Führung von Vertriebsorganisationen : Strategie - Koordination - Umsetzung

Unternehmen leben von dem, was sie verkaufen – und damit von ihrer Vertriebsorganisation und davon, wer diese wie führt. Die Führung der Vertriebsorganisation ist ein erfolgskritischer Faktor und gehört zu den anspruchsvollsten Aufgaben für Führungskräfte. Längst hat das digitale Zeitalter den Vertriebsalltag fundamental umgekrempelt. Die Veränderungen sind so vielfältig, die Stellschrauben so unterschiedlich und die Konsequenzen im Einzelfall so intransparent, dass es keine „One-size-fits-all“-Lösung geben kann. Vertriebsleiter müssen daher konzeptionell die organisatorischen Voraussetzungen für die situative Umsetzung der Unternehmensstrategie schaffen. Der Spagat zwischen der Entwicklung adäquater Vertriebsstrategien, der Koordination des Vertriebs mit angrenzenden Funktionsbereichen und der erfolgreichen operativen Umsetzung der Vertriebsziele ist anspruchsvoll. In diesem Band kommen renommierte Experten aus Forschung, Beratung und Praxis zu Wort, um die Breite des Themas aus einer strategischen, einer koordinationsbezogenen und einer operativen Perspektive zu skizzieren. Sie beleuchten schlaglichtartig zentrale Aspekte und leiten anhand ausgewählter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Vertriebsleitung ab. Dabei befassen sie sich wissenschaftlich fundiert mit Teilaspekten der Vertriebsführung, zeigen Erfolgspotenziale für Führungskräfte im Vertrieb auf und beleuchten branchenspezifische Herausforderungen. Der Leser erfährt, welche Faktoren für effektive Vertriebsleitung und Effizienz in der Vertriebsorganisation wesentlich sind. Die zweite Auflage wurde umfassend überarbeitet und durch neue Beiträge zu den Themen Omni-Channel-Management, Customer Journey, Cross-Selling, Digitalisierung im Vertrieb als Führungsaufgabe, internationales Vertriebsmanagement, Vertriebsmanagement bei institutionellen Kunden, Sales Excellence Development, kompetenzorientierte Personalauswahl im persönlichen Verkauf sowie Customer Experience ergänzt. Front Matter ....Pages I-XX Front Matter ....Pages 1-1 Grundlagen zum strategischen Vertriebsmanagement (Lars Binckebanck)....Pages 3-34 Systematik des Verkaufsmanagements (Christian Belz)....Pages 35-49 Komplexitätsmanagement als Führungsaufgabe im Vertrieb (Lars Binckebanck, Jessica Lange)....Pages 51-74 Vertriebsmanagement für Industriegüter (Michael Budt, Kai Lügger, Madita Amelie Pesch)....Pages 75-106 Omni-Channel-Management und Customer Journey (Ann-Kristin Hölter, Inga D. Schmidt-Ross)....Pages 107-124 Cross-Selling überwindet Distanz (Christian Belz, You-Cheong Lee)....Pages 125-145 Digitalisierung im Vertrieb als Führungsaufgabe (Lars Binckebanck)....Pages 147-193 Konfiguration und Koordination des internationalen Vertriebs (Hanna Schramm-Klein)....Pages 195-211 Der Staat als Kunde – Best Practice des Vertriebsmanagements bei institutionellen Kunden (Tim Tecklenburg)....Pages 213-234 Front Matter ....Pages 235-235 Grundlagen zur Koordination im Vertrieb (Ann-Kristin Hölter)....Pages 237-263 Team Selling (Heiko Frenzen)....Pages 265-281 Hebel im Kleinkundenmanagement (Christian Schmitz, Michael Ahlers, Christian Belz)....Pages 283-302 Social-Customer-Relationship-Management: CRM im Zeitalter sozialer Medien (Goetz Greve)....Pages 303-315 Koordinierter Einsatz von Direktmarketing und Verkaufsaußendienst im Business-to-Business-Kontext (Tobias Fredebeul-Krein, Manfred Krafft)....Pages 317-336 Sales Excellence Development – Sparten- und länderübergreifende Verkaufsentwicklung (Christian Belz, You-Cheong Lee, Matthias Huckemann, Michael Weibel)....Pages 337-354 Schnittstellenmanagement zwischen Vertrieb und Marketing durch interaktive Markenführung (Lars Binckebanck)....Pages 355-398 Vertrieb 4.0 – Herausforderungen für Vertriebsorganisationen im digitalen Wandel (Antje Niehaus, Katrin Emrich)....Pages 399-411 Front Matter ....Pages 413-413 Grundlagen zum operativen Vertriebsmanagement (Alexander Tiffert)....Pages 415-454 Potenziale und Herausforderungen erfolgreicher Vertriebsführung (Alexander Haas)....Pages 455-470 Leadership Skills für den Vertrieb (Andreas Buhr, Lars Binckebanck)....Pages 471-485 Kompetenzorientierte Personalauswahl im persönlichen Verkauf (Alexander Tiffert, Anna Bänfer)....Pages 487-509 Kundenorientierung im persönlichen Verkauf (Friedemann W. Nerdinger)....Pages 511-525 Preissetzungskompetenz im Verkaufsaußendienst – Delegation um jeden Preis? (Manfred Krafft, Sandra Hake)....Pages 527-544 Everything changes – systemische Ansätze für das Change-Management (Alexander Tiffert)....Pages 545-565 Stressmanagement für Führungskräfte im Vertrieb (Thomas Trilling)....Pages 567-586 Grundlagen zum Aktivitätsmanagement im Vertrieb (Holger Dannenberg)....Pages 587-594 HOW we SELL & INTERACT is WHY we WIN! – Erfahrungsbericht: Customer Journey trifft digitale Vertriebs-Prozessharmonisierung im B2B Vertrieb (Sascha D. Niederhagen)....Pages 595-611 La 4ème de couv. indique : "Unternehmen leben von dem, was sie verkaufen - und damit von ihrer Vertriebsorganisation und davon, wer diese wie führt. Die Führung der Vertriebsorganisation ist ein erfolgskritischer Faktor und gehört zu den anspruchsvollsten Aufgaben für Führungskräfte. Längst hat das digitale Zeitalter den Vertriebsalltag fundamental umgekrempelt. Die Veränderungen sind so vielfältig, die Stellschrauben so unterschiedlich und die Konsequenzen im Einzelfall so intransparent, dass es keine "One-size-fits-all“-Lösung geben kann. Vertriebsleiter müssen daher konzeptionell die organisatorischen Voraussetzungen für die situative Umsetzung der Unternehmensstrategie schaffen. Der Spagat zwischen der Entwicklung adäquater Vertriebsstrategien, der Koordination des Vertriebs mit angrenzenden Funktionsbereichen und der erfolgreichen operativen Umsetzung der Vertriebsziele ist anspruchsvoll. In diesem Band kommen renommierte Experten aus Forschung, Beratung und Praxis zu Wort, um die Breite des Themas aus einer strategischen, einer koordinationsbezogenen und einer operativen Perspektive zu skizzieren. Sie beleuchten schlaglichtartig zentrale Aspekte und leiten anhand ausgewählter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Vertriebsleitung ab. Dabei befassen sie sich wissenschaftlich fundiert mit Teilaspekten der Vertriebsführung, zeigen Erfolgspotenziale für Führungskräfte im Vertrieb auf und beleuchten branchenspezifische Herausforderungen. Der Leser erfährt, welche Faktoren für effektive Vertriebsleitung und Effizienz in der Vertriebsorganisation wesentlich sind. Die zweite Auflage wurde umfassend überarbeitet und durch neue Beiträge zu den Themen Omni-Channel-Management, Customer Journey, Cross-Selling, Digitalisierung im Vertrieb als Führungsaufgabe, internationales Vertriebsmanagement, Vertriebsmanagement bei institutionellen Kunden, Sales Excellence Development, kompetenzorientierte Personalauswahl im persönlichen Verkauf sowie Customer Experience ergänzt."