In-Supplier versus Out-Supplier: Determinanten des Wechselverhaltens industrieller Nachfrager (Business-to-Business-Marketing) (German Edition)

Die Frage nach den Entstehungsursachen für Kaufentscheidungen ist für die Marketing-Theorie und -Praxis von zentralem Stellenwert. Eine besondere Brisanz erhält diese Fragestellung, wenn es um Kaufentscheidungen von Nachfragern in Geschäftsbeziehungen geht, da hier die Kaufentscheidung zugleich die Entscheidung über einen möglichen Wechsel des Geschäftsbeziehungspartners darstellt. Sandra Luthardt untersucht am Beispiel industrieller Märkte, welche Faktoren den Verbleib beim bisherigen Anbieter (In-Supplier) bzw. den Wechsel zu einem neuen Anbieter (Out-Supplier) beeinflussen. Der Fokus wird dabei auf den Prozess der Anbietersuche gerichtet, welcher für die Entscheidung über einen Anbieterwechsel vorentscheidend ist. Hierzu entwickelt die Autorin ein theoretisch fundiertes sowie empirisch gestütztes Modell der Determinanten des Wechselverhaltens in der Suchphase des industriellen Kaufprozesses. Front Matter....Pages I-XVII Problemstellung und Vorgehensweise....Pages 1-7 Das Wechselverhalten von Nachfragern im industriellen Kaufprozess als Untersuchungsgegenstand....Pages 8-65 Die Festlegung der theoretischen Basis....Pages 66-98 Hypothesenbildung auf Basis transaktionskostentheoretischer Überlegungen....Pages 99-127 Empirische Untersuchung der Determinanten der Anbieterauswahl im Kaufprozess....Pages 128-195 Zusammenfassung der Erkenntnisse und Implikationen für das Relationship-Marketing....Pages 196-208 Back Matter....Pages 209-259 Sandra Luthardt untersucht am Beispiel industrieller Markte, welche Faktoren den Verbleib beim bisherigen Anbieter (In-Supplier) bzw. den Wechsel zu einem neuen Anbieter (Out-Supplier) beeinflussen. Der Fokus wird dabei auf den Prozess der Anbietersuche gerichtet, welcher fur die Entscheidung uber einen Anbieterwechsel vorentscheidend ist.