Handbuch Industriegütermarketing : Strategien - Instrumente - Anwendungen

Industriegütermarketing - die Vermarktung von Sach- und Dienstleistungen an Organisationen und Institutionen - hat in den letzten Jahren erheblich an Bedeutung gewonnen. Die Suche nach relevanten Wettbewerbsvorteilen tritt heute auch in technologiegetriebenen Industrieunternehmen immer stärker in den Vordergrund. Klaus Backhaus und Markus Voeth greifen diese Entwicklung auf und dokumentieren im "Handbuch Industriegütermarketing" den aktuellen Erkenntnisstand in Theorie und Praxis. Renommierte Wissenschaftler und erfahrene Entscheidungsträger nehmen in 52 Beiträgen Stellung zu: - Theoretischen Fundierungen des Industriegütermarketing, - Besonderheiten industriellen Nachfrageverhaltens, - Steuerung von Kundenbeziehungen, - Gestaltung des Leistungsangebots, - Preis- und Konditionenpolitik, - Praktischen Anwendungen des Industriegütermarketing in verschiedenen Branchen. Die aufgezeigten Fallbeispiele ausgewählter Unternehmen - wie Bosch, Gildemeister, Hochtief, Lufthansa Cargo, Schott , SMS Demag, u.a. - zeigen konkrete Umsetzungsbeispiele und können als Benchmark für eigene Überlegungen verwendet werden. Führungskräfte erhalten im "Handbuch Industriegütermarketing" neue konzeptionelle Impulse für die Weiterentwicklung ihrer Marketingstrategien. Wissenschaftler und Studierende der Betriebswirtschaftslehre und der Ingenieurwissenschaften bekommen einen umfassenden theoretischen Überblick und wertvolle Anregungen für eigene Arbeiten. Front Matter....Pages I-XX Front Matter....Pages 1-1 Besonderheiten des Industriegütermarketing....Pages 3-21 Industriegütermarketing im Spiegel der internationalen Lehrbuchliteratur....Pages 23-46 Front Matter....Pages 47-47 Institutionenökonomische Fundierung des Industriegütermarketing....Pages 49-78 Informationsökonomische Fundierung des Industriegütermarketing....Pages 79-118 Marktprozesstheoretische Fundierung des Industriegütermarketing....Pages 119-145 Behavioral Approaches to Industrial Marketing....Pages 147-173 Industrial Marketing — The Network Perspective....Pages 175-201 Industrial Marketing — A Value Oriented Perspective....Pages 203-212 Deutschsprachige Ansätze für eine Industriegütermarketing-Theorie....Pages 213-229 Geschäftstypen im Industriegütermarketing....Pages 231-263 Front Matter....Pages 265-265 Aspekte der Beschaffungsanalyse....Pages 269-286 Beschaffungskooperationen und Netzwerke....Pages 287-322 Marktforschung und Informationsbeschaffung auf Industriegütermärkten....Pages 323-348 Abbildung multipersonaler Kaufentscheidungen....Pages 349-373 Neuere Entwicklungen im organisationalen Beschaffungsverhalten....Pages 375-398 Internationale Interaktionsprozesse im Industriegütermarketing....Pages 399-435 Interaktionsanalyse und Relationship Marketing....Pages 437-454 Die Bewertung von Kundenbeziehungen im Industriegütermarketing....Pages 457-480 Kundenbindung im Industriegütergeschäft....Pages 481-519 Kundenintegration....Pages 521-551 Front Matter....Pages 265-265 E-Procurement....Pages 553-576 Internationales Key Account Management....Pages 577-596 Front Matter....Pages 597-597 Leistungsindividualisierung und -standardisierung....Pages 601-623 Industrielles Servicemanagement....Pages 625-648 Prozessmanagement bei industriellen Dienstleistungen....Pages 649-676 Performance Contracting....Pages 677-695 Kommunikationspolitik für Industriegüter....Pages 697-721 Direktmarketing im Industriegüterbereich....Pages 723-748 Einsatzfelder neuer Medien im Industriegütermarketing....Pages 749-778 Markenrelevanz auf Industriegütermärkten....Pages 779-797 Markenführung von B-to-B-Marken....Pages 799-823 Distributionsmanagement bei Industriegütern....Pages 825-862 Vertriebssteuerung....Pages 863-890 Marketing in der Supply Chain....Pages 891-922 Internationales Industriegütermarketing....Pages 923-944 Preisstrategien im Industriegütermarketing....Pages 947-968 Preise und Kosten — Preisbeurteilung im Industriegüterbereich....Pages 969-988 Preisbündelung bei Investitionsgütern....Pages 989-1014 Preisverhandlungen....Pages 1015-1038 Gestaltung von Auktionen....Pages 1039-1056 Front Matter....Pages 597-597 Submissionen....Pages 1057-1078 Preisbildung im Projekt- und Anlagengeschäft....Pages 1079-1099 Front Matter....Pages 1101-1101 Erfolgreiches Marketing im Werkzeugmaschinenbau....Pages 1103-1122 Marketing im internationalen Anlagenbau....Pages 1123-1142 Marketing in der Automobilzulieferindustrie....Pages 1143-1170 Marketing in der chemischen Industrie....Pages 1171-1193 Marketing in der technischen Glasindustrie....Pages 1195-1209 Marketing-Organisation International tätiger Bauunternehmen....Pages 1211-1234 Industriegütermarketing in der Telekommunikationswirtschaft....Pages 1235-1267 Produktdifferenzierung und Markenführung als Wettbewerbsfaktoren in der Luftfracht....Pages 1269-1289 Marketing von Beratungsunternehmen....Pages 1291-1310 Marketing für Wirtschaftsverbände....Pages 1311-1344 Back Matter....Pages 1345-1352