Führung von Vertriebsorganisationen: Strategie - Koordination - Umsetzung (German Edition)

Unternehmen leben von ihrer Vertriebsorganisation – und davon, wer diese wie führt. Die Führung der Vertriebsorganisation ist ein erfolgskritischer Faktor und gehört zu den anspruchsvollsten Aufgaben für Führungskräfte. Längst hat das digitale Zeitalter den Vertriebsalltag fundamental umgekrempelt. Die Veränderungen sind so vielfältig, die Stellschrauben so unterschiedlich und die Konsequenzen im Einzelfall so intransparent, dass es keine „One-size-fits-all“-Lösung geben kann. Vertriebsleiter müssen daher konzeptionell die organisatorischen Voraussetzungen für die situative Umsetzung der Unternehmensstrategie schaffen. Gleichzeitig brauchen sie vertrieblichen „Stallgeruch“ und ein Verständnis dafür, wie Verkaufsmitarbeiter motiviert werden können. Der Spagat zwischen der Entwicklung adäquater Vertriebsstrategien, der Koordination des Vertriebs mit angrenzenden Funktionsbereichen und der erfolgreichen operativen Umsetzung der Vertriebsziele ist anspruchsvoll. In diesem Band kommen renommierte Experten aus Forschung, Beratung und Praxis zu Wort, um die Breite des Themas zu skizzieren. Sie beleuchten schlaglichtartig zentrale Aspekte und leiten anhand ausgewählter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Vertriebsleitung ab. Dabei befassen sie sich wissenschaftlich fundiert mit Teilaspekten der Vertriebsführung, zeigen Erfolgspotenziale für Führungskräfte im Vertrieb auf und beleuchten branchenspezifische Herausforderungen. Der Leser erfährt, welche Faktoren für effektive Vertriebsleitung und Effizienz in der Vertriebsorganisation wesentlich sind. Unternehmen leben von ihrer Vertriebsorganisation - und davon, wer diese wie führt. Die Führung der Vertriebsorganisation ist ein erfolgskritischer Faktor und gehört zu den anspruchsvollsten Aufgaben für Führungskräfte. Längst hat das digitale Zeitalter den Vertriebsalltag fundamental umgekrempelt. Die Veränderungen sind so vielfältig, die Stellschrauben so unterschiedlich und die Konsequenzen im Einzelfall so intransparent, dass es keine "One-size-fits-all"--Lösung geben kann. Vertriebsleiter müssen daher konzeptionell die organisatorischen Voraussetzungen für die situative Umsetzung der Unternehmensstrategie schaffen. Gleichzeitig brauchen sie vertrieblichen "Stallgeruch" und ein Verständnis dafür, wie Verkaufsmitarbeiter motiviert werden können. Der Spagat zwischen der Entwicklung adäquater Vertriebsstrategien, der Koordination des Vertriebs mit angrenzenden Funktionsbereichen und der erfolgreichen operativen Umsetzung der Vertriebsziele ist anspruchsvoll. In diesem Band kommen renommierte Experten aus Forschung, Beratung und Praxis zu Wort, um die Breite des Themas zu skizzieren. Sie beleuchten schlaglichtartig zentrale Aspekte und leiten anhand ausgewählter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Vertriebsleitung ab. Dabei befassen sie sich wissenschaftlich fundiert mit Teilaspekten der Vertriebsführung, zeigen Erfolgspotenziale für Führungskräfte im Vertrieb auf und beleuchten branchenspezifische Herausforderungen. Der Leser erfährt, welche Faktoren für effektive Vertriebsleitung und Effizienz in der Vertriebsorganisation wesentlich sind. Der Inhalt Strategische Perspektive der Vertriebsführung Koordinationsbezogene Perspektive der Vertriebsführung Operative Perspektive der Vertriebsführung Die Zielgruppen Führungskräfte in Marketing und Vertrieb; Dozierende und Studierende der Betriebswirtschaft, die sich mit Vertriebsmanagement beschäftigen. Die Herausgeber Prof. Dr. Lars Binckebanck lehrt Front Matter....Pages I-XXXIII Front Matter....Pages 1-1 Grundlagen zum strategischen Vertriebsmanagement....Pages 3-35 Systematik des Verkaufsmanagements....Pages 37-49 Selektionskriterien für Mitarbeiter im Vertrieb....Pages 51-66 Vertriebsmanagement für Industriegüter....Pages 67-90 Komplexitätsmanagement als Führungsaufgabe im Vertrieb....Pages 91-113 Best Practice: International Sales Leadership at SCHOTT – Managing local motivation for global success....Pages 115-125 Front Matter....Pages 127-127 Grundlagen zur Koordination im Vertrieb....Pages 129-154 Team Selling....Pages 155-170 Stellhebel im Kleinkundenmanagement....Pages 171-188 Koordinierter Einsatz von Direktmarketing und Verkaufsaußendienst im Business-to- Business-Kontext....Pages 189-207 Schnittstellenmanagement zwischen Vertrieb und Marketing durch interaktive Markenführung....Pages 209-250 Organisationsstrukturen im traditionellen und digitalen Vertrieb....Pages 251-263 Best Practice: Zusammenführung von Vertriebsstrukturen im Rahmen einer Firmenfusion am Beispiel der Schäper Sportgerätebau GmbH....Pages 265-273 Front Matter....Pages 275-275 Operatives Vertriebsmanagement....Pages 277-308 Bedeutung und Erfolgsfaktoren der Vertriebsführung....Pages 309-323 Kompetenzorientierte Personalauswahl im persönlichen Verkauf....Pages 325-347 Kundenorientierung im persönlichen Verkauf....Pages 349-362 Preissetzungskompetenz im Verkaufsaußendienst – Delegation um jeden Preis?....Pages 363-380 Everything changes – systemische Ansätze für das Change Management....Pages 381-401 Stressmanagement für Führungskräfte im Vertrieb....Pages 403-423 Front Matter....Pages 275-275 Vertriebssteuerung und -incentivierung....Pages 425-434 Grundlagen zum Aktivitätsmanagement im Vertrieb....Pages 435-444 Führung im Vertrieb – Einblicke in die Praxis....Pages 445-452 Unternehmen leben von ihrer Vertriebsorganisation und davon, wer diese wie fuhrt. Die Fuhrung der Vertriebsorganisation ist ein erfolgskritischer Faktor und gehort zu den anspruchsvollsten Aufgaben fur Fuhrungskrafte. Langst hat das digitale Zeitalter den Vertriebsalltag fundamental umgekrempelt. Die Veranderungen sind so vielfaltig, die Stellschrauben so unterschiedlich und die Konsequenzen im Einzelfall so intransparent, dass es keine One-size-fits-all -Losung geben kann. Vertriebsleiter mussen daher konzeptionell die organisatorischen Voraussetzungen fur die situative Umsetzung der Unterneh