Key Account Management, kompakt : Effiziente Entwicklung von Großkunden, Kundenzufriedenheit und Kundenwert aktiv managen

Das Buch zeigt, wie Kundenzufriedenheit zu Kundenbindung und zu einer Optimierung des Kundenwertes führt. Bestandskunden, insbesondere Groß- und Schlüsselkunden zu halten, zu begeistern und die Bedürfnisse im Buying Center zu befriedigen, ist eine wichtige Aufgabe für MitarbeiterInnen im Vertrieb und Key Account Management. Zufriedenheitsmessung ist ein zentrales Werkzeug für die nachhaltige Kundenentwicklung. Vorwort Inhaltsverzeichnis 1 Key Account Management – was ist das? Zusammenfassung 2 Handlungsfelder des Key Account Managers Zusammenfassung 2.1 Neukundengewinnung 2.1.1 Neukundengewinnung für den Vertrieb 2.1.2 Neukundengewinnung im Marketing 2.2 Bestandskundenentwicklung 2.2.1 Bestandskundenentwicklung im Vertrieb/KAM 2.2.2 Bestandskundenentwicklung im Marketing 2.2.3 Kundenzufriedenheitsmanagement 2.2.4 Net Promotor Score, NPS 2.2.5 Customer Satisfaction Index, CSI 2.3 Kundenrückgewinnung im Key Account Management 3 Entlohnung und Motivation von Verkäufern und Key Account Managern Zusammenfassung 4 Unique Selling Proposition im Key Account Management Zusammenfassung 5 Wie kann man Key Accounts identifizieren und segmentieren Zusammenfassung 5.1 Segmentierung nach Umsatz/Decku ngsbeitrag 5.2 Segmentierung nach Potential 5.3 Kundenwert und Customer lifetime value 6 Sales Development Zusammenfassung 6.1 Entwicklungsmatrix 7 Internationales Key Account Management Zusammenfassung 7.1 Direktinvestitionen oder indirekter Vertrieb 7.1.1 Nutzenanalyse für Direktinvestitionen 7.1.2 Direktinvestition 7.1.3 Indirekter internationaler Vertrieb über Partnerunternehmen 7.1.4 Kaizen im internationalen Vertriebsmanagement 8 Strategische Orientierung im Key Account Management Zusammenfassung