Kulturelle Einflüsse im Beschaffungsmarketing : Vergleich des Verhandlungsverhaltens in China, Japan und Deutschland

Die Nutzung weltweiter Beschaffungsmärkte stellt nicht nur Einkäufer, sondern auch Lieferanten vor immer komplexere Herausforderungen. Dies gilt vor allem, wenn die Verhandlungspartner aus sehr unterschiedlichen Kulturräumen kommen. Auf der Basis empirisch gewonnener Erkenntnisse im Anlagengeschäft, insbesondere in der chemisch-pharmazeutischen Industrie, zeigt Katja Gawlik kulturspezifische Besonderheiten im Verhandlungsverhalten chinesischer, japanischer und deutscher Geschäftspartner auf. Es wird deutlich, dass die größten Unterschiede hinsichtlich Verhandlungsdauer, Kontaktanbahnung, Beziehungsaufbau, Kommunikations- und Informationsverhalten und nachvertraglicher Beziehungspflege bestehen. Die Autorin leitet praktisch-normative Handlungsempfehlungen ab, mit deren Hilfe Akzeptanz- und Verständnisprobleme bei interkulturellen Verhandlungen mit chinesischen und japanischen Partnern vermieden und Kommunikationsbarrieren präventiv abgebaut werden können. Front Matter....Pages I-XXII Einführung....Pages 1-13 Theoretische Grundlagen....Pages 14-226 Der Einfluss der Kultur auf Verhandlungen im Beschaffungsmarketing unter besonderer Berücksichtigung des Anlagengeschäfts im empirischen Befund....Pages 227-366 Gestaltungsempfehlungen in Bezug auf erfolgreiche Verhandlungen mit chinesischen und japanischen Verhandlungspartnern....Pages 367-422 Schlussbetrachtung und Ausblick....Pages 423-426 Back Matter....Pages 427-506 Katja Gawlik zeigt, dass die größten Unterschiede hinsichtlich Verhandlungsdauer, Kontaktanbahnung, Beziehungsaufbau, Kommunikations- und Informationsverhalten und nachvertraglicher Beziehungspflege bestehen und leitet Handlungsempfehlungen ab, mit deren Hilfe Akzeptanz- und Verständnisprobleme bei interkulturellen Verhandlungen mit chinesischen und japanischen Partnern vermieden werden können.