Kundennutzen: die Basis für den Verkauf: So verwandeln Sie Leistungen in messbaren Mehrwert (German Edition)

Trotz Schnäppchenjagd und Geiz-ist-Geil-Mentalität sind Kunden auch heute noch bereit, für ein als besser empfundenes Angebot einen höheren Preis zu bezahlen. Wer keinen Wert bietet, muss über den Preis verkaufen – und das kann verhängnisvolle Folgen haben. Die einzige nachhaltige Strategie, um diesem Preiswettbewerb zu entgehen, besteht im Verkauf von Kundennutzen. In diesem Buch werden alle relevanten Aspekte des Kundennutzens behandelt und die Anwendung im Verkaufsprozess anhand zahlreicher Fallbeispiele detailliert erläutert. „Die Themenkombination Neuroökonomie, Verkauf und Investitionsnutzen gab es bisher noch nicht. Die Themen sind praxisorientiert und gebrauchsfertig behandelt. Dieses Buch hat das Zeug zum Standardwerk und gehört auf jeden Arbeitsplatz von Verkäufern, Marketing- und Produktmanagern sowie Vertriebsleitern.“ Ursula Petry, Director of Market and Client Sales, ibm.com, Europe IBM Sales & Distribution Deutschland GmbH „Nutzen ist das Bindeglied von Käufer und Verkäufer, Auftraggeber und Auftragnehmer. Die Autoren schreiben sehr sachkundig und praxisorientiert. ‚Kundennutzen‘ vermittelt neue Einsichten, gibt Impulse und Inspiration, den Vertrieb in die Champions League zu führen.“ Ralph Haupter, Vorsitzender der Geschäftsführung, Microsoft Deutschland GmbH „Vorbereitung, fragen und zuhören, Bedarfserkennung, individueller Nutzen: das ist Wertschätzung und damit der richtige Weg in der heutigen Zeit. Die Autoren geben praktische Anleitungen und Verkaufshilfen für den Vertriebsbereich. Im Buch wird umfassend erklärt, in welchen Bereichen Verkäufer Mehrwert erzeugen können.“ Dirk Wegener, Senior Manager Sales Development, Carlsberg Deutschland Markengesellschaft Trotz Schnäppchenjagd und Geiz-ist-Geil-Mentalität sind Kunden auch heute noch bereit, für ein als besser empfundenes Angebot einen höheren Preis zu bezahlen. Das Gegenstück zum Preis ist der Kundennutzen. Der Verkauf von Kundennutzen ist somit die einzige nachhaltige Strategie für Verkäufer und Unternehmen, um im Preiswettbewerb bestehen zu können. In diesem Buch werden alle relevanten Aspekte des Kundennutzens behandelt und die Anwendung im Verkaufsprozesse anhand zahlreicher Fallbeispiele detailiert erläutert.℗¡ђ́خDie Themenkombination Neuroökonomie, Verkauf und Investitionsnutzen gab es bisher noch nicht. Die Themen sind praxisorientiert und gebrauchsfertig behandelt. Dieses Buch hat℗¡ das Zeug zum Standardwerk und gehört auf jeden Arbeitsplatz von Verkäufern, Marketing- und Produktmanagern sowie Vertriebsleitern.ђ́ج Ursula Petry, Director of Market and Client Sales, ibm.com, Europe IBM Sales & Distribution Deutschland GmbHђ́خNutzen ist das Bindeglied von Käufer und Verkäufer,℗¡ Auftraggeber und Auftragnehmer. Die Autoren schreiben sehr sachkundig und praxisorientiert. ђ́تKundennutzenђ́ب ℗¡vermittelt neue Einsichten, gibt Impulse und Inspiration, den Vertrieb in die Champions League zu führen.ђ́جRalph Haupter, CEO Microsoft Deutschland GmbHђ́خVorbereitung, fragen und zuhören (Bedarfserkennung), individueller Nutzen, das ist Wertschätzung und damit der richtige Weg in der heutigen Zeit. Die Autoren geben praktische Anleitungen und Verkaufshilfen für den Vertriebsbereich. Im Buch wird umfassend erklärt, in welchen Bereichen Verkäufer Mehrwert erzeugen können.ђ́جDirk Wegener, Senior Manager Sales Development, Carlsberg Deutschland MarkengesellschaftDie AutorenThomas Menthe ist als Consultant und Dialogtrainer für mittelständische Unternehmen und Konzerne tätig. Manfred Sieg ist gefragter Kongress- und Veranstaltungsredner, Verfasser zahlreicher Fachartikel und Co-Autor mehrerer Buchveröffentlichungen Trotz Schnäppchenjagd und Geiz-ist-Geil-Mentalität sind Kunden auch heute noch bereit, für ein als besser empfundenes Angebot einen höheren Preis zu bezahlen. Das Gegenstück zum Preis ist der Kundennutzen. Der Verkauf von Kundennutzen ist somit die einzige nachhaltige Strategie für Verkäufer und Unternehmen, um im Preiswettbewerb bestehen zu können. In diesem Buch werden alle relevanten Aspekte des Kundennutzens behandelt und die Anwendung im Verkaufsprozesse anhand zahlreicher Fallbeispiele detailiert erläutert. "Die Themenkombination Neuroökonomie, Verkauf und Investitionsnutzen gab es bisher noch nicht. Die Themen sind praxisorientiert und gebrauchsfertig behandelt. Dieses Buch hat das Zeug zum Standardwerk und gehört auf jeden Arbeitsplatz von Verkäufern, Marketing- und Produktmanagern sowie Vertriebsleitern." Ursula Petry, Director of Market and Client Sales, ibm.com, Europe IBM Sales & Distribution Deutschland GmbH "Nutzen ist das Bindeglied von Käufer und Verkäufer, Auftraggeber und Auftragnehmer. Die Autoren schreiben sehr sachkundig und praxisorientiert. 'Kundennutzen' vermittelt neue Einsichten, gibt Impulse und Inspiration, den Vertrieb in die Champions League zu führen." Ralph Haupter, CEO Microsoft Deutschland GmbH "Vorbereitung, fragen und zuhören (Bedarfserkennung), individueller Nutzen, das ist Wertschätzung und damit der richtige Weg in der heutigen Zeit. Die Autoren geben praktische Anleitungen und Verkaufshilfen für den Vertriebsbereich. Im Buch wird umfassend erklärt, in welchen Bereichen Verkäufer Mehrwert erzeugen können." Dirk Wegener, Senior Manager Sales Development, Carlsberg Deutschland Markengesellschaft Die Autoren Thomas Menthe ist als Consultant und Dialogtrainer für mittelständische Unternehmen und Konzerne tätig. Manfred Sieg ist gefragter Kongress- und Veranstaltungsredner, Verfasser zahlreicher Fachartikel und Co-Autor mehrerer Buchveröffentlichungen -- Trotz Schnäppchenjagd und Geiz-ist-Geil-Mentalität sind Kunden auch heute noch bereit, für ein als besser empfundenes Angebot einen höheren Preis zu bezahlen. Das Gegenstück zum Preis ist der Kundennutzen. Der Verkauf von Kundennutzen ist somit die einzige nachhaltige Strategie für Verkäufer und Unternehmen, um im Preiswettbewerb bestehen zu können. In diesem Buch werden alle relevanten Aspekte des Kundennutzens behandelt und die Anwendung im Verkaufsprozesse anhand zahlreicher Fallbeispiele detailiert erläutert. -- "Die Themenkombination Neuroökonomie, Verkauf und Investitionsnutzen gab es bisher noch nicht. Die Themen sind praxisorientiert und gebrauchsfertig behandelt. Dieses Buch hat das Zeug zum Standardwerk und gehört auf jeden Arbeitsplatz von Verkäufern, Marketing- und Produktmanagern sowie Vertriebsleitern."--Ursula Petry, Director of Market and Client Sales, ibm.com, Europe IBM Sales & Distribution Deutschland GmbH -- "Nutzen ist das Bindeglied von Käufer und Verkäufer, Auftraggeber und Auftragnehmer. Die Autoren schreiben sehr sachkundig und praxisorientiert. 'Kundennutzen' vermittelt neue Einsichten, gibt Impulse und Inspiration, den Vertrieb in die Champions League zu führen."--Ralph Haupter, CEO Microsoft Deutschland GmbH -- "Vorbereitung, fragen und zuhören (Bedarfserkennung), individueller Nutzen, das ist Wertschätzung und damit der richtige Weg in der heutigen Zeit. Die Autoren geben praktische Anleitungen und Verkaufshilfen für den Vertriebsbereich. Im Buch wird umfassend erklärt, in welchen Bereichen Verkäufer Mehrwert erzeugen können."--Dirk Wegener, Senior Manager Sales Development, Carlsberg Deutschland Markengesellschaft -- Die Autoren Thomas Menthe ist als Consultant und Dialogtrainer für mittelständische Unternehmen und Konzerne tätig. -- Manfred Sieg ist gefragter Kongress- und Veranstaltungsredner, Verfasser zahlreicher Fachartikel und Co-Autor mehrerer Front Matter....Pages 1-14 Entscheidungsfindung beim Kauf....Pages 15-34 Der Nutzen der Neuroökonomik....Pages 35-52 Der neue Verkauf – ein beziehungsorientierter Ansatz....Pages 53-62 Das limbische System – Neuroselling....Pages 63-72 Das Verhältnis emotionaler/rationaler Nutzen....Pages 73-85 Kundenpezifische Entscheidungsstrukturen....Pages 87-115 Der Nutzen macht den Unterschied....Pages 117-119 Das Nutzenmodell....Pages 121-127 Die Nutzenbestimmung....Pages 129-142 Der Nutzennachweis (externer Begleitung)....Pages 143-181 Back Matter....Pages 183-190