Vergleichen Sie die Eigenschaften - rer Produkte mit denen der Wettbewerbsprodukte. Definieren Sie konkret, welche Eigenschaften einzigartig sind, welche der Wettbewerb auch bietet, aber nicht in so guter Qualität wie Sie, bei welchen Eigenschaften Sie gleich sind und bei w- chen Sie Nachteile haben. Formulieren Sie die Wertaussage Ihres Wettbewerbsvorsprungs: Finden Sie - raus, welche speziellen Probleme die meisten Ihrer Kunden als Kaufmotiv sehen, und definieren Sie, wie Sie diese Probleme für die Kunden vorteilhafter lösen, als dies die Wettbewerber vermögen. Finden Sie Ihre besten Kunden: Definieren Sie, ausgehend von Ihrem Wett- werbsvorsprung und Ihrer Wertaussage, das Profil des idealen Kunden für Ihr P- dukt. Stellen Sie fest, welche Ihrer Kunden diesem Profil am besten entsprechen. Der Verkauf von technischen Produkten und komplexen Dienstleistungen folgt eigenen Gesetzen. "Kundenorientiert verkaufen im Technischen Vertrieb" führt in sieben logischen Schritten vor, wie es gelingt, im Business-to-Business-Bereich langfristige Kontakte aufzubauen und Umsätze dauerhaft zu steigern: von der Verwandlung technischer Daten in Kundennutzen über sichere Verhandlungsführung bis zu erstklassigem After-Sales-Service. Konkrete Beispiele und Checklisten dienen als wertvolle Arbeitsgrundlage. Der - auch in zahlreichen VDI-Seminaren - bewährte Ratgeber für Vertriebsingenieure und alle, die im Verkauf komplexer Produkte und Services tätig sind, wurde für die Neuauflage umfassend aktualisiert und überarbeitet. "Die nunmehr 4. Auflage dieses Klassikers für den Technischen Vertrieb besticht erneut durch die gelungene Verbindung von Theorie und Praxis. Besonders deutlich wird dies an der neu hinzugefügten Fall-Story des Jung-Verkäufers Sven Schreiner. Hans-Peter Rentzsch lässt dabei den Leser an seiner langen Erfahrung im internationalen Vertrieb teilhaben. Kurz gesagt: Das Buch ist ein 'Muss' für jeden 'Vertriebler', egal ob am Anfang seiner spannenden Karriere oder bereits 'alter Hase'." Dr. A. Glück, HTT Vertriebsbüro Süd GmbH, Geschäftsführer Front Matter....Pages 1-10 Planen Sie Ihre persönliche Verkaufsstrategie....Pages 11-46 Managen Sie Ihre Kundenkontakte....Pages 47-97 Entdecken Sie Probleme, und wecken Sie Bedürfnisse....Pages 98-119 Entwickeln Sie gemeinsam mit dem Kunden Problemlösungen....Pages 120-142 Verhandeln Sie Seite an Seite mit dem Kunden....Pages 143-179 Kümmern Sie sich um die Zufriedenheit Ihrer Kunden....Pages 180-188 Entwickeln Sie Ihre Key Accounts....Pages 189-209 Back Matter....Pages 210-240 Das Buch führt in sechs logischen Schritten vor, wie es gelingt, im Business-to-Business-Bereich langfristige Kontakte aufzubauen und Umsätze dauerhaft zu steigern. Der bewährte Ratgeber wurde für die 4. Auflage umfassend aktualisiert und überarbeitet. Neu: eine ausführliche Fallstudie, die es dem Leser erleichtert, die einzelnen Schritte konkret nachzuvollziehen.