Informationsverarbeitung Im Industriellen Vertriebsaußendienst: Computer Aided Selling (cas) (betriebs- Und Wirtschaftsinformatik) (german Edition)

Der Einzug von computergestützten Informationssystemen in den Vertriebsaußendienst von Industrieunternehmen hat erst begonnen. Bis jetzt herrscht offensichtlich ein Mangel an Konzepten und Realisierungen, die mehrere Phasen des Verkaufsprozesses unterstützen. Diese Lücke schließt das vorliegende Buch. Vorgestellt werden Systeme zur Planung von Kundenkontakten, für ein integriertes Besuchberichtswesen sowie zur Angebotserstellung. Da die Außendienstmitarbeiter auch informationstechnisch stärker an die Zentrale angebunden werden müssen, erscheint es reizvoll, sogenannte CIM-Ideen (Computer Integrated Manufacturing) in den Vertrieb auszudehnen. Dabei ist in erster Linie an eine Verbindung mit der Konstruktion und der Produktion zu denken. Methodisch erscheinen vor allem datenbankgestützte sowie wissensbasierte Systeme geeignet, die Kompetenz des Außendienstes zu verbessern und die Reaktionszeiten gegenüber dem Kunden drastisch zu senken. Front Matter....Pages I-XI Einleitung....Pages 1-11 Kundenkontaktbericht, Kundenportfolio und Kundendatenbank....Pages 12-36 Kundenkontaktplanung und -Vorbereitung....Pages 37-56 Produktauswahl....Pages 57-90 Kontrahierungspolitik....Pages 91-121 Technische Kundendiensttätigkeiten....Pages 122-142 Integration Des Aussendienstes in IV-Konzepte....Pages 143-162 Back Matter....Pages 163-196 Methodisch erscheinen vor allem datenbankgestutzte sowie wissensbasierte Systeme geeignet, die Kompetenz des Aussendienstes zu verbessern und die Reaktionszeiten gegenuber dem Kunden drastisch zu senken.