Internationale Vertriebssteuerung by Result Framing : So sichern Sie Ihre Sales-Ergebnisse weltweit

Viele Unternehmen beklagen das niedrige Leistungslevel ihrer Vertriebsmitarbeiter. Trotz zeit- und kostenintensiver Trainings bleibt die erhoffte Ergebnisverbesserung aus. Für dieses Problem gibt es eine Lösung: Result Framing. Dieses Steuerungs-Tool für heterogene Vertriebsteams verspricht maximale Ergebnisse und weniger Fehler mittels einheitlicher Tasks und Standards. Result Framing formuliert Spielregeln und setzt Leitplanken, die auch durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter unweigerlich zum Erfolg führen. Somit wird die Abschlussquote insgesamt erhöht und dem Unternehmen mehr Planungssicherheit geboten. Insbesondere international aufgestellten Unternehmen hilft diese Methode, globale Teams auf einen einheitlichen Kurs zu bringen. Denn Result Framing als Handlungsrahmen greift zuverlässig und direkt. Viele Unternehmen beklagen das niedrige Leistungslevel ihrer Vertriebsmitarbeiter. Trotz zeit- und kostenintensiver Trainings bleibt die erhoffte Ergebnisverbesserung aus. Für dieses Problem gibt es eine Lösung: Result Framing. Dieses Steuerungs-Tool für heterogene Vertriebsteams verspricht maximale Ergebnisse und weniger Fehler mittels einheitlicher Tasks und Standards. Result Framing formuliert Spielregeln und setzt Leitplanken, die auch durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter unweigerlich zum Erfolg führen. Somit wird die Abschlussquote insgesamt erhöht und dem Unternehmen mehr Planungssicherheit geboten. Insbesondere international aufgestellten Unternehmen hilft diese Methode, globale Teams auf einen einheitlichen Kurs zu bringen. Denn Result Framing als Handlungsrahmen greift zuverlässig und direkt. Der Inhalt Die Dringlichkeit einer neuen Vertriebssteuerung by Result Framing.- Verbindlicher Orientierungs- und Verhaltensrahmen statt Coaching.- Die Innovationskraft der acht Result Framing-Instrumente: Point of Difference, Potential Lines, Neukundengewinnung, Potential-Matrix, Political Poster, Erfolgsplattform, Verhandeln, Charisma.- Die Instrumente und ihre Anwendung in der Praxis.- Erfolgstreiber und Fallstricke. Die Zielgruppen Vorstände, Geschäftsführer, Unternehmer, Vertriebs- und Verkaufsleiter Die Autoren Dr. Wolf W. Lasko ist Geschäftsführer und Gründer der Winner/s Edge Resulting-Gesellschaft für Strategie, Vertrieb und Innovation mbH. Seine Arbeitsschwerpunkte sind Change Resulting, kreative Innovationsprozesse, Führungssparring und Sales-Steuerung. Er ist Autor von insgesamt 22 Büchern, elf davon sind zum Teil in mehreren Auflagen bei Springer Gabler erschienen. Dr. Lara M. Lasko, Diplom-Kauffrau (FH) / MBA, ist geschäftsführende Gesellschafterin der Think Result GmbH, Schweiz. Das Beratungsunternehmen ist spezialisiert auf Sales und Konzeption mit dem Schwerpunkt internationale Vertriebssteuerung Front Matter....Pages 1-17 Front Matter....Pages 19-19 Result Frames liefern einen stabilen Orientierungs- und Verhaltensrahmen....Pages 21-26 Result Frames ermöglichen eine zuverlässige Projektsteuerung....Pages 27-28 Result Frames ersetzen Motivation....Pages 29-30 Result Frames greifen schneller als Veränderungsprozesse....Pages 31-33 Result Frames verhindern unproduktive Datenflut....Pages 35-37 Result Frames greifen auch bei komplexer IT....Pages 39-39 Result Frames liefern Handlungsimpulse statt Ex-post- Intelligenz....Pages 41-42 Result Frames verfügen über ein klares Design der Vertriebssteuerungsinstrumente....Pages 43-43 Result Frames fördern informelles Lernen....Pages 45-46 Result Frames sind global einsetzbar....Pages 47-47 Front Matter....Pages 49-49 Points of Difference....Pages 51-69 Potential Lines....Pages 71-83 Neue Kunden gewinnen....Pages 85-105 Potential-Matrix....Pages 107-136 Political Poster....Pages 137-148 Erfolgsplattform....Pages 149-164 Verhandeln....Pages 165-179 Charisma....Pages 181-199 Front Matter....Pages 201-201 Variable Nutzung der Instrumente....Pages 203-208 Umsetzung in pragmatische Aktionsprogramme....Pages 209-216 Front Matter....Pages 201-201 Hilfreiche Treiber....Pages 217-219 Hinderliche Fallstricke....Pages 221-224 Back Matter....Pages 225-229