Kundennutzen: die Anwendung im Verkaufsgespräch : So verhandeln Sie wert- und nutzenorientiert

Der Verkauf von Kundennutzen ist die einzige nachhaltige Strategie für Verkäufer und Unternehmen, um im Preiswettbewerb bestehen zu können. In diesem Buch wird Schritt für Schritt und an vielen praktischen Beispielen dargestellt, wie die Verkaufsverhandlung durch die Präsentation des individuell abgestimmten Kundennutzens auf der Basis einer motivorientierten Bedarfsanalyse gelingt. „Vorbereitung, fragen und zuhören, Bedarfserkennung, individueller Nutzen: das ist Wertschätzung und damit der richtige Weg in der heutigen Zeit.“ Dirk Wegener, Senior Manager Sales Development, Carlsberg Deutschland Markengesellschaft​ „Die Autoren geben praktische Anleitungen und Verkaufshilfen für die Vertriebsarbeit. Sie erklären umfassend, in welchen Bereichen Verkäufer Mehrwert erzeugen können.“ Armin Burmeister, Geschäftsführer, Botament Systembaustoffe GmbH & Co. KG „Eine zielführende und praxisorientierte Anleitung auch für den bereits ambitionierten Verkäufer. Sehr zu empfehlen!“ Thorsten Scholl, Senior Director, SymphonyIRI Group GmbH „Dieses Buch hat das Zeug zum Standardwerk und gehört auf jeden Arbeitsplatz von Verkäufern, Marketing- und Produktmanagern sowie Vertriebsleitern.“ Ursula Petry, Director of Market and Client Sales, ibm.com, Europe IBM Sales & Distribution Deutschland GmbH „Ein großartiges Buch mit wertvollen Ideen und konkreten Techniken für den Einsatz im persönlichen Verkauf.“ __Serkan Caliskan, Senior Manager, BearingPoint GmbH__ -- Der Verkauf von Kundennutzen ist die einzige nachhaltige Strategie für Verkäufer und Unternehmen, um im Preiswettbewerb bestehen zu können. In diesem BuchwirdSchritt für Schritt und an vielen praktischen Beispielen dargestellt, wie die Verkaufsverhandlungdurch die Präsentation des Kundennutzens gelingt und damit die Preisfrage in den Hintergrund rückt. -- "Vorbereitung, fragenund zuhören, Bedarfserkennung, individueller Nutzen: das ist Wertschätzung und damit der richtige Weg in der heutigen Zeit." -- Dirk Wegener, Senior Manager Sales Development, Carlsberg Deutschland Markengesellschaft​ -- "Die Autoren geben praktische Anleitungen und Verkaufshilfen für die Vertriebsarbeit. Es erklärt umfassend, in welchen Bereichen Verkäufer Mehrwert erzeugen können." -- Armin Burmeister, Geschäftsführer, Botament® Systembaustoffe GmbH & Co. KG -- "Eine zielführende und praxisorientierte Anleitungen auch für den bereits ambitionierten Verkäufer. Sehr zu empfehlen!" -- Thorsten Scholl, Senior Director, SymphonyIRI Group GmbH -- Die Autoren Thomas Menthe ist als Consultant und Dialogtrainer für mittelständische Unternehmen und Konzerne tätig. -- Manfred Sieg ist gefragter Kongress- und Veranstaltungsredner, Verfasser zahlreicher Fachartikel und Co-Autor mehrerer Buchveröffentlichungen Der Verkauf von Kundennutzen ist die einzige nachhaltige Strategie für Verkäufer und Unternehmen, um im Preiswettbewerb bestehen zu können. In diesem Buch℗¡wird℗¡Schritt für Schritt und an vielen praktischen Beispielen dargestellt, wie die Verkaufsverhandlung℗¡℗¡durch die Präsentation des Kundennutzens gelingt und damit die Preisfrage in den Hintergrund rückt. ђ́خVorbereitung, fragen℗¡und zuhören, Bedarfserkennung, individueller Nutzen: das ist Wertschätzung und damit der richtige Weg in der heutigen Zeit.ђ́جDirk Wegener, Senior Manager Sales Development, Carlsberg Deutschland Markengesellschaft́ђќ ℗¡℗¡ђ́خDie Autoren geben praktische Anleitungen und Verkaufshilfen für die Vertriebsarbeit. Es erklärt umfassend, in welchen Bereichen Verkäufer Mehrwert erzeugen können.ђ́جArmin Burmeister, Geschäftsführer, Botament℗ʼ Systembaustoffe GmbH & Co. KG℗¡ђ́خEine zielführende und praxisorientierte Anleitungen auch für den bereits ambitionierten Verkäufer. Sehr zu empfehlen!ђ́جThorsten Scholl, Senior Director, SymphonyIRI Group GmbHDie AutorenThomas Menthe ist als Consultant und Dialogtrainer für mittelständische Unternehmen und Konzerne tätig. Manfred Sieg ist gefragter Kongress- und Veranstaltungsredner, Verfasser zahlreicher Fachartikel und Co-Autor mehrerer Buchveröffentlichungen Der Verkauf von Kundennutzen ist die einzige nachhaltige Strategie für Verkäufer und Unternehmen, um im Preiswettbewerb bestehen zu können. In diesem Buch wird Schritt für Schritt und an vielen praktischen Beispielen dargestellt, wie die Verkaufsverhandlung durch die Präsentation des Kundennutzens gelingt und damit die Preisfrage in den Hintergrund rückt. "Vorbereitung, fragen und zuhören, Bedarfserkennung, individueller Nutzen: das ist Wertschätzung und damit der richtige Weg in der heutigen Zeit." Dirk Wegener, Senior Manager Sales Development, Carlsberg Deutschland Markengesellschaft "Die Autoren geben praktische Anleitungen und Verkaufshilfen für die Vertriebsarbeit. Es erklärt umfassend, in welchen Bereichen Verkäufer Mehrwert erzeugen können." Armin Burmeister, Geschäftsführer, Botament® Systembaustoffe GmbH & Co. KG "Eine zielführende und praxisorientierte Anleitungen auch für den bereits ambitionierten Verkäufer. Sehr zu empfehlen!" Thorsten Scholl, Senior Director, SymphonyIRI Group GmbH Die Autoren Thomas Menthe ist als Consultant und Dialogtrainer für mittelständische Unternehmen und Konzerne tätig. Manfred Sieg ist gefragter Kongress- und Veranstaltungsredner, Verfasser zahlreicher Fachartikel und Co-Autor mehrerer Buchveröffentlichungen Front Matter....Pages I-XIV Zum Nutzen führt der Wert....Pages 1-6 Die Phasen im Verkaufsprozess....Pages 7-13 Die Verkaufsgesprächsstrategie....Pages 15-36 Typenorientierte Kommunikation mit dem DISG-Modell....Pages 37-54 Die Verkaufsstile Beratungsverkauf und Beziehungsverkauf....Pages 55-74 Werteorientierte Diskussion mit dem Kunden (Powerbase Selling)....Pages 75-92 Nutzenorientierte Fragetechniken....Pages 93-109 Fünf Schritte zur wirkungsvollen Nutzenargumentation....Pages 111-113 Nutzenargumentation und Präsentation im Verkaufsgespräch....Pages 115-127 Nutzenorientiert verhandeln....Pages 129-138 Einwandbehandlung....Pages 139-150 Back Matter....Pages 151-160