Investitionsgütermarketing: Positionsbestimmung Und Perspektiven (german Edition)

Die Wahl des Themas dieser Festschrift flir KARL-HEINZ STROTHMANN lag auf der Hand: Das wissenschaftliche Werk des Jubilars, der am 7. Sept. 1990 sein 60. Lebens jahr vollendet, ist seit jeher auf das Investitionsgiitermarketing konzentriert gewesen. Beginnend mit friihen Schriften zur Produktionsgiiter- bzw. Investitionsgiiter-Markt forschung hat er mit zahlreichen, empirisch gestiitzten Arbeiten zur generellen Herausbildung und Weiterentwicklung des Investitionsgiitermarketing im wissen schaftlichen Bereich beigetragen. Seine grundlegenden Arbeiten, die insgesamt in einen entscheidungsprozeBorientierten Ansatz des Investitionsgiitermarketing munden, sind dabei immer von dem Gedanken gepragt, diese Fachrichtung als eine praxisnahe Disziplin zu begreifen. Die Theorie des Investitionsgiitermarketing ist nach seinem Verstandnis stets an einem empirisch gesicherten Datenbestand zu entwickeln und sollte einen konkreten Bezug zur Marketing-Praxis aufweisen. In diesem Sinne ist die vorliegende Festschrift so konzipiert, daB auch die Sichtweise der Praxis nicht zu kurz kommt. SchUler sowie dem Jubilar verbundene Kollegen und Praktiker widmen KARL-HEINZ STROTHMANN zum 60. Geburtstag diese Festschrift. Der darin zusammengetragene StrauB an Beitragen gibt einen Uberblick uber das breite Spektrum des Investitionsgiitermarketing sowie iiber ausgewahlte Schnittstellen dieser Fachrichtung. Eingeleitet durch einen umfassenden Fachbeitrag stehen dabei drei Themenbereiche im Vordergrund: Der erste Themenbereich beinhaItet Beitrage, die sich schwerpunktlich mit Erkla rungsansatzen zum industriellen Kauf- und Interaktionsverhalten befassen. Diese Ansatze versuchen, das VerhaIten von Abnehmem bzw. von Herstellern und Abneh mem in Kauf-/Verkaufsprozessen mit Hilfe geeigneter Modelle zu erfassen und zu erklaren, urn letztlich in Orientierung an diesen Erkenntnissen marketingpolitische Handlungsempfehlungen ausarbeiten zu konnen Front Matter....Pages I-XIV Front Matter....Pages 1-1 Konzeptionen des Investitionsgüter-Marketing — eine kritische Bestandsaufnahme ausgewählter Ansätze....Pages 3-17 Front Matter....Pages 19-19 Entscheider-Typologien und das Buying Center-Konzept....Pages 21-37 Der entscheidungsprozeßorientierte Ansatz im Investitionsgütermarketing....Pages 39-51 Zum Interaktionsansatz im Innovationsmarketing....Pages 53-76 Psychologische Aspekte des Interaktionsansatzes im Investitionsgüter-Marketing....Pages 77-90 Front Matter....Pages 91-91 Marktforschung für Investitionsgüter in den neunziger Jahren....Pages 93-112 Markt- und Kundensegmentierung in dynamischer Betrachtungsweise....Pages 113-130 Moderationsunterstützte Nutzwertanalysen als Entscheidungshilfen für die Kommunikationsplanung....Pages 131-152 Aspekte der Werbung für Investitionsgüter in der Praxis....Pages 153-167 „Fair Play“ in Europa — Plädoyer für ein grenzenloses Messemarketing nach 1992....Pages 169-190 Messen als Instrument zur Umsetzung innovativer Technologien im Investitionsgütermarketing....Pages 191-205 Öffentlichkeitsarbeit für Investitionsgütermessen....Pages 207-227 Nach-verkaufen: Wege zur Sicherung der Kunden-Zufriedenheit....Pages 229-239 Integrierte Marketing-Logistik....Pages 241-268 Die Steuerung von Marketing-Instrumenten — Marketing-Controlling in der Investitionsgüterindustrie....Pages 269-287 Technologie-Marketing....Pages 289-309 Front Matter....Pages 311-311 Ein Decision Support-System für das strategische Beschaffungs-Management....Pages 313-332 Auswirkungen der europäischen Normung auf die Investitionsgüterindustrie....Pages 333-348 Know-how-Transfer als Instrument der Strukturpolitik....Pages 349-361 Technologietransfer im Investitionsgütermarketing....Pages 363-380 Front Matter....Pages 311-311 Anlageinvestitionen und Umweltschutz....Pages 381-397 Back Matter....Pages 399-405