Jeder Kunde hat seinen Preis: Wie Sie individuell verhandeln, besser verkaufen, und Ihr Kunde sich gut fühlt

Schwierige Preisgespräche souverän zum Abschluss führenIm Vordergrund jedes Verkaufsgesprächs steht nicht länger der Preis, sondern die individuelle Beziehung zwischen Kunde und Verkäuferdie eigenen Stärken, den eigenen Verhandlungstyp erkennen spüren, was der Kunde erwartet wissen, wie das Verkaufsziel erreicht werden kann Bewährte Verhandlungstechniken verfeinern das Training der international erfahrenen Verkaufsexperten."Der menschliche Faktor entscheidet!" Wirtschaftsnachrichten Jeder Kunde hat seinen Preis......Page 3 Schnellübersicht......Page 5 Beziehungsmanagement – den Kunden als ganzen Menschen erfassen......Page 7 Der Preis ist heiß – bleiben Sie cool!......Page 10 1 Ihre Beziehung zum Kunden – die Basis für das Preisgespräch......Page 13 1. Die Persönlichkeit des Verkäufers entscheidet......Page 14 2. Verkaufen Sie an „alte Bekannte“......Page 16 3. Vier grundsätzliche Persönlichkeitstypen......Page 18 Mischtypen......Page 22 Entwickeln Sie Beziehungs-Kompetenz......Page 25 Wichtig für Preisgespräche: die Werte des Kunden erkennen......Page 26 Übung: SWOT-Analyse......Page 27 2 Welcher Typ sind Sie?......Page 29 1. Sie verkaufen auch sich selbst......Page 30 Übung: Tendenzen Ihres Verhaltens......Page 31 Der rote Verkäufer......Page 34 Der gelbe Verkäufer......Page 39 Der grüne Verkäufer......Page 45 Der blaue Verkäufer......Page 49 3. Welcher Farbtyp sind Sie?......Page 53 Testen Sie sich: Welcher Verhandlungstyp sind Sie?......Page 54 3 Wie verkaufen Sie sich am besten? Empfehlungen für Verkäufer......Page 55 1. Die entscheidenden Phasen liegen vor dem Preisgespräch......Page 56 Beziehungsaufbau......Page 58 Bedarfsklärung......Page 60 Präsentation......Page 61 Abschluss und Preisgespräch......Page 62 Beziehungsaufbau......Page 64 Vorbereitung und Bedarfsklärung......Page 65 Präsentation......Page 66 Abschluss und Preisgespräch......Page 67 4. Mit mehr Selbstvertrauen in das Gespräch – was Sie als grüner Verkäufer besser machen können......Page 70 Beziehungsaufbau......Page 71 Präsentation......Page 72 Abschluss und Preisgespräch......Page 73 5. Etwas lockerer und weniger detailliert – was Sie als blauer Verkäufer besser machen können......Page 77 Beziehungsaufbau......Page 78 Bedarfsklärung......Page 79 Abschluss und Preisgespräch......Page 80 Übung: Was können Sie verbessern?......Page 83 6. Fazit: Beobachten Sie Ihren Kunden ganz genau!......Page 85 4 Keine Angst vor hohen Preisen......Page 87 1. Trend zu billigen und teuren Produkten......Page 88 2. Hervorragende Beratung bedeutet hohe Preise......Page 91 3. Gründe für die Angst vor hohen Preisen......Page 92 Übung: Warum sind Ihnen hohe Preise unangenehm?......Page 93 4. Gönnen Sie Ihrem Kunden den Spaß......Page 94 5. Lassen Sie den Kunden nicht auf den Preis schauen......Page 95 Wann ist ein Produkt etwas „wert“?......Page 98 Erzeugen Sie beim Kunden ein Wertbewusstsein......Page 99 6. Preis senken oder Mehrwert bieten?......Page 101 Mehrwert zahlt sich bei Reklamationen aus......Page 103 Gewähren Sie Preisnachlässe nur bei einer entsprechenden Gegenleistung......Page 106 Fordern Sie Zugeständnisse ein......Page 108 7. Fazit: Stehen Sie zu Ihren hohen Preisen......Page 109 5 Mutig und konsequent – Preisgespräche mit roten Kunden......Page 111 1. Was muss vor dem Preisgespräch gelaufen sein?......Page 112 Vorbereitung......Page 113 Sprechen Sie wirklich mit dem Entscheider?......Page 115 Übung: Analyse Entscheidungsträger......Page 116 Bedarfsanalyse und Präsentation......Page 117 Was motiviert den roten Kunden zum Kauf?......Page 119 Einwände......Page 120 Der rote Kunde unter Stress – damit müssen Sie rechnen......Page 121 Wie reagieren Sie, wenn der rote Kunde aggressiv wird?......Page 123 2. Strategien für das Preisgespräch......Page 124 Struktur einer Preisverhandlung......Page 126 Am wichtigsten für Sie: konsequent bleiben......Page 127 Zeitdruck mit Zeitdruck beantworten......Page 128 Gut geeignet für rote Kunden: Staffelpreise......Page 129 Sie rechtfertigen den Preis......Page 132 Sie lassen sich einschüchtern......Page 133 Absurde Forderungen......Page 139 Scheinkündigung laufender Geschäftsbeziehungen......Page 140 Zeitdruck während der Verhandlung......Page 141 Mängelrügen im Nachhinein......Page 142 6 Locker und persönlich – Preisgespräche mit gelben Kunden......Page 143 Vorbereitung......Page 144 Begrüßung......Page 146 Bedarfsanalyse und Präsentation......Page 147 Was motiviert den gelben Kunden zum Kauf?......Page 149 Testen Sie die Abschlusswilligkeit Ihres gelben Kunden......Page 150 Unter Stress – damit müssen Sie beim gelben Kunden rechnen......Page 151 2. Strategien für das Preisgespräch......Page 152 Struktur einer Preisverhandlung......Page 153 Erzeugen Sie „irre“ Gefühle......Page 154 Geben Sie Incentives und Boni......Page 155 Visualisieren Sie den Preis......Page 157 Mehrverkauf durch ergänzende Produkte......Page 159 Bieten Sie Schwellenpreise an......Page 160 Inszenieren Sie Erlebnisse......Page 162 Sie bleiben nicht am Kunden dran......Page 164 Sie drücken keine Freude aus......Page 165 Wechselnde Gesprächspartner......Page 167 7 Vertrauensvoll und beständig – Preisgespräche mit grünen Kunden......Page 169 Vorbereitung......Page 170 Begrüßung......Page 171 Bedarfsanalyse und Präsentation......Page 173 Einwände......Page 175 Testen Sie die Abschlusswilligkeit Ihres grünen Kunden......Page 176 Unter Stress – damit müssen Sie beim grünen Kunden rechnen......Page 178 2. Strategien für das Preisgespräch......Page 179 Struktur der Preisverhandlung......Page 180 Gut geeignet für grüne Kunden: Paketpreise......Page 181 Äußern Sie Verständnis......Page 182 Stellen Sie die „Vertrauensfrage“......Page 183 „Ersitzen“ Sie die Entscheidung......Page 184 Stellen Sie die Nachteile für Ihren grünen Kunden bei Nichtkauf heraus......Page 185 3. Fehler, die Sie vermeiden können......Page 186 Der Entscheider im Hintergrund......Page 187 Erforderliches Gespräch mit Abwesenden......Page 188 Zweifel an der Redlichkeit Ihres Preises......Page 189 Keine Verhandlungsbereitschaft......Page 190 5. Exkurs: Preisanpassungen......Page 191 Übung: Vorbereitung auf die nächste Preisanpassung......Page 194 8 Detailliert und unbeirrt – Preisgespräche mit blauen Kunden......Page 195 Vorbereitung......Page 196 Begrüßung......Page 197 Bedarfsanalyse und Präsentation......Page 198 Was motiviert den blauen Kunden zum Kauf?......Page 199 Testen Sie die Abschlusswilligkeit Ihres blauen Kunden......Page 200 Unter Stress – damit müssen Sie beim blauen Kunden rechnen......Page 201 Wie reagieren Sie, wenn Ihr blauer Kunde unter Stress gerät?......Page 202 2. Strategien für das Preisgespräch......Page 203 Struktur der Preisverhandlung......Page 204 Erstellen Sie eine Wirtschaftlichkeitsberechnung......Page 206 Bewahren Sie den Kunden vor vordergründiger Sparsamkeit......Page 207 Bringen Sie Sicherheitsaspekte ins Spiel......Page 208 Verkleinern Sie den Preis durch Projektion......Page 209 3. Fehler, die Sie vermeiden können......Page 210 Sie lassen sich auf einen Zahlenkampf ein......Page 211 Drohung mit dem Wettbewerb......Page 212 Leitgedanken für den Umgang mit Kampf- und Dumpingangeboten des Wettbewerbs......Page 215 Was tun, wenn der Kunde tatsächlich zur Konkurrenz geht?......Page 216 Geeignete Rabatte......Page 219 Kunden sind anders......Page 220 Literaturhinweise......Page 221 Stichwortverzeichnis......Page 223 Im Vordergrund jedes Verkaufsgesprächs steht nicht länger der Preis, sondern die individuelle Beziehung zwischen Kunde und Verkäufer: Die eigenen Stärken, den eigenen Verhandlungstyp erkennen. - Gespür: Was erwartet der Kunde? - Wissen: Wie kann das Verkaufsziel erreicht werden? - Bewährte Verhandlungstechniken verfeinern das Training der international erfahrenen Verkaufsexperten