Interaktionskompetenz Im Vertrieb: Konzeptualisierung Und Erfolgswirkung (applied Marketing Science / Angewandte Marketingforschung) (german Edition)

Aufbauend auf einer Literaturrecherche zur Interaktion, zur Kompetenz und zu Konzepten des persönlichen Verkaufens sowie auf Basis von Experteninterviews konzeptionalisiert und operationalisiert Vera Schulte das Konstrukt Interaktionskompetenz, welches die notwendigen Voraussetzungen einer effektiven Steuerung der Interaktion unter gleichzeitiger Berücksichtigung des kompletten Interaktionsprozesses erfasst. Im Rahmen einer branchenübergreifenden Untersuchung im Investitionsgüterbereich validiert die Autorin die neu entwickelte Skala und identifiziert zentrale Einflussfaktoren sowie Effekte auf unternehmensrelevante Erfolgsgrößen. Es kann belegt werden, dass das Interaktionsverhalten der Vertriebsmitarbeiter einen entscheidenden Einfluss auf ökonomische Faktoren und die Kundenzufriedenheit ausübt. Aufbauend auf einer Literaturrecherche zur Interaktion, zur Kompetenz und zu Konzepten des persönlichen Verkaufens sowie auf Basis von Experteninterviews konzeptionalisiert und operationalisiert Vera Schulte das Konstrukt Interaktionskompetenz, welches die notwendigen Voraussetzungen einer effektiven Steuerung der Interaktion unter gleichzeitiger Berücksichtigung des kompletten Interaktionsprozesses erfasst. Im Rahmen einer branchenübergreifenden Untersuchung im Investitionsgüterbereich validiert die Autorin die neu entwickelte Skala und identifiziert zentrale Einflussfaktoren sowie Effekte auf unternehmensrelevante Erfolgsgrößen. Es kann belegt werden, dass das Interaktionsverhalten der Vertriebsmitarbeiter einen entscheidenden Einfluss auf ökonomische Faktoren und die Kundenzufriedenheit ausübt. Der Inhalt Konzeptionelle Grundlagen zur Interaktionskompetenz Konzeptionalisierung und Operationalisierung des Konstrukts Interaktionskompetenz Empirische Analyse im Investitionsgüterbereich Die Zielgruppen Dozierende und Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit Schwerpunkt Marketing und Vertrieb Führungskräfte aus dem Bereich Marketing und Vertrieb Die Autorin Dr. Vera Schulte promovierte bei Prof. Dr. Hartmut H. Holzmüller am Lehrstuhl für Marketing an der Fakultät für Wirtschafts- und Sozialwissenschaften der Technischen Universität Dortmund Geleitwort; Vorwort; Inhaltsverzeichnis; Abbildungsverzeichnis; Tabellenverzeichnis; 1 Einleitung; 1.1 Motivation und Problemstellung der Arbeit; 1.2 Zielsetzung; 1.3 Gang der Untersuchung; 2 Begriffliche Grundlagen; 2.1 Interaktion; 2.1.1 Interaktion im Investitionsgütermarketing; 2.1.2 Zum Begriff der Interaktion; 2.1.3 Organisationales Beschaffungsverhalten; 2.1.4 Interaktionsansätze im Investitionsgütermarketing; 2.1.5 Theoretische Fundierung der Interaktion; 2.1.6 Fazit Interaktionsliteratur; 2.2 Kompetenz; 2.2.1 Zum Begriff der Kompetenz; 2.2.2 Kompetenzklassen Front Matter....Pages I-XVIII Einleitung....Pages 1-5 Begriffliche Grundlagen....Pages 7-52 Bestandsaufnahme der Literatur zum Interaktionsverhalten des Verkäufers....Pages 53-91 Theoretische Bezugspunkte....Pages 93-109 Entwicklung einer Skala zur Messung der Interaktionskompetenz....Pages 111-135 Entwicklung eines Modells zur Erklärung der Interaktionskompetenz....Pages 137-179 Empirische Untersuchung....Pages 181-248 Diskussion der Ergebnisse....Pages 249-259 Zusammenfassung und Ausblick....Pages 261-266 Back Matter....Pages 267-358