Impulsives Kaufverhalten am Point of Sale (Forschungsgruppe Konsum und Verhalten) (German Edition)

Trotz der hohen Relevanz des Impulskaufs für den Einzelhandel gibt es bis heute keine zufriedenstellenden Antworten auf folgende Fragen: Was ist ein Impulskauf? Wie entsteht er? Wie kann er am Point of Sale gefördert werden? Ist das impulsive Kaufverhalten aus ethischer Sicht als problematisch zu betrachten? Dorothea Baun stellt kognitive und emotionale Prozesse in den Mittelpunkt ihrer Betrachtungen und grenzt den Impulskauf von anderen ungeplanten Käufen ab. Sie macht deutlich, wie externe Reize am Point of Sale Impulskäufe fördern können. Auf der Basis persönlichkeitstheoretischer Erkenntnisse zeigt sie den Unterschied zur Kaufsucht auf und entkräftet so ethische Bedenken. Die Ergebnisse von vier primärstatistischen Feldstudien untermauern ihre Ausführungen. v Geleitwort Vor circa 30 Jahren beschäftigte man sich in der Konsumentenverhaltensforschung sehr intensiv mit individuellen Kaufentscheidungsprozessen. Vorrangig in den USA, aber auch in Deutschland wurden Total- und Partialmodelle für das gesamte Kaufverhalten bzw. für einzelne Kaufentscheidungsarten entwickelt und (größtenteils) mit hohem empirischem Aufwand geprüft. Es wurde analysiert, weIche Stimuluskonstellationen extensive, limitierte, habitualisierte und impulsive Kaufentscheidungen begünstigen und welche intervenierenden Variablen zu berücksichtigen sind, sodass man schließlich am Ende der 80er Jahre zu der Erkenntnis gelangte, das Kaufverhalten der Konsumenten sei ausführlich, grundlegend und umfassend erforscht und man könne sich guten Gewissens anderen Themen widmen. Als Folge nahm international die Flut an Veröffentlichungen zur Analyse von Kaufentscheidungsprozessen stark ab und man übersah dabei, dass in Bezug auf impulsives Kaufverhalten immer noch ein hoher Forschungsbedarf besteht. So liegt in Deutschland in der Marketingdisziplin keine Dissertation oder Habilitation vor, die sich ausschließlich mit impulsiven Kaufentscheidungen beschäftigt. In den USA wurde diese Thematik häufig (und zu Unrecht) mit "ungeplanten Käufen" gleichgesetzt oder im Zusammenhang mit ,,Kaufsucht" behandelt. Der deutsche Einzelhandel, der seit Jahren (und die jüngst veröffentlichten Zahlen belegen die Dramatik dieser Entwicklung) zum Teil erhebliche reale Umsatzeinbußen zu verzeichnen hat, beklagt dagegen immer wieder, dass die Forschung die Analyse des Zustandekommens von Impulskäufen vernachlässige. Nun kann man aus "ethischen" Gründen der Meinung sein, dass man - auch wenn der "homo oeconomicus" nur eine Phantasiegestalt sei - Konsumenten doch wenigstens zum rationalen Verhalten erziehen solle. Dabei unterstellt man implizit, dass impulsive Kaufentscheidungen zum Schaden des Konsumenten seien. Front Matter....Pages I-XXII Einleitung....Pages 1-4 Kaufentscheidungsprozesse von Konsumenten....Pages 5-9 Der Impulskauf: Ansätze in der Marketingliteratur....Pages 10-31 Abgrenzung und Definition des Begriffs Impulskauf....Pages 32-49 Interne Bestimmungsfaktoren des Impulskaufs....Pages 50-80 Persönlichkeit als Bestimmungsfaktor....Pages 81-92 Zusammenfassung und Ableitung eines Hypothetischen Modells zum Impulskauf....Pages 93-98 Einige Bemerkungen Vorab....Pages 99-101 Empirische Abgrenzung: Impulskauf als Spezieller Ungeplanter Kauf....Pages 102-133 Die Bedeutung der Warenpräsentation für die Impulsive Produktwahl....Pages 134-159 Der Impulskauf und der Impulskäufer....Pages 160-208 Ergänzende Studie: Der Impulskauf und Seine Bedeutung für Handel und Konsument....Pages 209-249 Vergleich der Vier Studien und Schlussfolgerung zum Impulskauf....Pages 250-254 Zusammenfassung und Ausblick....Pages 255-259 Empfehlungen für die Praxis....Pages 260-263 Back Matter....Pages 265-290 Dorothea Baun grenzt den Impulskauf von anderen ungeplanten Käufen ab und stellt dabei kognitive und emotionale Prozesse in den Mittelpunkt ihrer Betrachtungen.